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Non prendete il cammino di minima resistenza quando si tratta di monitorare le vendite. Questo potrebbe portarti in una situazione come questa: hai assunto un venditore e non vende. Attendi tre, sei o forse nove mesi con zero attività nuove prima di graffiare la testa e chiedetevi: "Perché non ho terminato questa persona per mancanza di prestazioni? "Nel caso di accordi internazionali di vendita o di distribuzione, diventa ancora più complessa quando una parte - sia un'individuo che un'azienda - non esegue le aspettative perché richiede un tempo più lungo per prequalificare un nuovo candidato.
La localizzazione geografica, in genere di migliaia di chilometri di distanza, rende duplice difficile monitorare i progressi e determinare se il contratto di vendita è in funzione o meno. Questo articolo descrive i passi da intraprendere prima di creare un contratto internazionale di vendita o di distribuzione, che proteggerà se qualcosa dovrebbe essere eseguito.
È fantastico che il fratello del tuo migliore amico vive in Portogallo e vuole servire come tuo importatore esclusivo sulle ciliegie gourmet coperte di cioccolato che produci. Questo non significa che dovresti iniziare a esportare scatole di ciliegie senza un contratto di vendita formale in atto. Perché? Perché si desidera la protezione legale dovrebbe qualcosa funzionare amok. Controlla le emozioni alla porta. Un buon avvocato internazionale farà attenzione ai tuoi migliori interessi e ti aiuterà a creare un contratto che sia un vantaggio vincente per entrambe le parti. Assicurarsi che l'avvocato conosca la posizione della terra nel paese in cui stai operando.
2. Fai breve durata del contratto.
Diciamo che hai trovato un distributore che sostiene di poter vendere mezzo milione di scatole delle vostre ciliegie coperte di cioccolato gourmet a grossisti di caramelle in tutto il Giappone in un quarto. Grande. A condizione di aver intervistato attentamente il distributore (vedi "50 domande da chiedere …") e ha passato tutte le tue domande con colori volanti, firmatelo, ma abbreviare il termine del contratto per dimostrare di poter effettivamente fare quello che è promesso. Dategli un breve guinzaglio da eseguire. Se non può, quando il contratto scade, sei fuori dal gancio. Se esegue al di là delle tue aspettative, firmatelo per un accordo di due anni, forse anche in modo esclusivo. Ricorda, No. 1 è sempre il caso: affitta un buon consiglio internazionale.
In genere il venditore ha il massimo vantaggio o leva in una relazione di acquirente-venditore. Mettetevi nelle scarpe di un agente di vendita. Dopo aver messo molto tempo, energia e denaro nello sviluppo di un mercato d'oltremare per tuo conto, forse ha sottovalutato e realizzato il processo di vendita che richiede più di nove mesi per ottenere interesse da parte dei grossisti di caramelle.Ha ragione nel punto in cui gli acquirenti inizieranno ad acquistare - dieci mesi nel contratto - e lo spari! Nota: un buon avvocato internazionale dovrebbe avvisare che non è possibile terminare un accordo a breve termine senza una buona causa o senza alcuna forma di compensazione.
4. Sparare il tuo agente di vendita.
Fare attenzione quando, infatti, dovete sparare un agente di vendita, anche se è per buona causa. Può essere seduto su un sacco di inventario rimanente, che vale un investimento considerevole, che deve essere trasferito altrove. Nelle circostanze, l'agente di vendita potrebbe danneggiare gli altri nel suo mercato locale causando un blocco futuro o vietare i vostri prodotti in quel mercato. Devo fare questo ultima volta? Assicura un buon consiglio internazionale! Il tuo avvocato dovrebbe specificare nel contratto ciò che si può dire o fare se un agente di vendita viene licenziato per giusta causa o fallisce.
5. Fai il primo contratto di vendita non esclusivo.
Il venditore ha più opzioni con un contratto non esclusivo. L'opzione principale è che puoi vendere ad altri agenti di vendita e distributori nello stesso mercato, allargando la tua distribuzione in modo da non mettere tutte le uova in un cestino territoriale. Puoi modificarla più avanti quando il compratore dimostra il successo delle vendite. Si prega di notare che non sono avvocato. Le informazioni che ho condiviso sono basate sulla mia esperienza e non su qualsiasi consulenza legale. Non prendi la mia parola come la parola della legge. Assicura un buon consiglio internazionale. Ci riprovo …
Credito fotografico: redtouchmedia
Nota: Questo webinar e l'intervista con l'esperto commerciale internazionale Doris Nagel saranno utili anche per la creazione di un contratto di vendita con un agente, un distributore o un grossista: Best Practices For Setting Un accordo vincente di distribuzione estera.
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