I 5 grossi errori di vendita

L'assunzione di un personale di vendita per la tua piccola impresa viene con la responsabilità di fornire una gestione efficace della vendita. Scopri i più grossi errori di gestione delle vendite e come puoi evitarli.

1. Mixing Recognition with Coaching

Un errore comune di gestione delle vendite è quello di congratularmi con la tua forza di vendita per un lavoro ben fatto e rapidamente spostarsi in aree di miglioramento. Questa tattica può spesso essere interpretata dal personale di vendita come una mancanza di apprezzamento.

Una buona pratica è separare il riconoscimento dal coaching. Salvare le aree di miglioramento delle prestazioni per le sessioni di coaching. Impostare il riconoscimento separato del tuo successo di vendita, anche se è una piccola festa. Sono i piccoli gesti del rispetto e delle celebrazioni del successo che ottengono i cuori e le menti della forza vendita.

2. Nessun piano di vendita

Un altro errore comune di gestione delle vendite non sta sviluppando un piano di vendita per aiutare a gestire il team di vendita. Un team di vendite di successo richiede una regolare pianificazione di monitoraggio e una revisione per raggiungere i risultati mirati. Ogni rappresentante di vendita richiede un proprio piano d'azione per dirigere le attività quotidiane e creare accountabilities.

Tutti i piani di vendita hanno almeno 3 requisiti:

• Sales Rep Development: dove la maggior parte dei piani non riesce è che vengono sviluppati dal responsabile vendite e non dal rappresentante vendite. Per garantire un livello elevato di accettazione del piano, il rappresentante deve sviluppare il piano e guidarli verso gli obiettivi giusti.

• Reporting periodico: i piani di vendita devono essere stabiliti su base settimanale per fornire flessibilità nel ciclo di pianificazione. La revisione può avvenire su base mensile. L'eccellenza nella gestione delle vendite comporta la revisione dei risultati nei confronti del piano per determinare le opportunità persi e le aree di miglioramento.
• Metriche di vendita: un piano di vendita di successo si concentra sui risultati e sulle attività. Stabilire le opportune metriche di vendita per guidare i risultati aziendali. Le metriche possono includere: numero di chiamate telefoniche client, numero di contatti, appuntamenti, appuntamenti condotti e vendite chiuse. Non travolgere il tuo personale commerciale con un numero di tracking eccessivo. Focus sulle poche misure che contano più alla tua attività.

3. Nessun supporto commerciale

Un errore comune di gestione delle vendite è quello di assumere una persona di vendita senza fornire loro il livello di supporto necessario per avere successo. Anche se il tuo nuovo rappresentante è ben esperto nel tuo settore e in un eccellente esecutore, avrà ancora bisogno di aiuto per familiarizzare con la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi mercati.

Non tutti i rappresentanti di vendita richiedono lo stesso livello di supporto. Per molti proprietari di piccole imprese, un approccio hands-off alla gestione delle vendite non è la migliore strategia. La gestione delle vendite di successo richiede un impegno per la formazione delle forze di vendita.Indipendentemente dalle dimensioni della vostra impresa, un investimento nella formazione commerciale e nel supporto può pagare grandi dividendi sulla redditività. Trascorrere il tempo uno a uno e sul campo con il tuo team di vendite non solo fornirà il supporto, ma trasmetterà un senso all'importanza dei venditori nella tua organizzazione.

4. Focus sulla gestione dei controlli di vendita

Molti manager di vendita nuovi e non riusciti si concentreranno sulla gestione tradizionale delle vendite tramite approcci di intimidazione o controllo. I migliori venditori di vendita sanno che hanno un prezioso set di abilità e cammineranno rapidamente verso un concorrente se trattati male. La gestione delle vendite è una partnership tra il rappresentante di vendita e il gestore delle vendite. La gestione efficace delle vendite richiede la condivisione nella responsabilità di trovare i problemi e le strozzature nel processo di vendita.

Cerca la soluzione insieme ai tuoi ripetizioni. Essere un campione per aiutarli a raggiungere i risultati concordati.

5. Mancanza di responsabilità commerciale

Ci saranno momenti in cui i rappresentanti di vendita falliscono, indipendentemente dal supporto e dalla formazione che ricevono. È facile passare la mancanza di risultati a forze esterne come i concorrenti, l'economia o il marketing povero. Ricorda che il rappresentante delle vendite è stato assunto per portare le vendite. Quando il supporto, la formazione e il potenziale di mercato sono disponibili, una mancanza di risultati spesso significa che sono le prestazioni del rappresentante.

Chi è responsabile della mancanza di prestazioni? Il tuo programma di gestione delle vendite. Se la tua piccola impresa manca di una chiara politica di responsabilità commerciale, resta la tua responsabilità di implementare il processo. La creazione di una cultura di responsabilità commerciale non avverrà durante la notte. Aspetta perdere il personale di vendita.

I rappresentanti di vendita che hanno eseguito e non accettano la responsabilità personale dei propri risultati, partiranno. Questa è una buona cosa. Una cultura di responsabilità commerciale accetta solo gli esecutori migliori; esattamente ciò che la tua azienda ha bisogno per sopravvivere in un mercato competitivo.

Altri grossi errori di gestione delle vendite esistono. È fondamentale avere un sistema di feedback onesto. Alan J. Zell, "L'ambasciatore della vendita" sente che "la maggior parte dei responsabili delle vendite non dispongono di un sistema di feedback che permetterà al personale di avere un modo per commentare il responsabile vendite senza la paura di essere condannato o di essere conosciuto come un lagnatore. "

Crescere una piccola impresa è un lavoro duro. La funzione di gestione delle vendite è spesso trascurata dai proprietari di piccole imprese. Trascorrere il tempo necessario per indossare il tuo cappello di vendita aiuta a promuovere una cultura gratificante e costruire un team di vendite di successo per aumentare la tua attività a nuovi livelli.

Modificato da Alyssa Gregory