Quando utilizzare le tecniche di chiusura

La regola generale per qualsiasi vendita è che meglio si fa durante il processo di vendita, più facile è chiudere il cliente. Se hai finito la tua presentazione e non hai convinto la prospettiva che vuole acquistare, avrai una chiusura difficile. D'altra parte, se hai fatto un buon lavoro di costruire rapporti e descrivere i vantaggi, la tua vicinanza potrebbe essere semplice come "Firma qui. “

Alcuni venditori hanno un grande successo con tecniche di chiusura. Iniziano a chiudere proprio all'inizio dell'appuntamento, usando una dichiarazione come "Se ti mostro come questo prodotto ti risparmierà del 75% rispetto al tuo prodotto attuale, comprerai oggi? "E prosegui da lì. Questi venditori hanno successo perché stanno utilizzando trucchi di psicologia sociale per manipolare la prospettiva nell'acquisto.

Altri venditori disprezzano le tecniche di chiusura, insistendo sul fatto che qualsiasi venditore che si occupa dei tradizionali "trucchi" di chiusura non sta facendo un buon lavoro di vendita. Purtroppo, è raro che un processo di vendita andrà così bene che non avrai bisogno di chiudere affatto. Se crei una grande fiducia con la prospettiva e troverai un prodotto che è un ottimo match per lei, sarai facile chiudere, ma la maggior parte dei potenziali ancora non comprerà sul posto a meno che tu non dia loro un nudge come il suddetto " Segno qui "commento.

Perché applicare le tecniche di chiusura

Le tecniche di chiusura sono estremamente utili nelle vendite perché il più grande nemico di ogni venditore è l'inerzia.

Il cambiamento è una cosa spaventosa e se assegnato a una prospettiva scelta, rimarrà con la situazione attuale piuttosto che assumere un rischio acquistando un nuovo prodotto. Quindi, anche se hai fatto bene il tuo lavoro e la prospettiva ritiene che il tuo prodotto sia l'opzione migliore, se non fai una sorta di vicino, probabilmente spegnerà l'acquisto finché non lo pensa ulteriormente.

Il più grande (e più costoso) cambiamento, più è probabile che le prospettive trascinino i piedi.

L'uso corretto delle tecniche di chiusura, quindi, è quello di dare l'ultima piccola spinta che ottiene il tuo prospetto in movimento. Ogni parte del processo di vendita fino alla chiusura dovrebbe contribuire alla sensazione del prospetto che l'acquisto del prodotto è sostanzialmente migliore di restare allo status quo. I venditori di Star si basano solitamente sulle tecniche di chiusura molto semplici, come la chiusura presuntiva, perché stanno attenti a posare le basi appropriate durante la presentazione.

Le tecniche di chiusura complesse sono di solito "più difficili" chiudono in entrambi i sensi della parola. Sono più difficili perché sono più difficili da distribuire correttamente, ma sono anche metodi difficili da vendere: lavorano premendo la prospettiva in una decisione che non è disposta a fare da solo.La maggior parte dei venditori sono meglio attaccare con chiusure semplici invece di affidarsi a quelli più complicati.

Naturalmente, alcune prospettive sono vendite più dure di altri. Questo può essere dovuto ad un errore da parte tua o potrebbe essere dovuto a fattori che non sono il tuo controllo. Se la tua prospettiva sta avendo un giorno davvero brutto, ad esempio, sarà meno disposto ad ascoltarti, indipendentemente dal fatto che va bene la tua presentazione.

In questi casi, una chiusura dura può salvare una vendita che altrimenti sarebbe una causa persa. Le chiusure dure sono anche più suscettibili di infastidire la prospettiva, a meno che non sia fatto proprio perché sono più manipolatori di chiusura più morbida. Ma se la prospettiva chiaramente non sta progettando di acquistare da te, una tecnica avanzata di chiusura può valere il rischio.