Cosa sono le tecniche di chiusura dura?

A piacere o no, a volte l'unica tecnica di chiusura delle vendite che funziona è una chiusura dura. Questo è faccia a faccia, pancia alla ventre, non ha timore, ottenere il tipo di vendita firmato tipo di vendita. Spesso associati (e spesso associati in modo errato) con i professionisti delle vendite di auto usate, la chiusura dura non è di solito divertimento o divertimento. Pur essendo in grado di duro chiudere può guadagnare rispetto dai tuoi colleghi professionisti di vendita, non ti aiuterà a creare relazioni di lunga durata con i clienti.

La chiusura dura non è per tutti e deve essere utilizzata solo quando non hai altre abilità di chiusura o se non funziona nient'altro.

Quando tutto fallisce

Ci sono alcuni clienti che non importa quanto valore si costruisce nel tuo prodotto o servizio, e non importa quanto incredibile di un lavoro che hai fatto nella presentazione, non sarà o non può prendere una decisione di acquisto . Anche se può sembrare brutale, potrebbe essere il momento di tirare fuori la dura posizione dalla tua borsa di strumenti di vendita. La ragione per cui la chiusura dura dovrebbe essere utilizzata solo quando tutto il resto fallisce è che l'utilizzo della chiusura dura sia tutto o niente. Con la maggior parte degli altri tipi di chiusura, se il cliente dice "no", hai ancora la possibilità di provare a chiudere la vendita di nuovo in una data successiva. Ma quando si utilizza la chiusura dura e il cliente dice "no", è molto probabilmente fatto con quel cliente.

Ecco il trucco per decidere quando usare la chiusura dura: Usalo solo quando non hai niente da perdere.

Il tuo stato di mente

Se hai deciso che non hai niente da perdere e che hai preferito consultarlo con il tuo gestore di vendite o con un professionista commerciale di successo, è giunto il momento di entrare nello stato di "duro stretto" . Prima che la prima parola esca dalla tua bocca bisogna decidere che non smetterai di chiudere finché non ti viene chiesto di lasciare, il tuo prospetto diventa visibilmente arrabbiato o hai sentito almeno 5 declinazioni dei clienti.

La maggior parte dei professionisti di vendita rookie ei reps non riusciti smettono di chiudere dopo il primo "no" che si sente dai loro clienti. Il fatto è che la maggior parte delle vendite richiede di passare oltre 3 "no", e molti richiedono ancora qualche cosa. Anche se non c'è regola d'oro, fermare i tentativi di chiusura dopo 5 "no" è una buona norma. rendere il cliente molto arrabbiato ma anche farti danneggiare la tua reputazione nei loro ambienti di rete. Provate a ricordare il detto: "Azionare a cinque, poi allontanare".

Fare una pianificazione pre-chiamata per mappare il tuo approccio. il tuo spirito veloce e la capacità di "spin" non sono spesso sufficienti per completare con successo un duro allineamento.Scrivere tutte le possibili obiezioni del cliente che si può pensare e come risponderete a queste obiezioni.Ciascuna delle vostre obiezioni-risposte deve finire con una domanda di chiusura.Se questa domanda di chiusura è "possiamo andare avanti adesso?" o "questo ha senso a te?", non importa davvero. Che cosa importa è che rimuovi le obiezioni del cliente, una alla volta, e passi avanti alla domanda successiva o alla domanda finale di chiusura?

Lo stato d'animo del tuo cliente

Duro chiude crea stress, paura, rabbia, risentimento e un sacco di altre emozioni spiacevoli per i clienti.

Sanno che stai cercando di chiuderli e sapere che non vogliono comprare da te o non sono stati convinti di farlo. Quando inizierai il tuo prossimo, le sue pareti saliranno immediatamente. A seconda di come gestiscono bene il loro stress, diventeranno più nitide o più dannose con i loro pensieri.

Se diventano pensatori più brillanti, è necessario essere ancora più brillanti e realisti che probabilmente non sarà in grado di ottenere l'affare chiuso. Se, tuttavia, la loro capacità di pensare sui loro piedi diventa più debole, è necessario rispondere rapidamente e utilizzare la prova si chiude il più spesso possibile. Il punto fondamentale da ricordare è che durante una dura strada, la persona con la massima fiducia e certezza vincerà.