Cosa si specchia e come funziona nelle vendite?

Il mirroring è una tecnica in cui una persona adotta i comportamenti fisici e verbali di un altro. Se questo sembra un po 'inquietante, consideri questo: è sottile quando è fatto correttamente e può avere effetti subliminali. Può essere uno strumento prezioso di rapportare nel settore delle vendite.

Mirroring in un senso generale

Il mirroring tende ad accadere automaticamente tra le persone che si conoscono bene. Buoni amici utilizzeranno spesso le stesse parole o frasi e adottano gli stessi gesti, in particolare quando sono insieme.

Anche i coniugi fanno, e chiunque con un bambino sa che i bambini piccoli sono esperti a rispecchiare. Basti pensare all'ultima volta che il tuo tre-anno-vecchio è scoppiato con uno dei tuoi epiteti preferiti. Questo tipo di mirroring involontario si verifica spesso nelle famiglie con bambini che adottano il comportamento che vedono nei loro genitori e fratelli più anziani.

Il mirroring può essere un potente strumento nelle vendite perché può portare la tua prospettiva a credere inconsciamente che stai agendo come lui perché tu sei suo amico o che tu farai un grande amico perché sei così simile a lui. I venditori possono utilizzare il mirroring per costruire rapidamente rapporti con i loro prospetti.

Ma è estremamente importante essere sottili. Il mirroring funziona solo se il prospetto non si rende conto di quello che stai facendo e che lo stai facendo con finalità. Se una prospettiva prende in considerazione ciò che stai facendo, può pensare che lo stiggi.

Questo è particolarmente importante se si ingrandisce qualcosa che è particolarmente unico a lui, come il modo in cui parla determinate parole. Il mirroring ovvio può essere offensivo. Può trasformarti in una caricatura dell'altra persona, sicura che lo offenderà.

Questo non significa che non si può o non deve cogliere indizi, in particolare se si può farlo prima di incontrarsi realmente con il tuo prospetto faccia a faccia.

Se si nota un autoadesivo paracolpi NRA sulla sua auto nel parcheggio, è bene cambiare velocemente il tuo screensaver in un logo NRA e regolare solo un po 'il tuo computer portatile per poterlo vedere quando si avvicina alla scrivania. Ancora una volta, la sottigliezza è la chiave.

Mirror Physico

Il mirroring fisico può essere complicato, soprattutto se lo farai clandestinamente e con successo. È possibile rispecchiare il tono di voce di un prospetto, il suo tasso di discorso e la sua posizione, come ad esempio sporgersi in avanti o sedersi in posizione retta. Potete imitare i suoi gesti della mano e la scelta delle parole. Ma evitare di rispecchiare il suo accento o di copiare le sue frasi insolite. Ha più probabilità di notare che e lui può sentirsi deriso e che non lo stai prendendo seriamente.

La piattaforma migliore

Il mirroring è generalmente più utile durante le conversazioni bidirezionali piuttosto che in riunioni o presentazioni di vendita che potrebbero coinvolgere altre persone.Non è necessario buttarlo fuori dalla finestra in tali situazioni. Se noti una prospettiva utilizzando una certa parola o una frase durante la conversazione, potresti decidere di gettarla nella tua presentazione per una sottile spinta in un secondo momento.