Cosa ci vuole per avere successo nelle vendite

Le vendite possono essere dure. Dalla prospezione e dalla qualificazione fino alla chiusura dell'offerta; ogni passo nel processo di vendita può essere pieno di sfide. Ma per coloro che capiscono che le vendite sono spesso un gioco di numeri, e cosa più importante, sanno usare i "numeri" per spingerli verso i loro obiettivi; le vendite sono più di un processo che di un compito.

Per comprendere il "numero di numeri di vendita", dobbiamo discutere brevemente le varie fasi comuni nella maggior parte dei cicli di vendita.

Prospezione

La prospezione è dove avviene il ciclo di vendita. Comprende l'identificazione di potenziali clienti utilizzando qualunque metodi di qualificazione che ti aiutino a determinare chi è e chi non è un potenziale cliente. Una grande parte della prospezione non è solo identificare i potenziali clienti ma richiamandoli. Le chiamate di prospezione possono essere svolte in diversi modi, tra cui le chiamate telefoniche, la posta diretta e le visite a faccia a faccia.

Ottenere un appuntamento

Una volta identificati e contattati i tuoi prospetti, il passo successivo consiste nel fissare un appuntamento. Ottenere un appuntamento è in genere un segno di interesse per conto delle tue prospettive e ogni appuntamento dovrebbe essere visto come una vittoria.

Invio di una proposta

Nella maggior parte dei cicli di vendita, è necessario fornire al cliente una sorta di proposta che descrive la soluzione o il prodotto proposti insieme al prezzo.

Chiudi il Deal

Ogni passo in un ciclo di vendita porta a te chiudendo l'affare.

Se hai fatto un lavoro approfondito per qualificare il cliente e progettare una proposta che corrisponda alle esigenze del cliente e gestisce qualsiasi obiezione, allora dovresti essere tutto impostato per chiudere l'affare. Naturalmente, suona molto più facile di quanto non sia, ma chiudere un ciclo di vendita in cui non hai fatto un buon lavoro con i passi che conducono alla chiusura è molto più impegnativo.

Il gioco numeri

Mentre alcuni potrebbero sostenere che ci siano più passi per un ciclo di vendita tipico di quello che viene presentato qui, questi 4 passaggi forniscono un solido riassunto di un ciclo di vendita. Per capire la parte di gioco delle vendite di numeri, è necessario iniziare con i tuoi obiettivi. In altre parole, con una comprensione completa del tuo piano di compensazione, determinare molti soldi che vuoi guadagnare nella tua posizione. Una volta che sei chiaro di quanto comp totale vuoi guadagnare, scopri quanto guadagna in una vendita media. Se sei troppo nuovo per sapere cosa paga una vendita media, chiedi ai tuoi collaboratori il loro reddito medio per vendita.

Una volta che conosci la commissione media per una vendita media, dividi il tuo totale reddito desiderato dalla commissione di vendita media. Il prodotto sarà il numero di vendite che dovrai chiudere in un anno per colpire il tuo obiettivo di reddito. Per servire da semplice esempio, supponiamo che sia necessario chiudere 50 vendite all'anno per colpire il tuo obiettivo di reddito.

Avanti, determinare quante proposte consegnate comportano una vendita chiusa. Ancora una volta, se sei nuovo alla tua posizione di vendita, rivolgetevi ai tuoi colleghi per scoprire quante proposte di solito finiscono con una vendita. Utilizzando il nostro precedente esempio di dover chiudere 50 vendite per colpire il tuo obiettivo, supponiamo che hai bisogno di 5 proposte per chiudere un affare.

Nel nostro esempio, dovrai consegnare 250 proposte in un anno per colpire il tuo obiettivo di reddito.

Il passo successivo consiste nel determinare quanti appuntamenti necessari prima di trovare un cliente pronto e qualificato per la progettazione e la presentazione di una proposta. Per mantenere le cose pulite, supponiamo che hai bisogno di due appuntamenti prima di trovare una prospettiva da proporre. Usando i nostri numeri di esempio, avrai bisogno di 500 appuntamenti all'anno per arrivare a 250 proposte.

L'ultimo passo è scoprire quante chiamate di prospezione dovrai completare. Di nuovo, determinare quante chiamate di prospezione (chiamate fredde, telefonate, ecc.) Che è necessario per assicurare un appuntamento con il cliente. Diciamo che hai bisogno di 5 chiamate di prospezione per ottenere un appuntamento.

Usa i numeri tutti insieme

Utilizzando i nostri esempi, supponiamo che hai bisogno di 5 chiamate per fissare un appuntamento, 2 appuntamenti per consegnare 1 proposta e 5 proposte per chiudere 1 affare.

Una volta che hai il tuo numero totale di vendite necessarie per colpire il tuo obiettivo di reddito, dovrai lavorare all'indietro per arrivare ai tuoi numeri specifici. Nel nostro esempio, avrai bisogno di 1 500 chiamate di prospezione per assicurare 500 appuntamenti, che daranno 250 proposte, con 50 vendite.

Dovrai determinare i tuoi numeri per fare questo lavoro per te. Una volta che hai i tuoi numeri, puoi progettare i tuoi giorni con molto più attenzione. Se finisci per fare 1, 500 chiamate di prospezione all'anno, devi ridurre questo numero a standard mensili, settimanali e quotidiani. Se lavora 250 giorni all'anno e i tuoi numeri mostrano che devi effettuare 1 500 chiamate di prospezione, avrai un obiettivo giornaliero di 6 prospezioni di chiamate al giorno. Vedere un piccolo numero come "6 chiamate al giorno" è molto più motivante che lavorare per raggiungere 500 chiamate in un anno.