Che cosa è un gestore in azienda?

Un gatekeeper nel business è molto simile all'immagine che il termine porta alla mente: qualcuno che si leva in piedi ad una voce per impedire il traffico indesiderato. E 'la persona responsabile di mantenere un decisore di essere disturbato da ciò che ritiene essere irrilevante e fastidioso visitatori e chiamanti. Gatekeepers e venditori sono spesso in disaccordo, con due obiettivi piuttosto diversi in mente.

Il rogatorio di un'azienda è tipicamente l'addetto alla reception o forse un segretario in molte aziende, ma in un ristorante può essere il maître d 'e alcuni tipi di imprese, come concessionarie auto, hanno una squadra di portieri - venditori innumerevoli sul pavimento in un dato momento.

In tutti i casi, il decisore, manager o capo chef è impegnato con la sfida di mantenere l'attività corretta e redditizia. Non può prendere tutte le chiamate e non riesce a vedere ogni visitatore perché questo lo avrebbe portato via dalla sua messa a fuoco e dalla responsabilità del lavoro.

Inserite il gatekeeper. Scudo il responsabile. Scherma le chiamate e i visitatori, in genere sconvolgenti quelli che crede siano irrilevanti - e un buon gatekeeper può rilevare un'interruzione non significativa in un battito cardiaco. Di solito viene da qualcuno che non ha una denuncia, non sta chiamando ad acquistare beni o servizi, ma che vuole qualcosa per se stesso, come fare una vendita.

Hai bisogno di un modo per finire la tua strada oltre il gatekeeper per passare al decision maker, e tu hai più o meno una sola opzione: devi convincere il gatekeeper che beneficerà il decisore se parli con tu.

Gatekeepers e venditori esterni

Molti gatekeepers sviluppano un livello di ostilità nei confronti di venditori esterni.

Questo è comprensibile quando si considera che i venditori spesso ricorrono a truffa o prontamente mentire per superare i portatori e per raggiungere il decisore. Molti probabilmente pensano di interferire con la loro puntuale esecuzione dei propri lavori.

Mettetevi in ​​quello scarpe del venditore automatico: se è impegnato a dirti no, non puoi parlare con il gestore della concessionaria adesso, è il tempo che ti spende, che avrebbe potuto usare per fare chiamate fredde o avvicinarsi a quel futuro cliente fuori nel parcheggio e naturalmente ti risentirà.

È fondamentale trattare il guardiano con rispetto e integrità quando ti ritrovi a parlare con lui. Speriamo che avrai la sua collaborazione, e questo può rendere la tua vendita molto più facile da chiudere. L'alternativa è farla antagonizzare al punto che non avrai alcuna possibilità di parlare mai con il decisore o, almeno, non farai finché qualcun altro non faccia il cancello.

Breaching the Gatekeeper

I portatori di B2B come receptionisti e segretari sono in genere responsabili di prendere tutte le chiamate telefoniche generali per l'ufficio e l'impostazione degli appuntamenti. Essi sono raramente coinvolti nel processo decisionale, quindi la tua migliore tattica potrebbe essere quella di utilizzare il sistema a tuo vantaggio. Non cercare di superarla. Lascia che lei faccia il suo lavoro. Impostare un appuntamento per vedere il decisore. Digli che sei più che contenta di aspettare fino a quando non è così occupato.

Gli assistenti esecutivi sono spesso coinvolti nel processo di acquisto, almeno in un livello di consulenza, per cui si potrebbe desiderare di prendere un approccio diverso con questo gatekeeper. Vendere

lei,

poi darle un po 'di tempo per vendere il suo capo. Spiega quello che stai offrendo, poi le dica che toccherai di nuovo la base con lei in una settimana o così. È meglio trattare questi portieri come estensioni del decisore stesso. I venditori di B2C devono anche occuparsi dei gatekeepers, anche se la funzione gatekeeper è meno formale. Ad esempio, un genitore potrebbe agire come gatekeeper per suo figlio, o una moglie potrebbe farlo per suo marito. I portachiavi B2C generalmente si rivelano avere una parola nell'acquisto, quindi è estremamente importante rispettare loro. Come per l'assistente esecutivo, si potrebbe desiderare di dedicare un po 'di tempo a venderli pure.