Che cos'è la vendita di consulenza?

Il termine "vendita di consulenza" è apparso per la prima volta nel libro degli anni '70 Vendita di consulenza di Mack Hanan. Esplora una tecnica di vendita in cui il venditore opera come consulente esperto per le sue prospettive, facendo domande per determinare ciò che la prospettiva ha bisogno. Il venditore, a sua volta, utilizza queste informazioni per selezionare il miglior prodotto (o servizio) possibile per soddisfare una necessità … idealmente, la necessità del venditore.

La vendita di consulenza richiede frequentemente opere a valore aggiunto, un approccio in cui un venditore presenta vantaggi specifici per il cliente in relazione al loro prodotto o servizio. L'approccio consultivo, quando viene eseguito correttamente, spesso rilascia una grande quantità di informazioni sui desideri del prospetto, il che rende facile il venditore a prendere quei desideri e adattarli a vantaggi legati al prodotto che vende.

La più grande vantaggio dell'approccio di vendita consultabile è che aiuta il venditore a costruire rapidamente rapporti mentre si presentano contemporaneamente come una risorsa esperta per i loro clienti. La costruzione di rapporti deriva dalla volontà del venditore di condividere informazioni utili e preziose con prospettive senza chiedere nulla in cambio. E, una volta che il venditore dimostra la propria esperienza, il potenziale acquirente probabilmente si rivolgerà a loro di nuovo ogni volta che hanno una domanda o una preoccupazione in merito a tale area di competenza.

Come diventare un esperto

Come diventare un esperto

Poiché presentarsi come esperto è una parte cruciale dell'approccio di vendita consultivo, devi prendere tempo per stabilirsi prima di iniziare. In primo luogo, devi acquisire quella competenza - cosa che è molto più facile di quanto la maggior parte delle persone pensa. Probabilmente hai già delle conoscenze su un argomento relativo a quello che vendi.

Basandosi su questa conoscenza vi metterà rapidamente in una posizione in cui saprai di più sull'argomento che i tuoi prospetti fanno, che è tutto ciò che ti occorre posizionare come esperto. La seconda parte di diventare un esperto sta creando credenziali per sostenere la tua richiesta. Ciò può essere compiuto scrivendo post di blog e messaggi di social media, nonché raccogliendo testimonianze da clienti precedenti. A seconda della tua area di competenza, si potrebbe desiderare di lavorare per ottenere la certificazione attraverso un programma di allenamento in mattoni e mortai o in linea.

Prep Time is Key

Prospettive di qualificazione assolutamente prima di stabilire un appuntamento sono una parte critica dell'approccio consultivo. Se non sappiate in anticipo che il prodotto è adatto alla tua prospettiva, potresti perdere tempo prezioso durante un appuntamento cercando di disegnare la prospettiva di informazioni. Alla fine, si potrebbe anche scoprire che non è possibile fornire ciò che la prospettiva ha bisogno.

Essere grande cuore paga

Anche se hai fatto i tuoi compiti e scopri che il tuo prodotto non è in realtà la migliore forma possibile per la tua prospettiva, puoi ancora ottenere qualcosa dall'esperienza. Nel classico "Miracolo sulla 34a via", il classico di festa a tempo, il Babbo Natale di Macy finisce per vincere perché invia i genitori al suo concorrente (Gimbles) per comprare un giocattolo quando Macy è fuori dal prodotto.

Essere grandiosi paga. Riferirsi a una prospettiva per un prodotto di un concorrente vi vincerà l'eterno rispetto e la gratitudine del prospetto. Puoi contare molto su di lui per riferimenti, testimonianze e altre assistenza, anche se non diventa mai un cliente.