Conoscere le tecniche di vendita di consulenza

Sviluppato negli anni '70, la vendita di servizi di consulenza è diventata veramente propria negli anni '80 ed è ancora oggi popolare. Nella vendita di consulenza, il venditore agisce come consulente (o consulente) raccogliendo informazioni sulle esigenze del prospect e poi presentandolo con una soluzione. La vendita generalmente consultabile è un approccio "caldo e amichevole", usando poco o niente vendite dure. L'idea è che quando arrivi alla fine del processo di vendita, la chiusura è quasi automatica, poiché è in grado di mostrare esattamente come il tuo prodotto soddisfa le esigenze del prospetto.

Qual è la vendita di consulenza

Le tecniche di vendita consultiva si basano sui metodi utilizzati dai consulenti professionali. Pensa come un medico o un avvocato tratti un cliente. Di solito partono sedendosi e chiedendo una serie di domande sulla storia del cliente, quindi una serie più specifica di domande sul problema attuale. Poi si combinano queste informazioni con le loro conoscenze professionali e sviluppano un piano per risolvere il problema.

Il primo passo è fare alcune ricerche avanzate. Se la prospettiva non avesse un problema, lei non avrebbe preoccupato di stabilire un appuntamento con te, quindi il trucco sta imparando le specifiche. Tuttavia, molte prospettive non vogliono rispondere a una lunga serie di domande da parte di un estraneo. Trovare le informazioni più possibili in anticipo ti aiuterà ad iniziare senza prendere un sacco di tempo del prospetto (o farlo sentire come se lo stai interrogando).

Buone fonti di informazioni includono i record dei clienti (per i clienti esistenti) e le risorse online come Google, LinkedIn e Facebook.

Raccogliere i dati

Una volta raccolti quanti più dati possibili è giunto il momento di incontrare la prospettiva e di ottenere informazioni più specifiche. La chiave è presentarsi come un problem solver fin dall'inizio.

Dopo aver presentato all'appuntamento, dite qualcosa di simile, "Mr. Prospect, mi considero un problema-solver - il mio compito è quello di determinare il prodotto migliore per le vostre esigenze. Quindi dovrò chiedervi alcune domande fondamentali sulla tua situazione attuale. Posso prendere qualche minuto del tuo tempo per raccogliere queste informazioni? "Poi la prospettiva non sarà sorpresa quando si inizia a chiedergli una serie di domande spesso personali.

Building Rapport

Il rapporto di costruzione è la seconda parte critica di qualsiasi tecnica di vendita consultiva. I potenziali devono fidarsi della tua esperienza, o il tuo consiglio sarà inutile a loro. Dovresti sviluppare e mantenere una solida base di conoscenze sul tuo settore. Ad esempio, se vendi un hardware server, dovresti conoscere la differenza tra il software server Linux e Windows ei pro ei contro di ciascuno.

Se sei un venditore B2B e vende principalmente clienti in un'unica industria, allora dovresti conoscere anche le basi di quel settore. Quindi puoi comunicare le tue conoscenze per la natura delle domande che chiedi e / o da come rispondi alle risposte del prospetto.

Una volta capito appieno la situazione attuale del prospetto e dei problemi che sta affrontando, è giunto il momento di presentarlo con la soluzione.

Se hai qualificato bene la prospettiva, il tuo prodotto sarà quasi sempre almeno una soluzione parziale ai problemi del prospetto. Tutto quello che devi fare è mostrare la prospettiva di come succederà.

Presentazione di una soluzione

La presentazione della soluzione è di solito un processo a due parti. Innanzitutto, affermi il problema mentre lo capisci. Dite qualcosa di simile, "signor. Prospect, hai accennato che il server si blocca regolarmente e ha avuto frequenti problemi con attacchi denial-of-service. È corretto? "Richiamando conferma, è possibile chiarire eventuali incomprensioni e offrire alla prospettiva una possibilità di chiarire ulteriormente il problema. Quando entrambi concordi sulla natura del problema, il secondo passo sta mostrando la prospettiva di come il tuo prodotto è una buona soluzione per questo particolare problema.

Se hai fatto i tuoi compiti, ha chiesto domande intelligenti, ha affermato correttamente il problema e ha mostrato come il tuo prodotto si adatta alle esigenze del prospect, c'è una buona probabilità che hai appena chiuso la vendita.

Se la prospettiva esita a questo punto, probabilmente si è sparata da qualche parte lungo la strada. È comunque possibile ripristinare chiedendo alcune domande di sondaggio per determinare l'obiezione del prospetto, quindi riavviare il processo di vendita a quel punto.