5 Tipi di vendite - vendita di consulenza e altro

Alla fine di febbraio ho avuto il piacere di presentare un seminario per una conferenza nazionale di vendite in collaborazione con un collega specializzato in vendite, marketing e sviluppo commerciale.

Siamo stati co-presentanti ad un'organizzazione che ha richiesto alla sua forza di vendita di adottare un nuovo approccio ai suoi sforzi di vendita. Il clima economico di oggi ha presentato questa organizzazione con alcune difficili sfide di business che richiedono ai suoi rappresentanti di vendita di pensare e agire in modo diverso per aumentare le vendite.

Sono specializzato nella leadership di cambiamento e come influenzare gli altri; il mio collega è specializzato in competenze professionali di vendita, quindi abbiamo intitolato la nostra presentazione: "Come superare la resistenza e spostare in una modalità di vendita collaborativa". La nostra presentazione è stata molto ben accolta. Ecco una sintesi di alcuni contenuti.

5 tipi di vendita

La realtà è … le vendite sono andate molto a lungo. Se si guarda al processo di vendita negli ultimi 60 anni, si è davvero evoluta attraverso cinque generazioni. Noi chiamiamo questi "5 C di vendere".

1. Clientelismo. La prima epoca di vendita, prevalente nel boom industriale dopo la seconda guerra mondiale, era quella che chiamiamo il cronismo. In questo approccio, la persona di vendita era essenzialmente il tuo amico; ovvero qualcuno che hai conosciuto bene e gradito. La persona di vendita sarebbe caduta da ogni tanto e prendere il tuo ordine. I tempi erano buoni e c'era una scarsa differenziazione del prodotto o concentrarsi su esigenze più profonde degli acquirenti.

2. Vendite di merci. La seconda era di vendita si è tenuta dagli anni '50 fino alla metà degli anni '60, dove le vendite sono vendute principalmente a prezzo. Ancora una volta, c'era poco differenziazione del prodotto, che ha portato a sconti e guerre di prezzo. Le persone di vendita spesso non amano questo approccio poiché c'è sempre la pressione per tagliare i margini per aumentare le vendite.

3. Vendita di contenuti. Questa era di vendita è stata la prima a coinvolgere una differenziazione strategica di un prodotto da un altro. A partire dagli anni Sessanta fino agli anni '80, i marketers professionisti, con l'aiuto di agenzie pubblicitarie, sono state ora in grado di creare la consapevolezza del marchio e la conoscenza del cliente sul perché un prodotto sia superiore a quello dell'altro. L'obiettivo era quello di educare gli acquirenti sulle "caratteristiche e vantaggi" di un prodotto specifico e aumentare così le vendite generando entusiasmo nell'acquisto di queste caratteristiche e benefici.

La vendita di contenuti ha permesso alle persone di vendita di allontanarsi da un approccio di merce basato sul prezzo più basso per poter caricare un prezzo più elevato (con margini più elevati) a causa della consapevolezza del marchio e della sofisticazione del compratore.

Anche se questa era l'inizio della "vendita professionale", il difetto con un approccio di caratteristiche e vantaggi è che non ha tenuto conto delle esigenze uniche e diverse dei clienti.In effetti, questo approccio è stato centrato sul prodotto rispetto al cliente-centrico. Sebbene la vendita di contenuti aumentasse la probabilità di aumentare le vendite con alcuni clienti, non ha massimizzato il successo con tutti i clienti. Quindi l'evoluzione alla quarta epoca di vendita …

4. Vendita di consulenza.

Negli ultimi 20 anni, la vendita di consulenza è stata molto in voga. Negli anni '80, le organizzazioni realizzarono il problema della vendita di contenuti ("caratteristiche e vantaggi") è che potresti fornire un vantaggio che il cliente non valorizza e manca di un vantaggio che il cliente desidera.

In vendita consultiva, l'attenzione iniziale è

primo

comprendere le esigenze più profonde e acquistare motivi del cliente e poi assicurare che il prodotto si adatta a queste esigenze e motivi. Dato che i clienti valorizzano le cose diverse, questo approccio richiede una certa diversità di prodotto, ma presenta anche una maggiore preoccupazione sul fronte delle vendite. Tuttavia, anche la vendita consultiva ha un inconveniente, particolarmente evidente in questi tempi difficili. Cioè, quando l'intero obiettivo è quello di soddisfare le esigenze del cliente, ciò nega le esigenze reali dell'organizzazione fornitrice, specialmente quando il clima aziendale sta ferendo. In altre parole, nonostante l'importanza fondamentale del cliente, se tali bisogni sono gli unici, allora alcune eccellenti organizzazioni di vendita possono essere spinte fuori attività - e che indirisce indirettamente il cliente che ha beneficiato di questo solido rapporto cliente-fornitore.

Questo ci porta a ciò che vediamo come l'alba di una quinta volta nella vendita - Collaborative Selling.

5. Collaborative Selling.

In un approccio di vendita collaborativa, esiste una mentalità di collaborazione tra cliente e fornitore. Entrambe le organizzazioni si rendono conto che il loro successo a più lungo termine è predicato per entrambi che restano in attività - e ciò significa che anche i fornitori hanno bisogno di importanza.

Siamo attualmente in un clima economico ben documentato di contenimento e riduzioni. I volumi di vendita sono scesi in quasi tutte le industrie. Ciò significa che molti fornitori troveranno i loro ricavi diminuiti e sono tenuti a prendere alcune decisioni di business difficili per sopravvivere.

È qui che precede il ruolo dell'organizzazione di acquisto. L'acquirente potrebbe essere in grado di collaborare su questioni che in genere sarebbero la sola responsabilità del venditore. Non suggeriamo che l'acquirente prenda una riduzione della qualità o del servizio; che non avrebbe senso. Ma ci possono essere alcune occasioni in cui il compratore può essere flessibile per aiutare il venditore a sopravvivere. Ciò potrebbe includere una certa flessibilità sui termini di pagamento, sui livelli di inventario e su altri elementi che aiutano la linea di fondo del venditore senza avere un impatto significativo sul business dell'acquirente.

In effetti, nella vendita collaborativa, sia il compratore che il venditore diventano clienti l'uno all'altro. Questo approccio ha tre obiettivi primari per entrambe le organizzazioni:

(i) minimizzare il rischio a breve termine

(ii) massimizzare il guadagno a lungo termine e

(iii) creare valore collaborando tra di loro.

Creare il valore sta riconoscendo le sinergie naturali già esistenti e cercando congiuntamente nuovi modi per essere innovativi e proattivi aggiungendo al successo aziendale di ciascun partner.

Come e quando spostarsi in modalità di vendita collaborativa

Siamo consapevoli che non tutti i clienti vogliono essere partner. Infatti, per molti clienti, l'attuale focus sulla vendita consultiva (con particolare attenzione alle loro esigenze) funziona bene. Per questi clienti, la persona di vendita dovrebbe continuare a fare quello che sta funzionando bene per aumentare le vendite - non c'è bisogno di cambiare un gioco vincente!

Ci sono infatti tre ingredienti che causano sia il compratore che il venditore a passare da un consulente a una modalità collaborativa, tra cui:

Le due organizzazioni (acquirente, venditore) hanno già un rapporto di affari di successo e di fiducia.

Ogni organizzazione ha bisogno dell'altra organizzazione di riuscire in modo che possa avere successo.

C'è un elemento di rischio che minaccia il benessere di un'organizzazione che potenzialmente potrebbe causare danni a entrambi.

1. Quando queste tre condizioni sono presenti, è nell'interesse migliore di entrambe le organizzazioni associarsi tra loro. Data la loro relazione già fiduciosa, la persona di vendita dovrebbe essere relativamente facile per articolare le esigenze di flessibilità e di problem solving congiunta su argomenti tradizionalmente l'unica preoccupazione di un'organizzazione, ma non entrambi.
2. Vale anche la pena sottolineare che le "tabelle possono trasformarsi", in modo che il partner può avere benefici reciproci per entrambe le organizzazioni. Cioè, mentre un'organizzazione può stare in difficoltà oggi; l'altra potrebbe stare lottando domani. Lavorare in modo collaborativo crea uno spirito di reciprocità che può aiutare entrambi i partner come cicli di business ebb e flow.
3. Riparazioni al successo del tuo venditore

La nostra speranza è che questo articolo presenta i diversi approcci alla vendita e ti dà un'idea di come ti puoi aumentare il successo commerciale.

Iniziare con la consapevolezza di sé - quale tipo di persona di vendita ti trovi? Stai ancora attaccando ai vecchi modi di "graffiare la schiena e ti graffi il tuo" (cronismo)? Stai impegnando nel taglio dei prezzi per assicurare le imprese, ma in modo significativo danneggiare la tua vita nel processo? Stai ancora spingendo le caratteristiche ei vantaggi dei tuoi prodotti anche se questi non sono compatibili con i motivi di acquisto più profondi dei tuoi clienti e delle prospettive?

Speriamo che tu sia principalmente impegnato ad un più alto livello di vendita professionale in consultazione con i tuoi clienti. Ma non fermatevi. Questo articolo offre suggerimenti su come aumentare ulteriormente il bar con alcuni clienti chiave e ridurre in tal modo significativamente il rischio aziendale inerente al precario clima economico di oggi.

La vendita collaborativa ha senso, soprattutto quando viene trasmessa in un modo che aiuta entrambe le parti nel lungo periodo. In partnership con il venditore, l'acquirente riceve maggiori vantaggi dal momento che il rapporto commerciale viene mantenuto e l'opportunità di creare valore ora esiste. Ciò aggiungerà alla linea di fondo di entrambe le organizzazioni.Trova i modi per rendere il caso aziendale per i tuoi clienti a connettersi con te, quindi entrare nella nuova era della vendita - cioè essere collaborativa.