Sotto Promessa e Over Deliver

Ci sono cose che puoi fare, la tua azienda e il tuo prodotto e cose che non possono essere fatte. Conoscere la differenza richiede una formazione solida, una forte esperienza d'affari e un'esperienza. Dire a un cliente che puoi fare tutto non richiede nient'altro che i tuoi accordi vocali, dicendo al cliente che non puoi fare qualcosa che desideri, prende coraggio.

Chiunque nelle vendite ti dirà che è un lavoro duro e la tentazione di "over promise" è sempre presente.

Ma questo ti mette in una situazione potenzialmente molto cattiva e ti obbliga ad abbandonare il tuo cliente o fare più di quanto è possibile.

Mettiti in su per fallimento

Oltre promettente è un modo meraviglioso per impostare se stessi per il fallimento. E 'anche un ottimo modo per mettere la tua azienda e team di assistenza clienti in una situazione senza vittorie. Quando ti prometti, ti stai dicendo essenzialmente al tuo cliente che puoi fare qualcosa che sai o non puoi fidarmi di poter rispettare la tua promessa.

Perché i professionisti delle vendite sono troppo promettenti? Di solito, è quello di chiudere una vendita, ma a volte troppo promettono per paura o ignoranza. È incredibile quanto velocemente il buon senso esce dalla finestra quando alcuni rappresentanti di vendita sono costretti a dire la verità o per offrire una promessa che non saranno in grado di consegnare!

Quando si promette troppo, il danno che si fa è soprattutto alla tua carriera e alla tua reputazione.

Mentre il cliente può subire qualche perdita a causa della sua decisione, è tu stesso che hai impostato per il fallimento. Non solo ti metterai in contatto con alcune conversazioni seriamente impegnative con la tua rete professionale quando e se conoscono come tratti i tuoi clienti, ma la tua azienda può anche essere meno che innamorata della posizione in cui li ha costretti.

Imposta la tua azienda per fallimento

Spesso, quando ti prometti troppo, è la tua azienda che si trova in una situazione negativa. O hanno bisogno di trovare un modo per offrire ciò che hai promesso al tuo cliente o rischiare di danneggiare la loro reputazione. Se c'è una cosa su cui le aziende possono contare è che un cliente arrabbiato dirà agli altri la loro cattiva esperienza.

Se un professionista commerciale continua a fare promesse che sia loro o la loro azienda non possono fornire, la società sarà probabilmente costretta a fare alcune modifiche del personale prima che ulteriori danni siano fatti alla loro reputazione.

La gloria di sotto promettente

Per servire da esempio, immaginate di essere un consulente finanziario che, dopo aver condotto giorni, settimane o mesi di ricerca, ha trovato una scorta che è stata fondata per produrre enormi vantaggi. Lei chiama diversi clienti che ti senti essere in grado e interessati a investire in questo stock. Sebbene non vi siano garanzie sul mercato azionario, tutte le evidenze indicano nient'altro che la crescita per questa società, quindi il tuo ottimismo è elevato.

Se informi i vostri clienti che gli stock dovrebbero consegnare 15-20 punti di rendimento nei prossimi mesi, ma sono più comodi assumendo un ritorno di 10-12 punti, hai ufficialmente sovrastato.

Ora hai bisogno del titolo per colpire almeno 15 punti per consegnare la tua promessa.

Se invece aveste suggerito che il titolo potrebbe produrre un rendimento di 8-10 punti, hai creato una garanzia molto più sicura. Ora, se il magazzino esegue i 15 o 20 punti di ritorno previsti, la tua promessa non sarà soddisfatta quando l'azione viene consegnata.

Sì, la chiusura delle vendite può essere più impegnativa quando si utilizza l'approccio sotto promesso, ma a lungo andare, farlo aggiungerà immensamente la tua carriera.

I vantaggi di sovraccarico

Semplicemente, quando si consegna più di quello che hai suggerito al tuo cliente e più di quello che aspettavano, il valore percepito aumenta. Con un aumento del valore, è molto più probabile che tu ricevi i riferimenti e le vendite aggiuntive.

A volte si supererà, senza nemmeno provare a farlo.

Quando questo accade, basta dire al tuo cliente che devi sempre dare il tuo meglio e, a volte, anche il tuo "meglio" ti sorprende! Il tuo cliente ricorderà quanto è consegnato e sarà molto più probabile che si appoggia a tuo favore la prossima volta che una decisione di acquisto deve essere fatta. E quando si tratta di costruire la tua reputazione professionale, non è molto meglio di avere una lista di contatti piena di clienti che ti vedono come un overachiever.