Due strategie per aumentare i ricavi di vendita

Il successo nelle vendite si riduce ad una cosa: vendere abbastanza per fare un profitto. Quello sarà l'obiettivo di ogni venditore e del piccolo imprenditore. Ovviamente, questo può essere più facile che fatto! Ci sono due strategie molto diverse che puoi perseguire per raggiungere il punto di redditività.

Se non stai facendo come si desidera con la vendita, hai due opzioni di base per aiutarti a migliorare i tuoi numeri:

1. Aumenta le tue vendite
2. Aumenta i margini

La strategia # 1 è di solito la prima che i venditori adottano. Semplicemente significa aumentare il numero totale di vendite che fai. Se normalmente vendete 100 widget al mese, puoi impostare un obiettivo di vendere 125 al mese invece. Ciò significa aumentare le tue attività di vendita (ad esempio, effettuare 50 chiamate fredde al giorno invece di 40) oppure migliorare il tasso di conversione (aderire a 40 chiamate fredde al giorno, ma passare a un nuovo script di chiamata a freddo che otterrà una percentuale più elevata di appuntamenti) .

La Strategia # 2 è un po 'più sottile ma può anche essere un più grande fattore di ricavo. Invece di aumentare il tuo numero totale di vendite, si tenta di aumentare la qualità delle vendite. Si concentra sulla vendita di quei prodotti e servizi che restituiscono un margine di profitto più elevato. Quindi, invece di sconfiggere il tuo obiettivo mensile da 100 a 125, si considera una ripartizione delle vendite e cercare di aumentare la percentuale di vendite premium.

Se hai venduto 75 widget regolari e 25 widget premium al mese, puoi cercare di vendere invece 50 widget regolari e 50 premium. Il motivo per cui questo può finire per farti un profitto più grande della strategia # 1 è che i margini di profitto sono tipicamente più alti sui prodotti di fascia alta che sui prezzi più bassi.

Quindi quale è una strategia migliore per te nella tua situazione attuale? Dovresti esaminare da vicino le attività di vendita e le metriche.

In primo luogo, sedersi e fare un elenco delle attività quotidiane sul posto di lavoro. Idealmente, passerai un paio di giorni a scrivere tutto quello che fai come fai, incluso quanto tempo spendi per ogni attività. Ciò può diventare terribilmente noioso, ma i risultati sono spesso aperti all'occhio. Volete capire esattamente quanto tempo spendi sulle attività di vendita (chiamare i rogisti, assistere agli appuntamenti, ecc.) Contro altre attività (scrivere rapporti, partecipare alle riunioni aziendali, ecc.).

Se il vostro tempo viene consumato da attività non vendite, puoi provare a delegare tali attività a qualcun altro oa lavorare sui modi per tagliare gli angoli e eliminare un po 'di tempo per le attività di vendita. Le vendite sono un gioco di numeri. Più tempo spendi in attività effettive relative alle vendite, più vendite che farai.

D'altra parte, se stai spendendo molto tempo sulle attività di vendita e le tue metriche di vendita sono buone (i.e. stai convertendo una percentuale rispettabile di prospettive in vendite) allora è il momento di spostare il tuo focus dalla quantità alla qualità. Dopo tutto, la vendita di 100 widget a un margine di profitto di $ 1 non è quasi altrettanto buono per te e per la tua commissione di controllo come la vendita di 25 widget premium a un margine di profitto di $ 10.

Se stai lavorando a un team di vendita, puoi impostare una riunione con il tuo gestore di vendite e chiedergli quale strategia pensa che sia meglio per te. Il responsabile delle vendite probabilmente avrà una migliore comprensione degli obiettivi aziendali nel suo complesso e può offrirvi un punto di vista diverso … che può aiutare a tenerti a strappare il percorso sbagliato.

Un'altra opzione è provare la prima strategia per un mese, quindi provare la seconda strategia per un mese e confrontare i tuoi numeri. Avete davvero difficoltà a trovare i premi? Allora la strategia # 1 è probabilmente la cosa migliore per te. Oppure, se si è davvero lottato per adattarsi a un tempo di chiamata più fredda, probabilmente si dovrebbe concentrarsi sulla qualità aumentata invece che sulla quantità. Alla fine della giornata, la strategia che meglio si adatta al tuo stile di vendita sta andando a lavorare meglio per te.