La tecnica di chiusura da prendere in largo

Se si vende un prodotto di servizio che viene fornito in più configurazioni e che ha un valore che aumenta quando vengono aggiunte ulteriori funzionalità, è possibile togliere la tecnica di chiusura da prendere in considerazione. Questa tecnica si basa sulla riluttanza universale dell'uomo per avere qualcosa da loro preso. Funziona bene in molte situazioni di vendita e è abbastanza facile da imparare.

Come funziona

Diciamo che si sta tentando di chiudere un accordo su un progetto di ristrutturazione casa e il tuo cliente è riluttante a procedere.

Per esempio:

Vendite Pro

- "Capisco che forse non sarai pronto per andare avanti con l'intero progetto, quindi cosa succederebbe se abbiamo spinto la ristrutturazione della cucina, che includeva l'isola che la tua moglie voleva davvero e il bancone personalizzato in granito, fino all'anno successivo o all'anno dopo? "

Cliente

- "Non credo che mia moglie sarebbe troppo felice per questo." Vendite Pro

- "Beh, forse spediamo sia la ristrutturazione del seminterrato che include il tuo sport bar o la sostituzione del tetto, anche se penso che siamo entrambi d'accordo che la sostituzione del tetto non è qualcosa che dovresti spegnere. Quale progetto, la cucina che la moglie vuole, il bar sport che si desidera o il tetto sostituzione pensi dovremmo prendere via? "

Anche se non sempre, rivisitando il motivo per cui un cliente ha voluto determinati servizi o caratteristiche e suggerisce di non comprarli, si chiudono immaginando di ottenere qualcosa che non include tutto quello che vogliono.

Un altro modo per utilizzare il Take Away Chiudi

Mentre suggerire di rimuovere funzionalità o servizi è abbastanza semplice e non richiede un sacco di "coraggio di vendite", suggerendo di annullare la vendita tutti insieme richiede molta fiducia. Simile alla natura per la tecnica dura di chiusura, utilizzando il Take Away Close per suggerire la cancellazione della vendita è un ultimo sforzo di frenata per chiudere una vendita.

Se il tuo cliente sta davvero lottando per andare avanti, suggerendo che potrebbero non essere pronti ad acquisire il tuo prodotto e che potrebbero voler considerare "ottenere" o considerare una "alternativa più economica" comprare. Ciò che succede è che quando il cliente sente che non si vuole vendere ciò che vogliono, spesso si aggirano con il loro perseguimento.

Questo funziona molto come la vecchia espressione che "la gente vuole ciò che non possono avere". Se il tuo cliente non crede di possedere il tuo prodotto perché non lo puoi vendere, spesso lo desidera. Naturalmente, questo funziona solo se il cliente ha un certo interesse nel tuo prodotto e vede un valore intrinseco.

Quando non utilizzare

Non usare mai il take away come il primo mezzo per chiudere una vendita. Mentre questo può sembrare ovvio, molti professionisti di vendita alti diventano nervosi quando presentano una proposta a un cliente che include più che solo le funzioni di base.La loro prima reazione a qualsiasi obiezione del cliente è abbassare il prezzo sia rimuovendo il loro profitto o scontando il valore di alcune delle caratteristiche più costose.

Dovresti anche evitare di usare il "Take Away Close" quando la rimozione delle funzioni implica ciò che rende il tuo prodotto o servizio attraente.

Se si offre di rimuovere una funzionalità senza prima scoprire quali funzionalità sono "necessarie" e "carine", puoi spegnere completamente il cliente.

Una Parola Finale

Il Take Away Close richiede molto tempo per padroneggiare. Anche se in un primo momento sembra semplice, il vero segreto sta imparando quando utilizzarlo. Il pericolo è sempre quello di uscire da vicino e avere un cliente d'accordo di acquistare un prodotto minore quando erano vicini ad impegnarsi in una vendita più grande. O ancora peggio, se sei troppo convincente quando suggerisce che il cliente non acquista nulla, che seguano le istruzioni. In molti casi, un cliente che sente di non poter comprare da te finisce per acquistare lo stesso prodotto da qualcun altro.