Assumendo la vendita - la migliore tecnica di chiusura

Nei miei 26 anni di attività di vendita al dettaglio, ho usato e provato innumerevoli tecniche di chiusura. E con l'avvento di vendita online e omni-channel, si potrebbe pensare che le tecniche di vendita dovrebbero cambiare. Ma dopo tutti questi anni, c'è ancora un vero campione in questo mondo - l'assunzione chiusa. Ma prima di immergersi in quella tecnica, parliamo della questione più grande per chiudere una vendita.

Indipendentemente da quanto sia buona la tecnica di chiusura - dovete usarla!

Mi stupisce di studiare i piani di vendita al dettaglio e vedere che il 75% del tempo è il cliente chi chiude la vendita non il venditore. Ad esempio, il venditore si trova in piedi e attende fino a quando il cliente dice: "va bene, lo prendo". Francamente, non sta vendendo; che è clerking. In un altro articolo che ho scritto, Il più grande crimine in vendita al dettaglio, il punto è fatto che, purtroppo, non devi essere un venditore professionista per vivere al dettaglio. Perché dovresti essere se il cliente fa tutto il lavoro? E per me è un crimine.

Internet ha fatto peggio. È molto facile per un cliente entrare nel tuo negozio al dettaglio dopo aver fatto tutta la sua ricerca online. Veramente, stai solo suonando la vendita. Il tuo compito è quello di chiedere l'ordine (AFTO.) Ma ogni giorno, sono in un negozio al dettaglio da qualche parte e semplicemente non vedo questo accadere. Non chiediamo l'ordine; non chiudiamo la vendita.

Quindi, non importa quale sia la tecnica efficace della vendita, funziona solo se lo si utilizza. Non abbiate paura. Il cliente si aspetta di chiedere. Va bene.

Il presupposto chiuso è il mio preferito perché esula la professionalità. Innanzitutto, per utilizzarlo. è necessario aver svolto un lavoro adeguato innanzitutto nella ricerca dei bisogni e dei desideri del cliente.

Se hai ascoltato bene e abbinato il cliente con il prodotto o la soluzione perfetta per il loro progetto, allora non c'è veramente niente da discutere? Ecco perché assumere che la vendita funziona così bene.

Per assumere la vendita, cominci con queste tre parole - "Poiché abbiamo concordato" Queste parole hanno senso perché sei stato venduto a questo fine (la chiusura) tutto il tempo usando altre tecniche di vendite come cedole e benefici. Hai passato tutto il processo di vendita confermando e raccogliendo l'accordo del cliente che sei stato sulla buona strada. Così, ora, quando è il momento di chiudere, stai semplicemente ricapitando tutto quello che tu e il tuo cliente avete concordato su . Dopo la frase, dal momento che abbiamo accettato, elencare i vantaggi chiave che hai coperto nella presentazione di vendita. Cercate di mantenere questo a tre o meno. Troppi e rende la decisione sembra più grande di quanto lo è veramente. Ricorda, c'è un punto di diminuzione del ritorno sulle caratteristiche e sui benefici.Non cadere nella trappola che più le caratteristiche è migliore l'affare. La verità è che la maggior parte dei clienti utilizza solo il 15% delle funzioni disponibili su qualsiasi prodotto acquistato. Quindi, se si unghie quei 15%, allora siete sulla strada. Usalo in chiusura.

Nota laterale qui, presenta i vantaggi che significano più al cliente, non a voi.

Ho visto che i venditori si affacciano su una nuova tecnologia e continuano a lavorare con un cliente. E il problema è che il cliente potrebbe interessarsi meno. I miei genitori hanno uno smartphone non a causa di tutte le applicazioni o del GPS, ma perché possono ottenere immagini delle nipote veramente facili. Se hai passato qualsiasi tempo a cercare di vendere i miei genitori sul negozio di miliardi di app per il dispositivo mobile, avrebbero spento. E certamente non avrebbero comprato. Vendere solo le caratteristiche che il cliente desidera e quindi chiudere attraverso un processo di vendita assuntivo solo su quei vantaggi. Dopo tutto questo è vero servizio clienti.