Vendere ai clienti intelligenti

Di tutte le tendenze del settore che hanno e stanno avendo un effetto sull'industria delle vendite, nessuno è altrettanto importante quanto la disponibilità continua e senza fine di informazioni facilmente accessibili. Se sei abbastanza vecchio da ricordare la vita prima di Internet, ricorderai che gran parte del lavoro di un professionista di vendita era informare i propri clienti e le prospettive di avanzamenti, nuovi prodotti e servizi e di condividere le conoscenze del settore.

Internet ha cambiato tutto questo.

Sei ancora insegnante

Nonostante la pletora di siti basati su Internet che offrono ai visitatori contenuti educativi e informativi, molti consumatori si sentono sopraffatti dal sovraccarico delle informazioni disponibili. È qui che il professionista commerciale può svolgere un ruolo importante e fondamentale. E questo ruolo è dove il rappresentante delle vendite di oggi sta guadagnando clienti, chiudendo le vendite e eccelle.

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Il rappresentante di vendita dell'età di Internet comprende che la maggior parte dei clienti non ha il tempo o l'interesse per imparare tutto ciò che deve essere appreso su una particolare sfida di prodotto, servizio o business. In questo è il "gap" della conoscenza del cliente e la comprensione che tu, il professionista delle vendite deve concentrare il tuo tempo e l'energia.

Avvicinandosi a una Zero-Base

Se si fosse interessato a conoscere qualcosa di cui non si dispone di precedenti esperienze o conoscenze, si potrebbe considerare che si parte da zero. Ciò significa che non hai sviluppato una piattaforma o fondamenti su cui il tuo apprendimento continuo è costruito in cima.

I clienti basati sullo zero sono sempre meno diffusi nell'industria delle vendite, ma dovreste sempre supporre che la tua prospettiva o cliente sta partendo da una base zero di conoscenze pertinenti. Come si assume il ruolo di informatore o insegnante, si costruisce rapporti e fiducia con il tuo cliente. Fintanto che "insegni" con onestà, la tua posizione in avanti lungo il ciclo di vendita migliorerà notevolmente.

Clienti non basati sullo zero

Assumendo che i tuoi clienti o clienti stiano iniziando da una base zero, non sorprendi se posseggono un certo livello di sofisticazione. Questo è un luogo pericoloso in quanto è possibile determinare che le conoscenze acquisite dal cliente sono inclini alla soluzione di una concorrenza o possono essere così limitate e erronee che il cliente è in realtà in una posizione più mal informata che sono clienti basati su zero.

Devi essere paziente con i clienti che rientrano in questa categoria, poiché molti possono ritenere che siete pomposi o manipolatori mentre cercate di rielaborarli. Procedi con pazienza e cautela con fiducia! Fornire informazioni accurate e dimostrare che le informazioni sono più valide e appropriate di quelle che hanno appreso. Un ottimo modo per fornire queste informazioni convincenti è attraverso i riferimenti dei clienti, i rinvii ai clienti e la garanzia indipendente.

Vendere agli esperti

Quelli professionisti della vendita nell'industria IT si trovano spesso di fronte a vendere ad un decision maker la cui conoscenza educativa e informativa supera di gran lunga la propria. Di solito, qualcuno che lavora nell'industria IT sa tutto sul proprio campo di competenza. Tuttavia, raramente sono esperti in tutti dei diversi campi del mondo IT.

Se sei un esperto in un settore particolare in un settore, questo è dove devi brillare. Non cercare di andare di testa in testa con un cliente con una competenza in un settore come si sarà imbarazzato o, più probabilmente, perdere ogni credibilità che si può aver stabilito. Fai attenzione a ciò che conosci e che fornisce soluzioni e idee alternative a clienti che sanno molto di più su un settore determinato di te.