Come vendere un aumento dei prezzi ai tuoi clienti

Anche la maggior parte delle truffe di vendita tra noi ha dovuto combattere i nervi che si materializzano ogni volta che ci troviamo di fronte a dire a un cliente un aumento dei prezzi. Parlare di esso non fa mai una conversazione facile.

Quando si discute di un aumento dei prezzi in un ambiente business-to-business, è importante ricordare che i nostri clienti hanno probabilmente avuto la stessa discussione con i propri clienti.

Una società esiste solo se guadagna un profitto e può farlo solo se offre un prodotto o un servizio di qualità al giusto prezzo. Ciò significa che la chiave di qualsiasi conversazione riguardante l'aumento del prezzo è sottolineare che tale aumento garantirà la qualità del prodotto.

Quando si comincia a preparare la tua strategia per comunicare un aumento dei prezzi, porti le seguenti domande:

1. Il cliente prende il tuo prodotto / servizio e aggiunge un aumento standard percentuale di prezzo quando si vende ai propri clienti?

Se questo è il caso, puoi segnalare che il tuo cliente farà più soldi prendendo una percentuale standard di un importo superiore.

2. Quale percentuale del business del cliente è il tuo prodotto / servizio?

Se la percentuale è piccola, dite loro che l'importo dell'incremento è solo una piccola percentuale della loro attività totale. Se la percentuale è grande, allora è possibile sottolineare che l'aumento è necessario per mantenere il livello di qualità dei prodotti necessari per servire i propri clienti.

3. Il cliente ha affrontato altri aumenti di prezzo da altri fornitori?

Se è così, cercare di identificare quali percentuali degli altri incrementi sono stati. (Vedi sei modi per scoprire che concorrenza è la tua concorrenza.) Se il tuo cade in basso, puoi indicare come il tuo incremento sia relativamente più piccolo di quello di molti altri.

Se il tuo incremento è al massimo, puoi spiegare come è l'unica che ti aspetti da fare o che non saresti sorpreso di vedere gli altri che tornano ad intraprendere un altro ciclo di aumenti di prezzo.

4. Come visualizza il cliente e i prodotti / servizi che vendi?

Se si dispone di una reputazione di qualità e di record, è possibile sottolineare che l'aumento è stato accuratamente pensato e viene solo assunto per garantire una qualità continua.

Se si dispone di un record spotty con il cliente, si dovrebbe sottolineare come l'aumento dei prezzi consentirà di iniziare ad affrontare alcune delle questioni in questione permettendo di migliorare la qualità generale del servizio che essi ricevono. Naturalmente, è importante assicurarsi che tutti i commenti siano sostenuti con un impegno a seguire.

5. Il cliente solleva un problema con l'aumento dei prezzi?

Siate pronti a mostrare la documentazione su come i tuoi costi sono aumentati e come altre aziende stiano sperimentando gli stessi aumenti. (Ad esempio, il crescente costo del petrolio ha costretto qualsiasi società che utilizzi petrolio nella produzione o nel trasporto di merci a prezzi più elevati.)

Quando si tratta di questa discussione assicurarsi di mostrare empatia per il cliente, ma rimanere ferma Cosa stai dicendo.

Se il cliente percepisce qualsiasi esitazione da parte tua, probabilmente cercherà di sfruttarlo sotto forma di una concessione di prezzo da parte tua.

Inoltre, essere pronti a condividere i passaggi che la tua azienda ha preso nel tentativo di evitare un aumento dei prezzi. Ciò può includere i modi in cui hai già tagliato i costi o come l'aumento è l'unico modo per mantenere la qualità e il servizio che il cliente si aspetta. Un punto finale da sottolineare è il ritardo tra questo aumento dei prezzi e quello precedente. Avere informazioni disponibili sul tasso di inflazione durante il periodo specifico può anche contribuire a diffondere la questione.

6. Perché il cliente comunque acquista da te?

Conoscere questo permetterà di rafforzare questi punti quando si parla dell'incremento. È inoltre necessario disporre di almeno due esigenze chiave del cliente che il prodotto o il servizio soddisfa.

Assicurarsi che tutte le informazioni strategiche relative al cliente siano aggiornate prima che venga annunciato un aumento dei prezzi (Ecco dove un buon sistema di CRM) può davvero brillare.

7. Quanta attività è a rischio del cliente?

Possiamo a volte essere portati via pensando che se aumentiamo i prezzi, perderemo il cliente, anche se questo è raramente il caso. Pensate a quali passi il cliente dovrà prendere per spostarsi in un altro fornitore. Molte volte il lavoro commesso in movimento non valga lo sforzo in modo che l'attività sia meno a rischio del pensiero.

Ora che hai una strategia mappata, diciamolo che presenta l'aumento ai tuoi clienti.

Suggerimenti per la presentazione di un aumento dei prezzi

I seguenti suggerimenti per la presentazione delle vendite sono le migliori pratiche da utilizzare durante l'esecuzione di un aumento dei prezzi:

1. Date il tempo di consegna del cliente.

Fornire al cliente con sufficiente avviso per consentire loro di apportare adeguamenti nei propri sistemi informativi e di esercitare almeno un ordine in base al prezzo esistente.

2. Evita di mostrare i preferiti.

L'integrità dei prezzi è sempre essenziale ma soprattutto durante una modifica dei prezzi. Non trattare i clienti in modo più favorevole rispetto ad altri nei prezzi durante un aumento. Diversi livelli di prezzi vanno bene finché possono essere logicamente difesi in modo che un cliente che non riceva la pausa di prezzo possa capire e accettare la modifica dei prezzi.

3. Non consentire al cliente di conoscere un aumento dei prezzi della fattura.

Qualsiasi modifica del prezzo deve provenire dall'esecutore del conto o da una persona di alta posizione all'interno dell'azienda. Le informazioni relative a una modifica dei prezzi devono essere visualizzate solo su una fattura dopo che ogni persona coinvolta sia stata personalmente notificata.(È opportuno prevedere un tempo sufficiente per aumentare il prezzo temporale per consentire a almeno una fattura di contenere una nota dell'incremento del prezzo in corso.)

4. Assicurarsi che ogni rappresentante del servizio clienti e chiunque entri in contatto con il cliente sia pienamente consapevole di quando sarà comunicato l'aumento dei prezzi.

Una delle possibilità più significative per la confusione è quando il cliente sente informazioni contrastanti da diversi dipartimenti. Tutti nel servizio clienti devono essere pienamente consapevoli dell'aumento, del ragionamento dietro e della logistica per l'attuazione. Dovrebbero inoltre essere forniti una guida per le FAQ per garantire che quando i clienti chiedono loro l'aumento, sono in grado di condividere informazioni accurate.

5. Credi nell'aumento dei prezzi.

Per essere pagato ciò che vale, è necessario pagare quello che vale la pena. Anche se questo non è qualcosa che può essere esplicitamente comunicato al cliente, questo senso generale è quello che distingue le aziende di pratica e professionisti di vendita ad alte prestazioni.

6. Inserire una politica open-door / open-door.

Ogni volta che si verifica un aumento dei prezzi, è importante che tutti i dirigenti senior siano disposti a rispondere a una telefonata da un cliente oa fare telefonate ai clienti chiave. Per una vendita di consulenza di successo, niente invia un segnale più forte ad un'organizzazione di vendita che vedere i loro dirigenti senior sulla linea frontale.

7. Prima e dopo l'aumento dei prezzi, monitorare le modalità di vendita dei singoli clienti.

È importante prendere in fretta le modifiche che si verificano a causa dell'aumento dei prezzi.

Uno dei fatti di fare affari

Siamo tutti abituati a ridurre l'inflazione e l'impatto straordinario della filosofia di Wal-Mart sul prezzo. Ma gli aumenti di prezzo sono sempre più comuni e accettabili finché sono ben pensati e non visto come un modo per aumentare semplicemente i profitti. Poiché sono oggi una parte inevitabile dell'attività commerciale, non possiamo permetterci di evitare di affrontare gli aumenti di prezzo. Dobbiamo invece cercare di utilizzarli strategicamente per aumentare il nostro potenziale di vendita.

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