La tecnica di chiusura delle relazioni

C'è una vecchia espressione nelle vendite: se le persone come te, troveranno una ragione per comprare da te. E se non ti piacciono, troveranno una ragione per non comprare da te. Il fatto è che la gente ama trattare con persone che amano. Nelle vendite, non importa quanto sia difficile cercare di offrire valore se la tua prospettiva non ti piace, probabilmente non comprerà da te.

Prova troppo difficile

Probabilmente conosci le persone che sono ossessionate cercando di convincere tutti a piacerli.

Anche se tu avresti detto loro un milione di volte che non importa quello che fanno, nessuno piace a tutti. Le persone non amano altre persone per motivi che hanno senso e che non hanno alcun senso.

Non importa dove tu possa cadere nel tuo desiderio di essere gradito, ognuno ha un certo grado di voler essere amato. I professionisti di vendita hanno un motivo supplementare per voler essere gradito. Essere amati dai clienti e dai clienti significa più vendite, maggiori opportunità di avanzamento e più soldi nei loro conti. Tuttavia, un errore critico che molti professionisti di vendita di rookie fanno è cercare troppo difficile per ottenere i loro clienti a piacimento.

Quando qualcuno cerca di convincerlo a qualcuno, spesso si incontrano falsi e incoscienti. E se un cliente sente che una persona di vendita è falsa, le probabilità che acquistano da loro sono molto sottili.

Essere voi stessi e essere professionisti

Quando puoi essere il tuo professionista, i clienti riconosceranno che sei genuino e che la tua credibilità aumenta immediatamente.

Questo non significa che essere te stesso è un modo garantito per fare una vendita, ma ti permette di essere più comodo nelle presentazioni rivolte al cliente e molto più rilassato. Un professionista di vendita scomodo è di solito considerato come qualcuno che manca di fiducia o è incompetente. Nessuna di queste qualità farà avanzare la tua carriera commerciale.

Chiusura di una vendita basata sulla relazione

Pensa all'ultima volta che qualcuno che ti è piaciuto ti ha chiesto di fare qualcosa? A meno che la richiesta non fosse una cosa ridicola o che vi causerebbe un danno, probabilmente avete avuto un tempo impegnativo a rifiutare la richiesta. Perché? Perché la natura umana prende il sopravvento e la gente non vuole che le persone che amano non li amano. Dare "no" a una richiesta ragionevole mette il decliner in una posizione stressante. È molto più facile dire "sì" ed evitare il nervosismo che si accompagna a trasformare un amico verso il basso.

Un rapporto è costruito nel tempo

Ottenere il punto con i clienti che acquistano da voi semplicemente a causa del tuo rapporto con loro richiede tempo. E mentre il tempo necessario per una relazione varia da persone a persone, i professionisti delle vendite dovrebbero considerare ogni riunione con un cliente come opportunità per non solo fornire più valore sul loro prodotto o servizio, ma anche per costruire una relazione.

La vendita ad amici ha anche i suoi svantaggi che devono essere considerati. Solo perché si può avere un forte rapporto con un cliente e può anche considerarli un amico personale non significa che è opportuno venderli prodotti che non hanno bisogno di un prezzo molto più elevato di quello che ti addebita agli altri.

Non solo queste due pratiche che sono ottimi modi per perdere il tuo rapporto, possono anche servire a danneggiare la tua reputazione di rete.

Networking attraverso le tue relazioni

La creazione di reti professionali è un'importante e spesso una parte critica di una carriera commerciale di successo. Se hai sviluppato solidi rapporti con alcuni clienti, guadagnando rinvii e connessioni di rete è spesso facilmente realizzato. Hai guadagnato il tuo rapporto attraverso fiducia e legami comuni. Hai dimostrato di essere un professionista che fornisce valore. La maggior parte di chiunque sarebbe disposto, se non contento di darti riferimenti e di presentarvi alla base di networking.

Una Parola Finale

Non solo l'adozione di un atteggiamento di costruire rapporti con i clienti produce risultati più positivi, ma ti aiuterà anche a costruire fiducia in se stessi, autostima e professionalità.

Può anche avere l'ulteriore vantaggio di guadagnarti un amico per tutta la vita.