Il potere di incontro in persona

Oggi tutti sono occupati, inclusi i venditori. Ecco perché molti venditori stanno spostando a incontri virtuali, e-mail, telefonate e persino la texting come un modo per comunicare con i clienti e le prospettive. Tuttavia, nessuno di questi strumenti di comunicazione può corrispondere al tocco personale della riunione faccia a faccia. Mentre i contatti virtuali possono essere un modo rapido e semplice per rimanere in contatto, gli incontri fisici periodici sono ancora il modo migliore per mantenere un forte rapporto d'affari.

In realtà incontrare qualcuno nella carne aggiunge una sensazione di realtà alla situazione. Se tutto quello che fai è l'email con un cliente, potrebbe anche comunicare con un robot di vendita intelligentemente programmato. Le conversazioni telefoniche sono un passo migliore - e sono probabilmente l'opzione migliore per rimanere in contatto con clienti provenienti da un'altra regione geografica - ma non sono ancora gli stessi di una riunione fisica. Come regola generale, se stai solo cercando un rapido scambio di informazioni, allora il telefono o l'email è il modo migliore per andare. Ma se non hai visto un grande cliente in un bel po 'o hai bisogno di scoprire qualcosa di fondamentale, allora una riunione fisica è una buona idea. E con prospettive, almeno una riunione faccia a faccia è quasi obbligatoria.

Rivela la lingua del corpo

Le riunioni fisiche vi offrono la possibilità di valutare il linguaggio del tuo prospetto e quello che sta dicendo. Poiché il linguaggio del corpo è di solito più onesto del linguaggio verbale, questo vi darà un notevole vantaggio nel capire cosa vuole realmente.

Naturalmente, puoi anche trasmettere più informazioni attraverso il linguaggio del corpo, quindi assicuratevi di inviare i messaggi giusti.

Aiuta a costruire rapporti

Un incontro reale ti offre anche un'opportunità molto maggiore per costruire rapporti, importanti per i clienti e assolutamente fondamentali per le prospettive. Le riunioni di solito si aprono con un piccolo discorso e un giro generalmente conosciuto che non hai semplicemente in una catena di messaggi di posta elettronica.

La condivisione di queste informazioni personali aiuta a creare un rapporto di lavoro confortevole con l'altra persona. E se scoprirai che sei andato allo stesso collegio o preferisci lo stesso tipo di torta, è ancora meglio.

Aiuta a conoscere la tua prospettiva

Quando si visita una prospettiva o un cliente alla loro posizione, è possibile imparare molto su di loro solo guardando in giro. Ad esempio, la tua prima impressione sul posto di lavoro di qualcuno potrebbe essere alta pressione o rilassata, ordinata o disordinata, rigida e minimalista o ingombra. Queste percezioni offrono un ottimo punto di partenza per sviluppare il giusto approccio alla vendita. Un ufficio decorato in modo molto conservativo indica un'azienda che potrebbe essere a suo agio con un approccio tradizionale di vendita da un venditore di abiti, mentre un arredamento che urla funky indica una prospettiva probabilmente più adatta ad un approccio più rilassato e casuale.Questa raccolta di informazioni diventa ancora più utile se si ha la possibilità di vedere l'ufficio del prospetto. Le foto sulla sua scrivania, i poster sulla parete, anche il grado a cui organizza le sue cose, può dirti molto su quella persona.

Una riunione personale fuori sede può anche essere molto efficace, soprattutto se raccogliete informazioni sulla società di quella persona.

Potrebbe non essere a tuo agio raccontarti di quirks di personalità dei suoi padroni se sono a dieci metri di distanza dal corridoio, ma se la prendi a pranzo potresti finire con una scarsa informazione sugli insider. E a differenza dell'e-mail, una conversazione faccia a faccia non è per iscritto e quindi è un modo meno rischioso per divulgare le informazioni. Nessuno vuole che i loro commenti sui collaboratori si mostrano nella cassetta postale sbagliata.