Apprendere quali vantaggi dichiarano le vendite di impatto

I venditori che hanno frequentato la formazione di vendita di base solitamente usciranno l'altra estremità molto familiare con le caratteristiche di cliche ", i vantaggi vendono. "Le caratteristiche sono attributi di base di un prodotto; i vantaggi sono i vantaggi che i clienti usciranno dall'uso del prodotto. In altre parole, le funzionalità sono basate sui fatti e i benefici sono basati sull'emozione. E le vendite sono tutte sull'utilizzo di emozioni per arrivare alle tue prospettive.

Diciamo che state vendendo radio satellitari. Un esempio di una funzionalità sarebbe quello delle migliaia di stazioni che gli abbonati possono sentire, a prescindere da dove vanno. Ma i tuoi potenziali non si preoccupano di questo fatto; si preoccupano dei vantaggi che vengono forniti con migliaia di stazioni disponibili. Ci sono molti vantaggi possibili che puoi abbinare a questa funzionalità. Potrebbe dire, "Avere migliaia di stazioni disponibili al tocco di un pulsante è molto più conveniente della radio di base. "In questo esempio," conveniente "è la parola di vantaggio. Ma puoi dire semplicemente: "Avrete la sicurezza di sapere che la tua stazione preferita è sempre disponibile anche se uscirete dalla città" o "Avendo tutte queste stazioni ti dà pace perché la stazione giusta è fuori lì "o" Avere tutte queste stazioni ti salva soldi perché non dovrai comprare MP3 delle tue canzoni preferite. “

Come fai a sapere quale è il vantaggio corretto da usare per una particolare prospettiva?

Chiedete la prospettiva. Parte del processo di qualificazione è comprendere ciò che il tuo prospetto desidera e ha bisogno da te. Deve avere bisogno (e / o volere) qualcosa o non avrebbe messo da parte il tempo di parlare con te. E alcune prospettive verranno fuori e ti dicono quello che cercano. Ma molti altri non spiegheranno la loro motivazione a meno che non lo chieda.

Una volta che hai un'idea dei desideri del tuo prospetto, puoi poi abbinare quei desideri con una dichiarazione di benefici compatibile. Alcuni esempi di vantaggi spesso usati sono convenienti, risparmiano tempo, risparmiano denaro, sono sicuri, prestigiosi e facili da usare. Con un po 'di brainstorming, si può probabilmente venire con molti altri vantaggi che si applicano al tuo prodotto o servizio.

Una dichiarazione di vantaggio dovrebbe coprire il divario tra la funzionalità del prodotto e la necessità del cliente. Inizia ripetendo la necessità del tuo prospetto come lo capisci. Puoi dire qualcosa di simile: "Hai già detto che viaggia molto e sei frustrato che la tua stazione radio non sia disponibile quando uscite dalla città, giusto? "Poi metti in pausa e ti dà la possibilità di correggerti o d'accordo con te. Poi, supponendo di essere d'accordo, potrai colpirlo con la dichiarazione di beneficenza: "Beh, una volta che sei iscritto alla radio satellitare, avrai la sicurezza di sapere che la tua stazione preferita è ancora disponibile quando uscirete fuori città."

Le dichiarazioni di beneficio sono efficaci solo se si corrispondono alle esigenze o desideri del prospetto. Se non prendi il tempo per raccogliere prima le informazioni, stai sparando al buio. Nell'esempio precedente, se non avessi esaminato la motivazione del prospetto e scoprirai che voleva avere accesso alle stazioni ovunque, potresti aver usato le dichiarazioni di beneficio "salva i soldi".

E questa dichiarazione di beneficenza non avrebbe spostato la prospettiva più vicina all'acquisto. Infatti, avrebbe potuto spostarlo più in là perché ignori la sua necessità primaria.

Un po 'di preparazione in anticipo aiuterà anche a distribuire le dichiarazioni dei vantaggi al miglior vantaggio. Innanzitutto, fare un elenco delle funzionalità del prodotto e quindi presentare un elenco di una o due dichiarazioni di vantaggio per ciascuna funzionalità nell'elenco. Con questa lista in mano, sarai pronto a rispondere chiaramente alle esigenze dei clienti più. Naturalmente, nessun elenco coprirà tutte le situazioni possibili, ma avrai la risposta giusta preparata per il 95% delle prospettive che incontri.