Identificare le esigenze di un processo di vendita o di intervista

Ognuno ha bisogno. Se le necessità siano conosciute o sconosciute, identificate o nascoste; ogni azienda ha bisogno anche. Il lavoro di un professionista commerciale o di un cercatore di lavoro è quello di scoprire le esigenze dell'azienda con cui stanno lavorando e mostrare loro come possono risolvere i propri bisogni.

Nei primi due articoli di questa serie, abbiamo discusso prospezione e fiducia e rapporti. Se hai avuto successo nei primi due passaggi, potresti proseguire per forse il passo più critico nel ciclo di vendita o di ricerca di lavoro.

Se stavi per entrare in un ufficio del medico con una ferita spalancata, il medico non avrebbe preso molto tempo per determinare il tuo problema e agire in modo rapido. Tuttavia, come quello che un medico spesso attraversa, le ferite ovvie o le necessità sono solitamente indicatori di altri problemi. Ad esempio, diciamo che vendete i servizi di pulizia degli uffici e il tuo ufficio del prospetto è visibilmente sporco, nonostante la tua prospettiva che attualmente esternalizzano la loro pulizia di ufficio a uno dei tuoi concorrenti. L'ovvio bisogno è che la tua prospettiva non sta ottenendo la qualità del servizio che si aspettano e meritano. Tuttavia, se si arresta lì e non persegue perché il loro ufficio diventa così sporco in primo luogo, si può lasciare i soldi sul tavolo e non distinguersi dall'inevitabile flusso di concorrenti che offrono il vostro servizio di prospettiva migliore.

Per ulteriori domande, scoprirai che il tuo prospetto ha diverse "iniziative verdi".

Scopri anche che la linea di prodotti "verdi" utilizzati dal tuo concorrente è costantemente classificata in modo scorretto da revisori indipendenti rispetto alla tua linea di prodotti "verdi".

Armati di queste informazioni aggiuntive, siete ben posizionati per presentare una proposta e guadagnare un cliente.

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Il bisogno del cliente non sa di

La scavatura per esigenze aggiuntive è importante e prende una certa abilità poiché molte delle tue prospettive o potenziali datori di lavoro sono consapevoli solo delle loro necessità immediate.

Il tuo compito è scoprire le cause per le loro necessità conosciute e convincerle di avere più necessità che non solo quelle ovvie. Imparando a sostituire il termine "cause" con "bisogni non realizzate", comincerai a mettervi nel giusto stato di mente. Quando inizierai ad abbinare i tuoi prodotti / servizi o le tue abilità alle proprie esigenze, sia conosciute che non realizzate, immediatamente iniziate ad essere più di un fornitore di soluzioni che di professionisti di vendita o di cercatori di lavoro.

Alcuni bisogni sono nascosti per una ragione

Come con ogni passo del ciclo di vendita o di intervista, si otterrà meglio la pratica.Quando scopri le esigenze, è necessario utilizzare tatto quando scopri le esigenze che rendono incompleta la tua prospettiva o il manager di assunzione o rendi sciocco l'affare. Il termine "conoscenza istituzionale" significa che un'impresa fa qualcosa in un certo modo perché è così che hanno sempre fatto. Se scopri che la causa sottostante (che significa necessità non realizzata) è un processo che è semplicemente obsoleto, critico o semplicemente non ha senso, attenzione a come esporre il processo. Riducendo il processo può significare che stai ridicolizzando la persona che ha progettato il processo. E quella persona può essere seduta sul tavolo da te.

Scavare per esigenze non realizzate prende una certa abilità e esperienza come imparare quando smettono di scavare. Se scopri una necessità creata da un processo difettoso che esporre metterebbe in pericolo qualsiasi rapporto che hai costruito, smetta di perseguire quel "viale di bisogni" e cerca di scoprire un'altra necessità non realizzata. La buona notizia è che la maggior parte delle imprese ha numerose esigenze non realizzate che tu o il tuo prodotto / servizi potrebbe essere in grado di risolvere.

Non dimenticare i tuoi bisogni

Un errore comune e costoso che molti cercatori di lavoro e professionisti di vendita fanno è dimenticare di avere esigenze che devono anche essere soddisfatte. Questi possono includere i margini di profitto minimo, i requisiti specifici di attuazione e le aspettative del tempo. Mentre i tuoi prodotti / servizi o competenze corrispondono ai tuoi clienti, non perdete di vista ciò di cui avete bisogno per fare parte di qualsiasi relazione commerciale.

Ciò è particolarmente vero quando si tratta di caccia al lavoro. Di fronte alla prospettiva di essere offerto una posizione, i cercatori di lavoro spesso vengono intrappolati in emozioni e, mentre mostrano come possono risolvere le esigenze aziendali, trascurano di assicurarsi che l'impresa possa soddisfare le loro esigenze. Non assicurarsi una relazione "win-win" è la ragione più comune per l'insoddisfazione del lavoro e il fatturato dei dipendenti. Fai domande per scoprire le loro esigenze e porre domande su come riempire le tue esigenze professionali.