Come e quando raccontare le storie di vendita

La narrazione è uno dei modi migliori per trasmettere informazioni perché è memorabile. Se è possibile elaborare le informazioni che si sta tentando di trasmettere sotto forma di una storia, l'ascoltatore è molto più probabile che entrambi prestino attenzione e conservino le informazioni in seguito. E le storie vendono bene perché giocano anche sulle emozioni dell'ascoltatore.

Le storie di vendita funzionano meglio quando sono adattate ad ogni singola prospettiva.

Mentre sarebbe bello scrivere una o due storie e poi usarle in ogni presentazione, le storie di carattere generale non saranno semplicemente efficaci nel definire le esigenze del prospect come una storia personalizzata. essere. Fortunatamente, le tue storie di vendita possono essere progettate intorno ad un semplice formato che rende facile trovare nuove storie con pochi minuti di lavoro.

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Conosci il tuo cliente

Quanto più sai della tua prospettiva, meglio sarà la tua storia perché puoi usare ciò che sai per far risonare la storia. Ad esempio, se stai vendendo prodotti d'investimento ad una prospettiva che avverte avere due figli al college e un altro nella scuola superiore, puoi scrivere una breve storia che mostra i costi elevati del college e quanto sia difficile ottenere prestiti e borse di studio. Ora hai una storia che cercherà di interessare la tua prospettiva.

Regole di specificità

La tua storia è più specifica, maggiore sarà l'impatto che avrà sul tuo ascoltatore.

Se si inizia dicendo: "Più del 70% dei genitori lottano per arrivare a scuola universitaria," avrai modo meno impatto che se dici qualcosa di simile, "Belinda non poteva crederci. La lettera che aveva ricevuto dal college di suo figlio ha annunciato che i costi di insegnamento sarebbero stati $ 3 000 più alti l'anno prossimo.

Aveva già dovuto pagare in contanti nel fondo per il pagamento per pagare l'anno scolastico … come avrebbe gestito? "

Non improvvisare

Non cercare di fare una storia di vendita al volo. Poche persone hanno la capacità di improvvisare una storia veramente convincente. Invece, prendi il tempo per disegnare la tua storia ben prima dell'appuntamento. Scrivere e leggerlo ad alta voce dal tuo script. Questo ti aiuterà a individuare le aree in cui la tua storia è in ritardo o salta qualcosa di importante. Meglio ancora, avere un amico o un altro venditore come tuo pubblico per le tue prime storie. Una volta ottenuto il timbro di scrittura, dovresti essere in grado di giudicarti se una storia funziona bene o meno.

Si può preparare la scrittura di storia effettiva compilando un elenco dei componenti più importanti. Innanzitutto annotare il fatto oi fatti che hai scoperto sulla prospettiva che intendi lavorare nella storia. Quindi, annotare i vantaggi del prodotto che meglio si applicano alla situazione di questo prospetto.Pensate alle emozioni che il tuo personaggio avrà durante il corso della storia e li scriverà anche. Questi elementi sono la struttura fondamentale per la tua storia.

Utilizza immagini

Le immagini sono utili per ottenere e mantenere l'interesse dell'ascoltatore.

Includi anche qualche azione e dialogo. Nell'esempio precedente, potresti continuare la storia avendo Belinda discutere il problema con la scuola con suo marito e / o suo figlio. Una storia di vendita dovrebbe durare non più di cinque minuti per leggere ad alta voce.

Dare una dichiarazione di responsabilità

Assicuratevi di notare da qualche parte che la storia si basa su circostanze immaginarie, o la tua prospettiva potrebbe assumere che sia una testimonianza del cliente. Se usi tali storie in materiali promozionali scritti o sul tuo sito web, puoi aggiungere un disclaimer in fondo dicendo qualcosa di simile: "La storia precedente è un esempio generale e non basata su una persona o persone specifiche. "Se racconterai una nota di vendita in un appuntamento ad alta voce, puoi seguire con" Ora che è stata solo una storia fatta, ma è probabilmente molto familiare … "e proseguire da lì.