Suggerimenti per i gestori in merito alle prestazioni delle vendite

Molti manager di vendita (e venditori) temono la revisione annuale delle prestazioni. E 'vero che la revisione delle prestazioni può essere sia sgradevole che inutile. Ma quando eseguita correttamente, una revisione può anche essere uno strumento molto utile per costruire obiettivi e pianificare il tuo tempo di coaching per l'anno a venire.

Le migliori recensioni sulle prestazioni non contengono alcuna sorpresa. Questo perchè se un venditore smette, il suo gestore di vendite dovrebbe farlo sapere subito e aiutarlo a superare la difficoltà - non aspettare la revisione annuale e poi prolungare una denuncia su di lui.

Analogamente, un venditore che esegue eccezionalmente dovrebbe ricevere lode adeguate dal suo gestore di vendita come ogni successo si verifica.

Successi e guasti

La revisione delle prestazioni è un grande momento per superare i successi e gli errori dell'anno scorso. Guardare quei momenti tutto in una volta può aiutare a scoprire modelli di comportamento che stanno influenzando questi eventi. Ad esempio, se un venditore esegue costantemente il meglio durante i mesi in cui fa chiamate più fredde, questo è un indicatore abbastanza chiaro che bombardare il suo freddo chiamando il resto dell'anno lo porterà ancora maggiore successo. Quindi, durante tutto l'anno, i gestori delle vendite dovrebbero notare le prestazioni di ciascun venditore e tenere questi registri a disposizione per la revisione finale.

Prestazioni quantificabili

Le revisioni delle prestazioni riguardano gli elementi quantificabili e non quantificabili. Gli elementi quantificabili sono cose che possono essere conteggiate e date un numero fisso.

Ad esempio, il numero di vendite che un venditore chiude è quantificabile. Quindi sono il numero di appuntamenti che ha fatto, la sua parte di portafoglio per i suoi clienti esistenti e i suoi rapporti di pipeline. Gli elementi non quantificabili non possono essere assegnati un valore specifico ma sono comunque importanti. Tali elementi includono l'atteggiamento e il comportamento del venditore verso il resto del team di vendita, quanto tratta i propri clienti, l'aspetto e l'impressione che proietta e come gestisce le critiche.

Se insisti che i tuoi venditori mantengono buoni record, gli elementi quantificabili sono facilmente tracciati. Gli elementi non quantificabili sono un po 'più complicati, ma se incontri regolarmente i tuoi venditori e ti metti in pratica, probabilmente avrai una buona idea di come stanno comportando.

Performance Rating

Molte recensioni di prestazioni chiedono al manager di valutare i dipendenti su una scala da uno a cinque o da uno a dieci. Per i venditori, molti gestori di vendite preferiscono utilizzare piuttosto quattro categorie. I venditori eccezionali sono quelli che costantemente superano il resto del team, che regolarmente superano le loro quote e che, anche in tempi difficili, fanno ancora relativamente bene. Questi venditori meritano lode lode, ma dovrebbero anche essere incoraggiati a continuare a superare le loro performance passate.

I buoni venditori sono quelli che incontrano o superano le loro quote ogni volta, ad eccezione di rare occasioni. Sono la spina dorsale della maggior parte delle squadre di vendita, performanti solidi senza essere superstar. Questi venditori dovrebbero ricevere lode, ei dirigenti delle vendite dovrebbero lavorare con loro per aiutarli ad affinare le proprie capacità in modo da poter raggiungere il livello successivo di prestazioni.

I venditori marginali possono produrre vendite ogni mese, ma spesso lottano per soddisfare i loro contingenti.

Alcuni venditori marginali possono diventare venditori buoni con un sacco di coaching dalla gestione delle vendite; altri semplicemente non faranno il grado non importa quanto duramente provano. Spetta al gestore decidere quanti lavori vale la pena di mettere su questi venditori.

I venditori poveri si sforzano di fare qualsiasi vendita. Molti sono padroni a fare scuse per la loro prestazione, ma di solito, i loro problemi sono dovuti al fatto che non amano la vendita, non vogliono essere venditori e fanno quanto poco la vendita effettiva possibile. La mossa migliore è solitamente per sbarazzarsi di tali venditori perché né lui né il manager saranno felici finché queste persone sono in una posizione di vendita.