La guida definitiva a chiusura

Chiudere una vendita non è sempre facile, ma è sempre necessario - se vuoi effettivamente ottenere quella vendita! Le prospettive semplicemente non si chiudono per te, anche se sono veramente interessati. Sta a voi per prendere il passo finale. Ma non preoccupatevi - chiudere non deve essere un'esperienza spaventosa. Infatti, se lo fai bene, la chiusura può essere semplice come dire: "Vuoi che sia consegnata questa settimana o la prossima settimana? “

In linea generale, migliore è che hai venduto la prospettiva durante le fasi iniziali del processo di vendita, più facile sarà la tua chiusura.

Non è possibile affrettarsi innanzi, in primo luogo, è necessario scoprire le esigenze del tuo prospetto, rivelare i vantaggi del prodotto che soddisfano tali esigenze e rispondere a eventuali obiezioni. Una volta che tutta quella roba è fuori strada, allora potrai iniziare a pensare alla chiusura.

Prima di entrare in chiusura, però, devi confermare che il prospetto comprende i vantaggi che hai offerto. Questo è facilmente compiuto chiedendo alcune domande aperte. Ad esempio, se la tua prospettiva ha condiviso che ha bisogno di tagliare i costi nel suo processo produttivo e poi hai spiegato come il tuo prodotto ridurrà i materiali sprecati e risparmiare così, puoi sospendere e dire: "Questo ha senso a te? "O" come suona? "La risposta del prospetto di solito ti indaga in come si sente sul bene che hai appena menzionato.

Se hai scelto i giusti benefici e controllato con la prospettiva per essere sicuro che egli è d'accordo con il tuo punto di vista, la chiusura dovrebbe essere un pezzo di torta.

Puoi fare una prova vicina dicendo qualcosa di simile: "Allora, c'è qualche motivo per cui non piacerebbe mettere questo ordine adesso? "Se fa un passo indietro a questo punto, hai messo da qualche parte. O il tuo beneficio non è abbastanza convincente per farlo muovere subito, o c'è un problema che non hai scoperto - forse la persona che stai parlando ha bisogno dell'autorizzazione di qualcun altro di acquistare o è già in contratto con un altro fornitore.

A questo punto, piuttosto che entrare in chiusura, devi tornare indietro e fare altre domande.

Se una mancanza di urgenza sta causando il problema, dare una prospettiva alla scadenza è un ottimo modo per farlo motivo. La tua scadenza può essere correlata a una promozione a livello aziendale. Ad esempio, la tua azienda potrebbe essere in esecuzione di una campagna durante la quale il prodotto viene fornito con funzionalità aggiuntive che normalmente hanno un costo aggiuntivo ma sono temporaneamente libere. Oppure si potrebbe dare un termine di scarsità: se il prodotto che stai suggerendo è un popolare che si vende a volte, si può dire alla prospettiva che ha bisogno di mettere il suo ordine subito per essere sicuri di poter ottenere il modello che vuole . Se si aspetta troppo tempo per effettuare un ordine, il prodotto potrebbe non essere disponibile finché la tua azienda non può ripristinarla.Non utilizzare mai questa scadenza a meno che il prodotto sia veramente in pericolo di vendita.

Una scadenza che raramente dovresti usare è lo sconto limitato. In altre parole, offrirai di abbattere parte del prezzo se la prospettiva chiude l'affare per una determinata data. Come tutti gli sconti, questo danneggerà il margine di profitto della tua azienda e può anche tagliare le tue commissioni. Dà anche ai clienti l'impressione che il prezzo originale sia stato deliberatamente gonfiato e che il nuovo prezzo più basso sia il prezzo "reale".

Questo atteggiamento è particolarmente comune nelle industrie in cui gli sconti sono anche comuni - l'acquisto di un'automobile è l'esempio ovvio. Tutti sanno che il prezzo dell'auto sugli auto è uno scherzo e che il venditore si aspetta di negoziare un prezzo migliore. Se non state vendendo automobili, sicuramente non volete dare ai vostri clienti la stessa idea.

In situazioni in cui ti senti come la prospect ha bisogno solo di un po 'di scossa per farlo comprare, è meglio offrire un valore aggiunto piuttosto che scontare il prezzo. La cosa da ricordare in questi momenti è che il prezzo di solito non è il fattore decisivo quando una prospettiva sta considerando un acquisto. Dopo tutto, se il prezzo era la cosa più importante per la maggior parte delle persone, allora la maggior parte delle persone guiderebbe Kias. In realtà, c'è molto di più in macchine costose - sia che si tratti di persone rispettose dell'ambiente in Priuses o persone di mentalità confortevole nei Lexuses - allora ci sono persone che guidano i veicoli più economici possibili.

Il trucco per chiudere una vendita senza ricorrere a uno sconto è quello di identificare il fattore più importante per la tua prospettiva e poi offrire solo un valore più corrispondente. Ad esempio, se l'affidabilità è veramente importante per la prospettiva, gli offrirà un piano di garanzia o di manutenzione estesa senza alcun costo aggiuntivo.

Come è diverso da offrire uno sconto? In primo luogo, il nuovo cliente non può mai utilizzare la garanzia estesa o necessita di una manutenzione supplementare, nel qual caso non costa nulla per la tua azienda. In secondo luogo, anche se il cliente li usa, tali servizi avranno un impatto molto più piccolo sul margine di profitto che tagliare il prezzo per lo stesso importo (dal momento che la manutenzione probabilmente costa la tua azienda molto meno dell'importo da pagare per tale garanzia) . E terzo, perché l'hai venduta al prezzo originale quando il tuo cliente effettua acquisti futuri, non prevede automaticamente uno sconto.

Tecniche di chiusura

A volte, quando raggiungete il punto di chiusura, la tua prospettiva continua a spingerti. A questo punto, potrebbe valere il tuo tempo per ottenere un po 'difficile e cercare di utilizzare una tecnica di chiusura. Poiché queste tecniche sono basate sulla manipolazione, non sono un ottimo inizio per una relazione a lungo termine con un cliente … ma in alcuni casi possono essere utili. Se sei positivo che questo prodotto sarà vantaggioso per la prospettiva e ritiene che stia trattenendo solo per paura o per una generale resistenza al cambiamento, le tecniche di chiusura possono dare la tua chiusura sufficiente per spingerlo fuori dalla recinzione.Qui puoi trovare esempi di tecniche di chiusura più comuni:

• Tecniche di chiusura di base
• Tecniche di chiusura intermedia
• Tecniche di chiusura avanzate

OK, hai passato tutti i passaggi precedenti e anche gettato nella tua tecnica di chiusura preferita e la prospettiva non si sposta. Diciamo che non ha detto "no" ma insiste che non è pronto a prendere una decisione oggi. Significa che hai perso la vendita? No. Semplicemente significa che non lo vorrai oggi vincere, e devi rinunciare e dare più tempo alla prospettiva.

Consentire al Prospect More Time

Le prospettive sembrano ritardare la decisione di acquisto per molti motivi diversi. In primo luogo, più tempo prendono, meglio sentiranno circa la decisione una volta che è un affare fatto. Una prospettiva che prende il suo tempo potrebbe ancora piangere in seguito, ma almeno si sentirà come lui ha fatto del suo meglio per ottenere il prodotto giusto - guardando tutte le opzioni, confrontando varie caratteristiche, cercando di ottenere il miglior prezzo possibile da ciascuno venditore, e così via.

In secondo luogo, qualsiasi cambiamento è una cosa spaventosa - anche solo acquistare qualcosa. Il più grande e più costoso dell'acquisto, più è spaventoso. Prendersi un sacco di tempo durante il processo di acquisto aiuta ad affrontare la prospettiva di questa paura. Più a lungo pensa a ciò che sta acquistando e più ne sa, più sarà comodo con l'idea di possederla e usarla.

In terzo luogo, gli acquirenti intelligenti di solito sono consapevoli del fatto che i venditori vogliono chiudere l'affare il più velocemente possibile. Per gli acquirenti professionisti, il cui lavoro è fondamentalmente per ottenere il miglior affare possibile per quello che sta acquistando, i ritardi possono essere un potente strumento di negoziazione. Questi acquirenti si bloccheranno deliberatamente per cercare di farti sentire in panico, quindi sarete disposti a tagliarli un migliore affare solo per sbarcare la vendita.

Tutto questo risale all'importanza di rimandare e consentire alla prospettiva di avere più tempo. Se sta facendo per provocarti o perché si sente spaventato, lasciandogli prendere qualsiasi tempo che ha bisogno, disorienta la situazione. Lasciatelo tranquillamente sapere che tu sei lì per lui con tutte le informazioni che ha bisogno per prendere la sua decisione e che sei felice di lasciarlo pensare le cose per qualche giorno. Questo rassicurerà la prospettiva, mostrando la prospettiva intelligente che non si scenderà e farà un'offerta ridicolmente buona.

Una volta smesso di spingere, la tua prospettiva si riprenderà di nuovo sul proprio vapore. Alcuni esperti sostengono che il più lento si vende, più veloce il processo di vendita andrà. L'idea è che sia la pressione dei venditori che provoca o peggiora i timori del prospetto e se si lascia che le cose procedano al suo ritmo naturale, sarà molto meno nervoso e quindi accelererà il processo a sua iniziativa.

D'altra parte, se si arriva alla chiusura e dopo aver dato la luce verde tutto il modo in cui la prospettiva improvvisamente dice "no", significa che hai perso la vendita? Forse … a seconda del motivo per cui ha improvvisamente deciso di non comprare.Quando una prospettiva chiama una vendita all'ultimo minuto, la tua missione è scoprire cosa è andato storto. A volte sarai in grado di recuperare la vendita o almeno mantenere l'opportunità aperta per un futuro. L'unico modo per farlo è però capire cosa è successo.

La prima e peggiore possibilità è che la prospettiva non abbia mai intenzione di acquistare. Alcune prospettive non vogliono dire niente e danneggiare i tuoi sentimenti, specialmente se hai lavorato duramente a costruire rapporti e lui ti piace veramente. Tali prospettive possono accettare di incontrarsi con te e ascoltare la tua presentazione anche se non intendono effettuare un acquisto. Possono anche dirti che hanno bisogno di tempo per pensare quando si tenta di chiudere, invece di dirti che non c'è possibilità in una vendita. Poi semplicemente svaniscono - smettere di restituire le tue e-mail e non prendere mai le tue chiamate. Se questo è il caso, ovviamente non avete alcuna possibilità di chiudere questa vendita, quindi potreste anche uscire da perdere tempo sulla prospettiva.

Un'altra causa comune per perdere la vendita all'ultimo minuto è parlare con la persona sbagliata. In altre parole, la persona che state vendendo non è realmente un decisore o non è l'unico produttore di decisioni. Dopo aver impostato un incontro con questa prospettiva, ha preso le informazioni al responsabile delle decisioni e si è chiuso, lasciandolo senza possibilità, ma per dirvi che l'affare è fuori. Potrebbe essere in grado di riprovare più tardi, questa volta assicurandoti di parlare con l'effettivo decalcomante, ma vuoi dargli un po 'di tempo prima. Altrimenti, apparirà come se lo stia pressando per cambiare idea, cosa che non aiuterà le cose.

Infine, hai detto o fatto qualcosa per alienare la prospettiva ad un certo punto prima del ciclo di vendita. Forse sei stata in ritardo per la riunione e le ha dato l'impressione di non rispettare il suo tempo, o hai fatto esattamente lo scherzo sbagliato e l'ha offesa. Queste vendite non sono normalmente recuperabili perché tutto ciò che dici ora è contaminato dall'impressione del prospetto di te. Se riesci a farle sapere cosa hai fatto male, potresti essere in grado di apportare modifiche, ma ci vorrà molto lavoro per guadagnare la sua fiducia dopo un disastro.

Chiudi ogni vendita

Se ricordi solo una cosa sulla chiusura, ricorda che dovresti sempre cercare di chiudere ogni vendita. Non solo chiudere le vendite che sei abbastanza sicuro che vincerai; provare a chiudere le vendite che pensi siano cause perse. Potresti essere sorpreso di quanto spesso la prospettiva dirà sì, quando sei sicuro che avrebbe detto no.