La guida definitiva per la gestione delle vendite

Sei un venditore che sta prendendo in considerazione una mossa nella gestione delle vendite? Molti venditori vedono la modifica della gestione delle vendite come un passo logico in una carriera commerciale. Tuttavia, non si può avere considerato le difficoltà che sorgeranno da questa modifica.

Passare da un ruolo di venditore a un ruolo di gestione delle vendite è difficile in qualsiasi circostanza. I comportamenti e gli atteggiamenti che condividono grandi venditori sono completamente diversi da quelli che fanno un grande manager e che può essere difficile da accettare.

Tutti sono naturalmente resistenti al cambiamento (come ogni venditore esperto sa) e se hai sempre avuto risultati di grande successo da determinati comportamenti avrai ancora più tempo cambiandoli a approcci nuovi e non testati .

Quando un venditore viene promosso per gestire la sua vecchia squadra di vendita, la transizione è ancora più complicata. Il venditore in questione è stato probabilmente membro di quella squadra per almeno un paio di anni. Ha lavorato come un parente con le persone che ora riferiscono a lei. Molte squadre di vendita diventano molto vicine e socializzano dopo le ore lavorative, riunendosi per vantarsi di grandi vendite e lamentarsi per i capi ignoti. Sull'altra estremità dello spettro, i team di vendita possono essere altamente competitivi e i singoli venditori potrebbero non fidarsi di loro - in un caso peggiore, possono anche fare del loro meglio per sabotare l'altro.

Se si ha una stretta relazione con gli altri membri del tuo team di vendita, diventando il loro manager ti obbligherà a cambiare la relazione in modo significativo.

Come il loro nuovo capo, sarà inadatto che tu entri in squadra nel deridere l'azienda o scambiare pettegolezzi d'ufficio. Dovresti incontrare ogni membro del team uno a uno e spiegare tranquillamente la situazione in modo che non siano confusi dal tuo spostamento nell'atteggiamento. Ma a meno che tu non sia molto fortunato, le tue amicizie con i tuoi ex compagni di squadra cambieranno in una semplice relazione professionale.

Se questo ti dà fastidio, non dovresti accettare una posizione di gestione sopra di loro. Forse la tua azienda sarebbe disposta a darti una squadra diversa da gestire.

Se i tuoi ex compagni di squadra sono super competitivi tra loro, la tua sfida sarà diversa ma non meno scoraggiante. Le tue nuove relazioni saranno utilizzate per pensare a te come un concorrente o addirittura un nemico. Ma per essere un buon manager, dovete farli accettare come alleato. Ci vorrà tempo per costruire la fiducia tra ciascuno dei tuoi venditori e te stesso, perciò essere paziente. Il modo migliore per dimostrarvi alla squadra è quello di agire come l'alleato che vuoi essere. Chiedere idee e suggerimenti e poi implementarli (supponendo che non siano assolutamente stravaganti). Dare pubblicamente credito al venditore che ha dato l'idea se va bene e prendi la colpa se le cose cadono.Può sembrare ingiusto a voi, ma è parte integrante del tuo nuovo lavoro come responsabile vendite.

La parte più importante del lavoro di un manager di vendita è dare ai suoi venditori ciò di cui hanno bisogno per avere successo. Ciò può includere qualsiasi cosa da impostare un programma di formazione commerciale per sparare un venditore che semplicemente non lo taglia (perché in quel caso, quello di cui ha bisogno per avere successo è un lavoro diverso).

Ma il compito più importante per aiutare i vostri venditori è successo è coaching loro.

Quando qualcosa va storto, è spesso più facile per qualcuno al di fuori del problema di capire cosa ha causato. Un venditore che improvvisamente non fa abbastanza appuntamenti potrebbe non rendersi conto che il suo script è rimasto immobile e suona come un robot durante le chiamate a freddo. In queste situazioni, il gestore delle vendite è in posizione ideale per identificare il problema e contribuire a risolvere il problema.

Non tutti i responsabili di vendita sono bravi a coaching. Alcuni preferiscono il lato amministrativo della gestione, mentre altri amano trascorrere il maggior tempo possibile sulle linee frontali che vendono. Fortunatamente, il coaching è un'abilità che chiunque può imparare sul lavoro. Potrebbe non essere naturalmente a te, ma puoi ancora diventare un allenatore competente con la pratica.

In molti modi, il coaching è come la vendita.

Dovrai capire che cosa sta tenendo un venditore indietro e poi spingerlo a realizzarlo per se stesso. Come per le vendite, spesso questo è meglio compiere domande piuttosto che esporre e dire al venditore cosa deve fare. Nell'esempio sopra riportato del venditore che sta lottando per fare appuntamenti, il responsabile commerciale potrebbe fare domande come, "Qual è il tuo processo di chiamata a freddo? "E" cosa dicono esattamente le prospettive quando li chiami e li giù? "Queste domande aiutano i vostri venditori a identificare il problema e la soluzione, che è molto meno confrontativa rispetto a quando si è semplicemente detto loro cosa fare. Dà anche loro una sensazione di possesso della soluzione, dal momento che si sentono come se ne stessero.

I buoni allenatori prendono tempo con ogni venditore, non solo gli esecutori in alto e in fondo. Ogni venditore ha entrambi punti di forza e di debolezza; gli allenatori di vendita dovrebbero applaudire i primi e aiutare con questi ultimi. Spesso il modo migliore per valutare le qualità migliori e peggiori di un venditore è andare sul campo e vedere come funziona con le sue prospettive. Idealmente, vorrai ombre ogni venditore sul tuo team almeno una o due volte all'anno.

Mentre è importante trascorrere del tempo con ogni membro del team di vendita, realisticamente la maggior parte del tuo tempo sarà spesa con i venditori che hanno più problemi a raggiungere i loro obiettivi. Un venditore che sta cercando difficile ma non è in grado di riuscire potrebbe aver bisogno di un intenso programma di coaching che prevede diverse settimane di osservazione e assistenza. Ciò richiederà molto tempo, ma se il risultato è un venditore che supera ogni mese la propria quota, invece di lottare per incontrarlo, è tempo ben speso.

Il coaching non farà molto bene con un venditore che non si rende conto che ha un problema.Ogni venditore che colpa la sua scarsa performance sui fattori esterni semplicemente non prenderà seriamente un programma di coaching. In questa situazione, può essere necessario lasciare che il venditore fallire o anche sbarazzarsi di lui prima che il suo atteggiamento contamini il resto della squadra.

Un'altra importante parte della gestione delle vendite è assicurarsi che i tuoi venditori siano dotati degli strumenti giusti. Questi strumenti possono fare la differenza tra il successo e il fallimento - almeno faranno molto più facile vendere e vendere molto più efficiente.

Primo e fondamentale, il tuo team dovrebbe avere un profilo di cliente ideale. Ogni azienda e ogni prodotto hanno un cliente ideale. Il profilo del cliente ideale è semplicemente un elenco delle caratteristiche che i tuoi clienti e i potenziali clienti condividono. Questo profilo è incredibilmente utile nelle prospettive di qualificazione in anticipo e può aiutare a separare i migliori clienti potenziali fuori dalla confezione, consentendo ai vostri venditori di concentrare il loro tempo e l'energia sulle vendite più potenzialmente gratificanti.

In secondo luogo, è necessario impostare un piano di monitoraggio delle metriche di vendita. Il monitoraggio delle metriche del tuo team di vendita aiuta sia tu che loro. Ti aiuta perché puoi vedere esattamente dove sono più forti e più deboli nelle loro capacità di vendita. Se un venditore esegue un crollo, puoi utilizzare metriche per vedere dove nel processo di vendita stanno perdendo quelle vendite. E aiuta i tuoi venditori perché possono identificare i problemi potenziali prima di iniziare a tagliare veramente le vendite. Se un venditore sa di aver prenotato metà di quante appuntamenti questa settimana come al solito, sa che ha bisogno di colpire i telefoni in grande tempo - PRIMA che la sua pipeline si svuota.

In terzo luogo, date un'occhiata al tuo nuovo programma di formazione a noleggio. Anche i venditori più esperti avranno bisogno di formazione quando si uniscono alla vostra azienda. Almeno, avranno bisogno di formazione sul prodotto e formazione nei sistemi di base della tua azienda, come telefoni, programmi CRM e altri strumenti utilizzati dal team di vendita. È anche una buona idea valutare le capacità di vendita di base del nuovo venditore e decidere come aiutare con le aree deboli. Più velocemente ottieni il tuo nuovo noleggio fino alla velocità, più rapidamente guadagnerà ricavi per la tua azienda (e voi).

Dovresti anche valutare il tuo programma di formazione continua. Se un team sportivo non si allena regolarmente, non si aspetta che vincano. Lo stesso vale per il tuo team di vendita. Come la maggior parte dei professionisti, i venditori devono allungare i loro set di abilità e prendere regolarmente nuove strategie. Ma solo firmare la tua squadra per sessioni di allenamento casuale non aiuterà. Hai bisogno di un piano basato su quali competenze necessarie per sviluppare in modo da poter cercare le migliori opzioni di formazione per soddisfare le esigenze specifiche del tuo team.

In seguito, consideri i differenziatori del tuo prodotto (i fattori che rendono il tuo prodotto diverso dalla concorrenza). Ciò può richiedere una riunione di vendita per scoprire quali differentiatori utilizzano i venditori e confermare che sono abbastanza coerenti in tutta la squadra. Se il tuo reparto di marketing non ha trovato alcuni "differenziatori" ufficiali, collabori con il tuo team di vendita a brainstormare almeno uno per ogni prodotto.Ogni volta che la tua azienda sviluppa un nuovo prodotto o modifica un vecchio, dovrai trovare nuovi differentiatori.

Infine, dovrai assicurarvi che il tuo team di vendita sia a conoscenza e in linea con gli obiettivi aziendali. La tua azienda probabilmente ha alcuni prodotti che veramente vogliono spingere, altri prodotti meno importanti, e pochi che sono leader di perdita (il che significa che esistono per attirare nuovi clienti, ma non rendono l'azienda alcun denaro). Il tuo team di vendita ha queste informazioni? Altrimenti, come si può aspettare che colpirino questi obiettivi? Mantenere il tuo team di vendita nel know and work con il tuo CSO o CEO per costruire un piano di compensazione che ricompenserà il comportamento che la tua azienda desidera più. Ad esempio, se il prodotto X ha un enorme potenziale di profitto per la tua azienda, metti un bonus per i venditori che vendono un sacco di prodotti X. Se un altro prodotto è meno redditizio, non offrono un bonus aggiuntivo per la vendita.