Chiudere le chiamate fredde per ottenere appuntamenti

Ogni venditore sa che devi chiudere ogni vendita perché le prospettive non lo faranno per te. Ma quello che non ti rendi conto è che è altrettanto importante chiudere le tue chiamate a freddo. In caso di chiamata fredda si sta chiudendo per un appuntamento piuttosto che una vendita, ma valgono gli stessi principi.

Non cercare di chiudere tutta la vendita

Non commettere l'errore di cercare di chiudere l'intera vendita durante la chiamata fredda.

Non funziona. Non c'è modo di qualificare pienamente una prospettiva, raccogliere informazioni sulle sue necessità e trovare una soluzione in una sola breve telefonata. L'unica eccezione a questa regola è l'occasione rara quando si chiama una prospettiva che ha già deciso di acquistare ma non ha ancora intrapreso azioni. In questo caso, può invitarti a estendere la chiamata a freddo in modo da poter passare attraverso un intero ciclo di vendita in una sola chiamata. Tuttavia, questa situazione è rara e rientra nella categoria di una vendita di vento.

Nella stragrande maggioranza delle chiamate, il tuo obiettivo sarà ottenere la prospettiva di programmare un appuntamento con te. Questo appuntamento può essere faccia a faccia o potrebbe essere un'altra chiamata telefonica più lunga o anche una riunione virtuale da webcam. Il tuo obiettivo di chiamata a freddo bonus è quello di almeno in parte qualificare la prospettiva durante la tua chiamata iniziale in modo da poter ridurre le probabilità di perdere il tempo (e il loro) se non possono acquistare da voi in primo luogo.

Se vuoi ottenere la tua prospettiva per concordare un appuntamento, il tuo compito in tutta la chiamata gli mostrerà che una futura riunione lo aiuterà in qualche modo. I prospetti non si preoccupano dei numeri di vendita e del controllo delle commissioni; vogliono sapere WIIFM. E in genere hai solo pochi minuti sul telefono per mostrarli.

Quindi, in ogni punto della chiamata, devi esercitare se stessi per mostrare i vantaggi che puoi offrire.

Avere un grande apri

Il primo passo per chiudere l'appuntamento sta ottenendo la prospettiva di rimanere sul telefono abbastanza a lungo. A tal fine, la tua dichiarazione di apertura è forse la parte più importante di tutta la chiamata. Se si può artigianare e consegnare un ottimo opener, catturerà l'attenzione del tuo prospetto e farlo ascoltare. Se non lo prendi subito, le probabilità sono che farà una scusa e riaggancerà appena si rende conto che sei un venditore.

Fai domande

Una volta che hai ottenuto la palla a rotolare con un ottimista apertura e hai piqued l'interesse del tuo prospetto, il prossimo passo verso la chiusura sta ottenendo il suo permesso di fare alcune domande. Puoi facilmente presentare questo come vantaggio per la prospettiva dicendo qualcosa di simile: "Prima di prendere più del tuo tempo voglio essere sicuro che il mio prodotto è la giusta misura per te. Posso fare alcune domande rapide?"Ora hai aumentato il vantaggio di risparmiare tempo, quindi ha più probabilità di essere d'accordo.

Come avvolgere

Se la prospettiva sembra essere qualificata, a questo punto puoi iniziare a concludere la chiusura. Ancora una volta, è importante definire il prossimo appuntamento come una cosa di valore per la tua prospettiva.

Puoi farlo apertamente offrendo a lui un freemium, un trial gratuito, un regalo o un servizio. Se questa non è un'opzione, devi darle un assaggio dei benefici che il tuo prodotto lo porterà. Tuttavia, se si continua a parlare del prodotto in una chiamata fredda, perderà interesse. L'idea è di dargli abbastanza informazioni per intrargli in modo che lui in realtà vuole sentire di più da te nella prossima riunione.