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Trasforma le segreterie telefoniche in un viaggio freddo di chiamata di scoperta.
La maggior parte delle persone che ancora usano la tradizionale mentalità di chiamata a freddo guardano la segreteria telefonica come un vicolo cieco. Dicono a loro stessi: "Oh, beh, posso anche lasciare un messaggio e spero che mi richiama. "
Questo non accade quasi mai, e lo sappiamo. Ma siamo spesso sollevati da non dover parlare con qualcuno, lasciando comunque un messaggio. Evitiamo di trattare con noi la risposta potenziale negativa di un'altra persona e evitiamo di essere contestati anche dalla receptionist.
Nel momento in cui il giorno è finito, ci si potrebbe sentire bene perché abbiamo giocato il "gioco di numeri" e abbiamo fatto molte chiamate. Ma la nostra produttività è stata minima. E nel tempo che può farci sentire frustrati dalla nostra esperienza con chiamate a freddo.
Con il nuovo approccio alla chiamata a freddo, la segreteria telefonica è un'opportunità per la scoperta. Ci porta fuori oltre la posta vocale. La posta vocale diventa un punto di partenza per iniziare il processo di individuazione della persona che stai cercando di contattare.
Il nostro obiettivo non è quello di perseguire le persone a fare una vendita in questo nuovo modo di chiamare freddo. È quello di scoprire la verità della loro situazione e di stare bene con l'esito, sia che si tratti di un "sì" o di un "no". "
Quindi possiamo iniziare a sentirci più a suo agio a colpire" 0 "quando riceviamo una segreteria telefonica di qualcuno. Perché abbiamo quindi l'opportunità di tornare alla receptionist e avviare un dialogo basato sul chiedere aiuto.
Ecco come potrebbe andare il dialogo:
"Ciao, forse puoi aiutarti per un secondo? Sto cercando di prendere Mike e ho ricevuto la sua segreteria telefonica. Vuoi sapere se sta a pranzo, in vacanza o in una riunione per caso? "
Qui, non stai solo chiedendo di trovare Mike. E stai anche offrendo soluzioni possibili per trovare Mike. Ciò aiuta la receptionist a sentirsi come lui o lei fa parte del processo di soluzione dei problemi.
La receptionist probabilmente offre una delle due risposte. Il primo è: "Sì, è in una riunione (oa pranzo o in vacanza) e non sono sicuro di quando tornerà alla sua scrivania. "
Questa risposta ti ha appena fornito più informazioni di quanto avresti se avessi appena lasciato una segreteria telefonica. Ora sapete che il contatto è in tempo reale e puoi chiamare in un momento più appropriato.
La seconda risposta è: "No, non so dove sia. "In questo caso, risponderebbe:" Questo non è un problema … "Questa dichiarazione a basso livello diffonde ogni pressione possibile che la receptionist potrebbe sentire di non essere in grado di rispondere alla tua domanda.
Puoi continuare con, "Vuoi conoscere chiunque sia la sua scrivania o l'ufficio vicino a lui o chi lavora nella sua zona che sa dove si trova?"Ancora, offri un'altra opzione per risolvere il problema. In molti casi, l'addetto alla reception trasferirà poi a un collega del tuo contatto che può aiutarti a determinare il suo luogo di soggiorno.
La receptionist può anche rispondere: "No, non conosco nessuno nella sua zona. "Tu dici:" Non è un problema … "e offrire:" Vuoi avere un sistema di paging o il suo numero di cellulare per caso? "
Se la receptionist risponde:" Mi dispiace, non ne abbiamo ", allora a quel punto puoi dire:" Grazie mille. Apprezzo molto il vostro aiuto. E poi riagganci, e richiamare un'altra volta.
L'idea di chiamare i potenziali clienti o di chiamarli sul proprio telefono cellulare renderebbe il vostro stomaco appiccicare?
Stai pensando che non puoi freddare le persone in quel modo perché potrebbero rifiutarti?
Quella paura è solo da aspettarsi se la tua agenda è di vendere qualcosa alla persona. In altre parole, se utilizzi ancora la mentalità di vendita tradizionale. Ma una volta che controlli la nuova prospettiva di chiamata a freddo, vi sentirete a proprio agio chiamando chiunque, in qualsiasi momento, utilizzando qualsiasi modalità.
Finché sei concentrato al 100 per cento sul tuo mondo del potenziale cliente, scoprirai che le persone saranno ricettive a te. Puoi navigare facilmente in un'organizzazione con il tipo di dialogo descritto in precedenza perché stai chiedendo aiuto in modo rilassato e non metti mai nessuno sul posto.
Supponiamo che i tuoi sforzi per individuare il tuo contatto in questo modo non siano riusciti. A quel punto, puoi lasciare una segreteria telefonica, ma dovrebbe essere sempre la tua ultima opzione.
Ecco un esempio di una chiamata vocale fredda appropriata:
"Ciao Giovanni, forse puoi aiutarti per un secondo? Non sono sicuro se sei la persona giusta o no, ma sto cercando di raggiungere la persona responsabile per segnalare problemi relativi alle fatture non pagate. Mi chiamo John Edwards, il mio numero è … "
Prova questo modo di avvicinarsi alla situazione delle segreterie telefoniche, e sarai sorpreso e soddisfatto di quanto spesso diventa un'autostrada invece di un vicolo cieco.
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