La tecnica di chiusura all'indietro

Immagina se hai iniziato un ciclo di vendita in ordine inverso. Invece di prospezione e qualificazione, hai chiesto i rinvii e ha scoperto ulteriori opportunità di vendita. Mentre questo può sembrare folle, la tecnica di chiusura all'indietro, se eseguita correttamente, non è solo uno strumento di vendita efficace, ma di solito è uno dei più stressanti che chiude voi ei vostri clienti, mai sperimentano.

Dove tutto comincia

Per servire da una rapida revisione, un tipico ciclo di vendita inizia con la prospezione e finisce con chiedere i rinvii.

La maggior parte delle persone di vendita lavora molto a passare dal passaggio 1 al passaggio finale e spesso perde una vendita perché non fanno un lavoro abbastanza buono in un solo passaggio o il cliente perde interesse durante un passo. Mentre perdere le vendite (oi lavori di vendita per coloro che perseguono una carriera commerciale) fa parte delle vendite, cosa succede se hai impiegato un approccio ritardato al tuo ciclo di vendita? In altre parole, cosa succede se hai iniziato un ciclo di vendita chiedendo i riferimenti?

Questo può sembrare un po 'folle per coloro che sono stati in vendita per lungo tempo, ma c'è un po' di psicologia di questo approccio.

"Un bisogno umano di base deve essere coerente con la nostra immagine di sé". In altre parole, se dici qualcosa a qualcuno di te stesso, allora sarete guidati per dimostrare la prova che la tua dichiarazione è accurata e riflette chi sei. Ottenere una prospettiva per darvi un elenco di riferimenti di persone che conosce chi può beneficiare del tuo prodotto o servizio, li mette in una posizione di dover sostenere la loro raccomandazione imparando di più e usando il prodotto.

Ottenere i referral

Camminare nell'ufficio di qualcuno e richiedere i rinvii probabilmente ti farà uscire dall'ufficio molto rapidamente. Tuttavia, se si dovesse presentare professionalmente te stesso e il tuo prodotto o servizio, misurare il livello di interesse della persona a cui stai presentando, quindi chiedere alcuni altri professionisti che pensano potrebbero essere interessati a ciò che stai rappresentando, le tue possibilità aumentare drammaticamente.

Quello che la maggior parte degli utenti della tecnica "chiusura all'indietro" sperimenta è che ritengono che il cliente sia immediatamente messo a loro agio quando si rendono conto che non stai cercando di venderli qualcosa. Questa rimozione della tensione provoca il rilassamento del cliente e la caduta della guardia. Se intendi ricevere un referral, molto probabilmente verranno secondi dopo che il cliente scade la guardia e prima che abbiano davvero la possibilità di dare un pensiero più profondo alla tua richiesta.

Chiedi una domanda di chiusura

Se sei riuscito a ottenere un nome o due, il tuo seguito deve essere quello di chiedere al tuo cliente di utilizzare il proprio nome quando si avvicina alla persona a cui ti ha riferito. Nella maggior parte dei casi, il cliente si lancerà quando viene chiesto questa domanda e, speriamo, desideri saperne di più sul tuo prodotto in modo che sia più confortevole per averle consegnato un referral o per scoprire se il tuo prodotto li aiuterà in qualche modo.In entrambi i casi, sappiate che, se raggiungerete questo punto, siete in una posizione forte.

Ricordando che le persone vogliono vivere la loro immagine di sé e come presentarsi, molti clienti che danno un referral finiscono per acquistare il prodotto. Hanno già dato ai loro amici o colleghi commerciali una raccomandazione dando loro il nome e sapendo che sono guidati per rimanere coerenti con le loro azioni.

Una parte importante di questo stile di vendita è essere fortemente consapevoli di acquistare segnali. Le domande che spesso arrivano dopo la tua richiesta di rinvii devono essere considerate occasioni per dimostrare o almeno discutere i valori del tuo prodotto. Poiché la maggior parte dei clienti è abbastanza abile per incontrarsi con i professionisti della vendita, l'utilizzo in stile retrospettivo, in molti casi, crea qualche curiosità nella mente del cliente. Con curiosità vengono domande. E le domande stanno acquistando segnali travestiti.

Questa "tecnica di chiusura all'indietro" non è per tutti e molto probabilmente si tradurrà in più rifiuti rispetto ai riferimenti reali. Ma le opportunità che si chiudono di solito finiscono con conseguente vendite aggiuntive quando si avvicina i riferimenti. Il vantaggio finale di questo stile di chiusura è che ricordi sempre una delle regole d'oro delle vendite: chiedere referral! ! !