Guida alle piccole imprese alla gestione dei cicli di vita del prodotto

Anche se ho trascorso la maggior parte della mia carriera che gestisce le catene di fornitura per varie aziende, ho anche trascorso un po 'di tempo nelle vendite.

Nei miei ruoli di vendita, ho visto le mie aziende ei nostri prodotti in modo molto diverso da quello della mia catena di fornitura. Ad esempio, quando indosso il mio cappello di vendita (che è molto più divertente di un cappello di catena di fornitura, a proposito) e sto seduto davanti a un cliente - sto pensando a una cosa:

Vendere tutto ciò che questo ragazzo vuole!

Come una catena di approvvigionamento pro, mi rivolgo a prodotti con quattro pensieri in mente:

Ottimizza la produzione
Ottimizza la logistica
Consegna in tempo
Spendi quanto poco denaro possibile realizzarlo

A per esempio, i professionisti delle vendite nell'industria del golf club desidererebbero che la loro società vendesse tutti i putter, cunei, ferro, ibridi, fairway club e driver che un golfista vorrebbe mettere nella sua borsa. Questi sono diversi numeri di parti da gestire, oltre ad un'elevata volatilità nella domanda, nella spedizione e nel controllo delle scorte. Ma un professionista di vendita deve essere in grado di gestire gli elementi di domanda più bassi del cliente, al fine di essere strategicamente posizionati per soddisfare le esigenze di elevata domanda.

Un professionista della catena di forniture nell'industria del golf club guarda a quel potenziale alto mix, offrendo alti prodotti con un brivido. Ottimizza, ottimizza, ottimizza! Una linea di produzione di golf club perfettamente ottimizzata avrebbe eseguito solo un club (forse un cinque ferro) e gestito tre turni ogni giorno, sette giorni ogni settimana.

E il ragazzo di vendite ha appena saltato fuori dalla riunione di pianificazione delle vendite e delle operazioni.

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Ciclo di vita del prodotto

Ovviamente, c'è un mezzo felice tra l'utopia del venditore e il mondo fantasy del ragazzo della catena di approvvigionamento. Quel mezzo felice è un luogo in cui offrirai un mix di prodotti - alcuni di essi sono più redditizi di altri.

E i tuoi clienti sono felici perché offrono una vasta gamma di prodotti per soddisfare le loro esigenze.

Come importante, il tuo Chief Financial Officer (o il tuo contabile o forse solo tu, se la tua attività è così piccola) è contento perché i tuoi prodotti a margine inferiore stanno facendo quello che hanno bisogno di fare strategicamente (mantenendo i tuoi clienti impegnati) i prodotti fanno tutto il sollevamento pesante.

Ma come puoi decidere cosa aggiungere alla tua offerta di prodotti? E come si porta i prodotti alla loro fine della vita (EOL) senza una follia di clienti infelici o in possesso di inventario obsoleto?

Consideri le fasi dei prodotti della tua piccola impresa:

Nuovi prodotti
Prodotti sostenibili
Fine della vita

La gestione del ciclo di vita del prodotto è qualcosa che le grandi aziende fanno che le piccole aziende possono emulare - e la supply chain è qui per aiutarti.

Lanci nuovi prodotti

Lanciare nuovi prodotti è sempre un momento molto ottimista per qualsiasi azienda. C'è l'anticipazione di annunciare al mondo che hai qualcosa di nuovo da parlare. C'è tutto quello potenziale nuovo ricavo che stai contando nei tuoi sogni. E c'è tutto il ronzio che senza dubbio seguirà una volta che il mondo scopre il tuo meraviglioso nuovo prodotto.

Ma la verità è che i lanci di prodotti costituiscono il primo passo nella gestione del ciclo di vita del prodotto. E ci sono molti, molti dettagli che vanno a lanciare un nuovo prodotto.

Molti dei dettagli richiedono la gestione della catena di approvvigionamento per ottenerli.

Costo del prodotto
Tempi di consegna del prodotto
Pianificazione della domanda
Gestione degli spazi

Costo del prodotto

Lancio di un prodotto che la gente vuole acquistare è una cosa meravigliosa. Tuttavia, lanciare un prodotto che la gente può permettersi di acquistare è ancora più meraviglioso. E lanciare un prodotto che la gente può permettersi e che promuove la redditività per la tua azienda è ancora più meraviglioso di tutto questo.

Ma come fai a sapere come impostare il prezzo al dettaglio per il tuo nuovo prodotto?

Ci sono due punti di vista del prezzo dei prodotti:

Che cosa può accettare il mercato?
Quali sono i miei costi?

Studiando le forze di mercato, puoi avere una buona idea di cosa DOVREBBE pagare per il tuo prodotto.

Questo tipo di studio a volte può essere semplice come chiedere a un gruppo di persone quello che avrebbero pagato per esso. Puoi anche studiare i prezzi competitivi.

E poi è necessario comprendere i costi del tuo prodotto - per vedere se è possibile ragionevolmente raggiungere quel prezzo al dettaglio.

La catena di approvvigionamento può aiutare con questo. Diciamo che il prodotto deve vendere al dettaglio a $ 20. E il tuo costo delle merci è di $ 10. Potresti pensare che sei bravo. Potresti essere se stai vendendo direttamente al cliente di $ 20. Ma se stai vendendo a un grossista, chi allora intende vendere al rivenditore, che poi venderà al cliente di $ 20 … Beh, non sei bravo.

Se hai bisogno di ottenere il tuo costo delle merci nella gamma di $ 4- $ 7, dovrai impiegare tecniche di ottimizzazione della catena di approvvigionamento come progetti di approvvigionamento e negoziati fornitori per soddisfare questi obiettivi.

tempi di produzione

Ora che sai quanto venderai il tuo nuovo prodotto e quanto ti costerà il tuo nuovo prodotto - sapete quanto tempo ci vorrà per ottenerlo al tuo cliente?

I tempi di consegna del prodotto possono differire dai tempi di produzione in corso, poiché nella maggior parte dei casi, voi e i tuoi fornitori stanno gestendo le prime versioni di produzione per il tuo nuovo prodotto. Il tuo fornitore potrebbe dirvi che ci vorranno sei settimane per rendere il tuo nuovo prodotto, ma - anziché sei settimane - potrebbe essere di 12 o 20 settimane prima di vederlo.

Pianificare i tempi di consegna del prodotto, comprendendo in modo efficace i driver che influenzano la produzione iniziale. I vostri fornitori avranno bisogno di acquisire nuove materie prime e di creare linee di produzione per la prima volta. È necessario stabilire le specifiche di controllo della qualità e processi logistici.

Lavora con i fornitori con attenzione per capire il tempo necessario per ciascuno di questi passaggi. In molti casi i tuoi fornitori vogliono piacere a voi - ma è su di voi fare doppio clic su tutti i loro "Sì, possiamo farlo" risposte per trovare la vera verità dietro i tempi di lancio del prodotto.

Pianificazione della domanda

La pianificazione della domanda è difficile nel migliore dei casi. Una previsione del cliente sta per essere sbagliata - dovresti sapere che entrare.

Sarà sbagliato per un pezzo o per un milione di pezzi, ma sarà sbagliato. Oppure, se la quantità ha ragione, la loro necessità per data sarà fuori da un giorno, una settimana o un mese. E sarà tardi o presto.

Ho informato i pianificatori di domanda che il loro compito impossibile è quello di utilizzare informazioni incerte e erronee per aiutare a determinare decisioni fondamentali sulle operazioni finanziarie e sulle operazioni.

Allora come si chiede un piano per lanciare un nuovo prodotto?

Pre-ordini del cliente
Previsioni del cliente
Paesaggio competitivo
Analisi storica
Istinto gut

È sempre utile ottenere i pre-ordini dei clienti prima di lanciare un prodotto. Questo è un ottimo modo per capire il volume del prodotto necessario quando vai al mercato. Ma questi bambini di pre-ordini sono rari. La maggior parte dei clienti desidera essere in grado di vedere e sentire un prodotto - e forse anche vendere alcuni - prima di impegnarsi per un acquisto commerciale.

Le previsioni del cliente sono il modo migliore per sapere quanto hai bisogno. Le previsioni dei clienti non sono vincolanti in alcun modo finanziario, ma possono aiutarti a determinare le quantità di lancio. Le previsioni possono essere formalizzate - in quanto è possibile inviare fogli di calcolo ai tuoi clienti e farli compilare i secchi mensili o settimanali; o puoi avere un caffè con un cliente e chiederle: "Quindi quanti del mio nuovo prodotto pensi che avrai bisogno?"

Potrebbe anche essere un buon momento per fare una piccola ricerca di mercato e chiedere loro quale prezzo gamma pensano che il tuo nuovo prodotto dovrebbe entrare.

E assicurati di tenere a mente i tempi di consegna prima di comunicare ai tuoi clienti quando è possibile consegnare.

Gestione inventario

I lanci di nuovi prodotti con successo richiedono un'attenzione particolare ai dettagli quando si tratta di gestione delle scorte. Vorrai massimizzare le tue vendite e senza sovraffollare il prodotto inutile. Avere un programma di gestione inventario robusto significa che stai tenendo conto di tutto il lavoro che hai fatto con i tempi di consegna e la pianificazione della domanda.

Tenendo traccia attenta di non solo l'inventario che hai a disposizione - ma l'inventario che è in entrata dai vostri fornitori - è possibile assicurarsi di avere abbastanza a portata di mano per sostenere il tuo lancio, ma non troppo che stai chiudendo il prodotto fuori prima della sua fine naturale di vita.

Prodotti sostenibili

Il passo successivo del ciclo di vita del prodotto inizia quando entra nel tuo portafoglio prodotti di sostegno. Questi prodotti di sostegno sono quelli che considerate parte della tua offerta di piccole imprese.

Durante questa fase di sostegno, dovrai assicurarvi che la tua catena di approvvigionamento continui a fornire ai tuoi clienti ciò che vogliono, quando lo vogliono e farlo spendere meno del tuo denaro di piccole imprese .

Una delle sfide più importanti nella fase di sostegno è determinare quale dei tuoi prodotti arriva a rimanere lì e quali devono passare all'EOL.

Fine della vita (EOL)

Come fai a sapere quando un prodotto EOL? A volte può essere una decisione molto dolorosa per i proprietari di piccole imprese. Ma considera le vendite di un prodotto, la posizione dell'inventario e quando hai bisogno di effettuare o ordinare più di quel prodotto. Se hai venduto 100 pezzi all'anno di un prodotto e sei giù a 75 pezzi, ma la quantità di ordine minimo per la nuova produzione è di 10.000 pezzi - è tempo di EOL quel prodotto.

EOL'ing un prodotto deve essere una decisione derivata guardando fattori di mercato, ma anche quelli finanziari e quelli della catena di approvvigionamento.

Lavora il tuo inventario mentre allo stesso tempo lasci il tuo cliente che non sarà più disponibile presto.

E poi informateli su quel fantastico, nuovo prodotto che intendi lanciare per sostituirlo. Siediti con quel cliente, oltre il caffè, e chiedi loro quanti di quei nuovi prodotti pensano che vogliono ordinare.