Qual è la vendita o la chiusura di Columbo?

Columbo, il classico detective televisivo del 1970, è stato uno dei migliori chioschi di tutti i tempi. Mentre non era impiegato come commissione di vendita o commissione mai guadagnata, era un maestro più vicino. Non stava convincendo la gente a firmare sulla linea di fondo che lo ha reso molto più vicino, è stata la sua capacità di convincere la gente a rispondere alle domande.

Una sola cosa più

La chiusura classica di Columbo era la linea che spesso usava dopo che i sospetti pensavano che Columbo fosse parlando con loro.

Lui si voltò e cominciava a camminare, e proprio quando il sospetto cominciava a respirare un segno di sollievo, Columbo si volse e diceva: "solo un'altra cosa". La domanda o l'istruzione che seguiva quella breve dichiarazione avrebbe sempre un pacco incredibile.

Quindi cosa possono i professionisti di vendita imparare da Columbo? Molto, e tutto inizia con "solo un'altra cosa".

Tecnologia Doorknob

Quando stai visitando con un cliente, 9 volte su 10, il cliente avrà la guardia. Hanno affrontato centinaia di professionisti di vendita e, probabilmente, sono stati in situazioni in cui le vendite hanno utilizzato tecniche di chiusura duro su di loro. Questa esperienza crea una resistenza naturale che molti si sentono nei confronti dei professionisti delle vendite. Aggiungete a questo la percezione del pubblico che i professionisti di vendita diranno tutto ciò che serve per chiudere un accordo e si può capire perché le guardie sono sollevate durante molte chiamate di vendita.

Non appena il cliente ritiene che la chiamata di vendita sia finita, inizierà a far cadere la guardia.

La tecnica del doorknob, molto simile alla chiusura di Columbo, salva la domanda di chiusura fino a quando il cliente ritiene che la chiamata di vendita sia finita. Poi, quando la guardia è in discesa e la tua mano è sul loro cancello, si gira e dice "solo una cosa".

La pressione può costruire rapidamente

La cosa sul Columbo o il doorknob vicino è che la domanda o dichiarazione che fai subito dopo la tua dichiarazione "solo un'altra cosa", deve essere potente, efficace e avere precisione precisa.

Nella maggior parte dei casi, il cliente risponderà alla domanda in modo sincero e veloce. Ma una volta che il cliente si rende conto che sono ancora in una chiamata di vendita, alzano di nuovo le guardie.

La domanda che si chiede durante questa breve guardia bassa dovrebbe essere quella che è destinata a scoprire un obiettivo nascosto del cliente. Una volta che il cliente risponde alla domanda, presumibilmente con la loro "vera" obiezione, hai l'opportunità di parlare direttamente all'obiezione. Se il cliente rivela che lei pensa che il tuo prezzo sia troppo alto, puoi rapidamente iniziare a negoziare o creare valore aggiuntivo.

Esempi di domande Columbo

Mentre ogni professione di vendita è diversa e richiede diverse domande e processi, ci sono alcune chiusure di Columbo che sembrano essere efficaci nella maggior parte delle situazioni di vendita.

Ancora una cosa che ho dimenticato di chiedere, quale sarà il tuo fattore decisivo finale nella tua decisione?

Ancora una cosa, cosa è più importante per te: basso prezzo o alto valore?

Oh, quasi dimenticavo di chiedermi quando deciderai definitivamente?

Una parola finale su Columbo

La tecnica di chiusura di Columbo è un metodo divertente per scoprire i sentimenti nascosti del cliente. È incredibile quello che la gente dice quando sente che non sono sotto pressione. Ma devi anche essere preparato per la risposta.

Quando sotto pressione (sia intensa che leggera), la maggior parte dei clienti sarà molto attenta a ciò che dicono. Essi si presentano a te come vogliono che tu li veda. Ma in quel breve momento in cui sente che la pressione è spenta, ciò che possono dirti potrebbe non essere quello che vuoi sentire.

Se, ad esempio, la tua domanda di Columbo è qualcosa sul fatto che il cliente possa veramente lasciare il proprio fornitore attuale, può rispondere che "ci vorrebbe molto". Le risposte che non si desidera ascoltare possono essere le risposte esatte che è necessario ascoltare. Possono dirvi che è necessario lavorare molto più a guadagnare fiducia o costruire rapporti. Possono dirvi che i vostri prodotti o prezzi non misurano la tua concorrenza. E potrebbero dirti che dovresti investire il tuo tempo e l'energia con diversi clienti.