L'arte di WIIFM nelle vendite

I venditori esperti scherzeranno spesso, "La stazione radio preferita di tutti è WII-FM. "Si riferiscono all'acronimo WIIFM -" Cosa c'è per me? " E no, questo non significa te. Significa la tua prospettiva o potenziale cliente. Cosa c'è per lui?

Usa WIIFM al tuo vantaggio

Ogni prospettiva che avvicini prenderà in considerazione il tuo passo dal punto di WIIFM. Ecco perché è così importante parlare dei vantaggi piuttosto che delle caratteristiche di ciò che state vendendo - letteralmente dirgli cosa c'è in lui per lui.

Le prospettive non importa che dovrai chiudere almeno tre vendite di questo mese, o che stai sparando per una grande vittoria prima di partire in vacanza. E perché dovrebbero? Nessuna di quelle cose le beneficiano. Il tuo prospetto vuole sentire quello che sta per guadagnare acquistando i tuoi prodotti e dovrebbe essere qualcosa di abbastanza sostanziale se vuoi che lui muova velocemente. Questo è il motivo per cui i vantaggi esterni le caratteristiche in modo così drammatico.

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I vantaggi di un acquisto

I vantaggi sono esempi specifici di ciò che la prospettiva ha da guadagnare se acquista da te. Di conseguenza, si appellano direttamente alla mentalità WIIFM. Le caratteristiche, d'altra parte, sono fatti specifici su un prodotto. Non spiegano come il prodotto migliorerà la vita del tuo prospetto.

Diciamo che stai vendendo automobili. Se dici una prospettiva che un modello specifico accelera da 0 a 60 mph in 7,4 secondi, questa è una caratteristica. È bello sapere, ma non fa molto per convincerlo a firmare sulla linea punteggiata.

Ma se dici alla prospettiva che l'alta accelerazione dell'auto gli permette di saldare sicuro sull'autostrada, questo è un vantaggio. Stai dicendo la prospettiva WIIFM.

Oppure diciamo che la tua prospettiva è un gentiluomo più anziano, avvicinandosi all'età di pensionamento, che non è tanto interessato all'accelerazione quanto all'affidabilità e al suo bilancio post pensionistico.

È tiepido perché, anche se vuole veramente una nuova auto, non vuole doversi preoccupare di un pagamento di auto quando passa l'orologio del tempo per l'ultima volta in pochi anni.

Puoi continuare e approfondire le caratteristiche dell'auto, oppure puoi segnalare che se acquista ora, l'auto sarà probabilmente pagata - o vicina - al momento della sua partenza. Non avrebbe piuttosto un pagamento di auto anziché allora? Per quanto riguarda il suo trade-in, ha 90.000 miglia. Si potrebbe dire che in tutte le probabilità, non lo farà passare attraverso la sua pensione senza grandi riparazioni costose e inaspettate. Che è cosa c'è in lui per lui.

Il So-What Factor

Un'altra cosa importante da tenere in mente è che il beneficio di un prospetto è un'altra prospettiva "in modo da che cosa?" Non tutti hanno le stesse esigenze. Non valgono ugualmente le stesse cose.WIIFM implica anche che si dovrebbe prendere il tempo per capire cosa cerca la prospettiva e da dove proviene. Quindi corrisponda ai vantaggi che scegli di discutere con queste esigenze.