Come i consulenti finanziari che cambiano imprese possono mantenere clienti

Consulenti finanziari, specialmente professionisti esperti con grandi libri di business, a volte lo trovano vantaggiosi per cambiare le imprese, sia dal punto di vista del compenso dell'advisor finanziario e da un angolo di sviluppo pratico. In ogni caso, una considerazione vitale consiste nel mantenere i clienti in movimenti, che in genere comporta l'adesione al Protocollo per il reclutamento del broker. Di conseguenza, tra le questioni più importanti da considerare quando si pensa al cambiamento di impresa sono:

Costi per il cliente:

I costi comparativi per fare affari presso le nuove e vecchie aziende saranno una considerazione importante per la maggior parte dei clienti. Ciò include sia programmi di commissioni che di commissione. Se la tua nuova impresa ha costi molto più elevati, la possibilità di offrire sconti ai tuoi vecchi clienti (in modo da non comportare nuovi costi incrementali netti di fare affari con te) può essere fondamentale per convincerli a trasferire i loro conti.

La fedeltà primaria dei clienti:

Un'altra considerazione cruciale è se la fedeltà primaria dei tuoi clienti sia a voi o alla tua vecchia azienda. Quest'ultimo può essere il caso per i clienti i cui conti sono stati trasferiti da altri consulenti finanziari che sono in pensione o hanno lasciato l'impresa. In ogni caso, la comprensione degli atteggiamenti dei vostri clienti su questo risultato è fondamentale per prendere una decisione consapevole di cambiare le imprese e le tue probabilità di mantenere i clienti. Le principali determinanti della fedeltà del cliente ad una determinata azienda sono la sua reputazione e l'impegno per il servizio clienti.

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La reputazione della nuova azienda:

La reputazione, le risorse e le offerte di prodotti della tua nuova azienda sono un altro fattore chiave. Lasciare un leader di settore consolidato per un'azienda più piccola o meno considerata può essere problematica per questo risultato, soprattutto se la tua nuova impresa ha notevolmente meno per offrire al cliente il tuo ex datore di lavoro.

In particolare, l'adesione ad un'impresa che ha avuto conformità e questioni di regolamentazione, in particolare quelle pubblicizzate, è tenuta a rendere più difficile il mantenimento dei clienti.

Compensazione:

Il tuo modello di compensazione presso la nuova azienda è, naturalmente, una considerazione importante per te. Sarà anche interessante ai vostri clienti più sofisticati. In particolare, saranno preoccupati se riduca potenziali conflitti di interesse.

Commissioni di trasferimento:

Alcune società di intermediazione impongono tasse di chiusura del conto o di trasferimento per scoraggiare i clienti a spostare i loro conti. Se la tua nuova impresa o che non sei disposta ad assorbire queste tasse, alcuni oi tuoi vecchi clienti saranno tenuti a seguirti.

Transfer Hassles:

Potenziali errori o ritardi nel processo di trasferimento, nonché costi o problemi associati a carico dei clienti, possono scoraggiarli a spostare i propri account nella nuova azienda.Sia che questi problemi siano colpa della tua vecchia ditta o della tua nuova azienda, possono creare sensazioni negative tra i clienti che scelgono di seguirti. Qui inclusi possono essere gli inevitabili inconvenienti ai clienti associati al loro cambio di depositi diretti, addebiti diretti e conti di carta di credito. Tu e i tuoi assistenti di vendita dovrebbero essere pronti a fare tutto ciò che è necessario per lisciare queste transizioni per i clienti.

Imposte:

Le conseguenze fiscali sul reddito (federale, statale e forse anche locale) di liquidare posizioni nei prodotti proprietari della vecchia impresa (come fondi comuni di investimento o altri conti monetari gestiti) possono costituire un ostacolo significativo per mantenere clienti in movimento. Questo è un problema quando le partecipazioni di tali prodotti non possono essere trasferite in un conto in un'altra società di brokeraggio.

Come parte dei tuoi incentivi per il reclutamento e oltre a tali incentivi come bonus di firma, dovresti cercare di avere la tua nuova impresa a assorbire la maggior parte dei costi di transizione che i clienti assorbiranno, incoraggiandoli a seguirli.

Ottenere i clienti a seguire la fonte: "Il tuo consulente sta cambiando le imprese. Dovresti seguire?"

_{The Wall Street Journal , 7/6/2010.}