Quick Sales Tip - Scoperta dei punti di dolore del cliente

Cosa pensi che la differenza principale sia tra qualcuno che cerca di acquistare un'auto sportiva e qualcuno che sta cercando di acquistare un nuovo riscaldatore d'acqua calda? La differenza è la motivazione dietro l'acquisto. La persona che acquista un'auto sportiva è motivata dal desiderio di ottenere piacere, che pensa sarà saziato possedere una macchina sportiva. La persona che acquista un riscaldatore d'acqua calda è motivata dal desiderio di evitare il dolore.

Mentre prendendo docce fredde può avere alcuni benefici per la salute, non c'è molto piacere nel prendere loro, né nello shopping per un riscaldatore di acqua calda.

Per i professionisti delle vendite, la comprensione del motivo principale per l'acquisto del tuo cliente in funzione (per ottenere piacere o per evitare dolori) è il pad di lancio di eccellenza delle vendite. Sapere come utilizzare la motivazione principale del tuo cliente inizia con uno strumento di vendita semplice ma potente.

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La Psicologia delle Vendite

Nel caso in cui non fossi a conoscenza, tutti i clienti iniziano i loro cicli di acquisto per ottenere il piacere o per evitare il dolore. Non importa quale sia l'acquisto, in mente del cliente, che il prodotto li aiuterà a realizzare uno di questi due obiettivi. La sfida per molti è quella di capire quale sia la motivazione fondamentale che il loro cliente sta operando sotto.

Mentre molti penserebbero che, nel nostro esempio sopra, l'uomo che acquista un'auto sportiva certamente farà piacere, forse non è la sua vera motivazione.

Potrebbe essere che il signore sta combattendo con l'invecchiamento e la sua paura (aka "dolore") di perdere la sua giovinezza sta guidando i suoi desideri. Sì, può davvero trovare piacere dal suo acquisto, ma la sua motivazione principale è di evitare il dolore aggiuntivo che collabora con la crescita più anziana.

Break out the Leather Couch

Questo non significa che i professionisti di vendita devono essere "para-psicologi", completi di divani in pelle, libri di prima edizione di Freud e una politica di fatturazione oraria di 50 minuti.

Significa, tuttavia, che arrivare alla motivazione principale è fondamentale.

Per servire da esempio, immagina se tu fossi il venditore nell'esempio dell'automobile sportiva di cui sopra, e ti sei concentrato interamente su ciò che guida un'auto sportiva "darà" al tuo cliente. Quello che lo motiva, nel nostro esempio, non è quello che avrebbe "ottenuto" dal possedere la macchina, ma che cosa sarebbe "portato via". Avresti continuato a parlare del prestigio e lui sarebbe alla ricerca di una risposta alla sua domanda: "Come possederà questa macchina rimuovere alcune delle mie paure di invecchiare?"

Due tracce completamente diverse di vendita e due risultati completamente diversi.

La chiave che sblocca la verità

Potresti aver indovinato che la chiave per scoprire il motivo principale del tuo cliente stia valutando l'acquisto sta facendo domande.Di uguale importanza è ascoltare attentamente la loro risposta.

Le tue domande dovrebbero essere indirizzate a cercare di scoprire come "il cliente utilizzerà il prodotto e" cosa "si aspettano di possederlo. Queste semplici domande possono rivelare una quantità di informazioni utili. Ovviamente, se vendiamo riscaldatori ad acqua calda, probabilmente non c'è bisogno di fare domande per scoprire la motivazione primaria del tuo cliente, ma se vendi un prodotto che è considerato un lusso, devi trovare le risposte a queste domande.

A meno che non si disponga di concorrenza, è sempre necessario essere al vostro meglio quando si lavora con un cliente. Ogni "punta" è altrettanto buono come quanto lo implementi, così come ogni altro pezzo di consulenza di vendita che hai mai ricevuto, la pratica rende perfetta.