Come negoziare una vendita

Che cosa, in base al tuo cliente, le valuta il prezzo del tuo prodotto? Significa l'importo effettivo che dovrà pagare? Il prezzo che il costo totale della proprietà o il prezzo significa qualcosa di più?

Mentre molti ritengono che il prezzo di un oggetto sia semplicemente quello che costa di possedere o di utilizzare un prodotto, una migliore definizione è il confronto tra il valore che il prodotto fornisce e l'investimento necessario per ottenere il valore.

Value Building

Per qualsiasi negoziazione per avere successo, il cliente deve vedere il valore in quello che stai vendendo. Se vedono zero valore, il prezzo non significa nulla e nessun negoziato vi aiuterà a chiudere l'affare.

Per costruire valore significa creare o scoprire il valore per il tuo prodotto nella tua mente del cliente. Il valore più generato e il valore maggiore il tuo cliente vede, tanto meno importante il costo reale della proprietà diventa.

Inizio dei negoziati

I negoziati iniziano quando il cliente ha un valore determinato applicato al tuo prodotto e confronta il suo valore percepito al prezzo richiesto. Se il valore percepito è superiore al prezzo richiesto, viene effettuata una vendita. Se, tuttavia, il valore percepito è inferiore al prezzo richiesto, inizia il tempo per i negoziati.

È importante rendersi conto di alcune cose sul valore percepito del tuo cliente e su come influisce sui negoziati. Per servire ad esempio, diciamo che sei un agente immobiliare e sta mostrando una casa a un potenziale acquirente.

Se il potenziale acquirente dopo una passeggiata iniziale della casa ritiene che la casa vale 200.000 dollari, le tue possibilità di vendita sono elevate se il prezzo richiesto è inferiore a 200.000 dollari. il tuo prezzo richiesto è leggermente superiore a 200.000 dollari, il potenziale acquirente sarà molto più disposto a negoziare se non se il prezzo richiesto è di $ 300.000.

Se c'è un delta sostanziale tra il valore percepito e il prezzo richiesto, probabilmente il cliente non essere interessati ad avviare negoziati.

Viceversa, se il prezzo richiesto è significativamente inferiore al valore percepito, il cliente può sentire che ha perso qualcosa di negativo nella sua somma e sarà impaziente di andare avanti. Quanto più vicino il prezzo richiesto è il valore percepito, meglio per i negoziati.

Determinare il valore percepito del tuo cliente

I clienti oggi sono troppo informati per volere dire a un professionista di vendita che cosa sarebbero disposti a pagare per un prodotto specifico. Sono più disposti a condividere la loro gamma di budget. Chiedere a un cliente che sta valutando un acquisto che cosa il loro budget sarà fornirà al professionista di vendita un obiettivo per sparare.

Questa domanda "budget" è molto spesso utilizzata nelle vendite auto, in quanto i professionisti delle vendite chiedono ai potenziali acquirenti quale pagamento mensile che sta cercando.La maggior parte del tempo, a proposito, il potenziale acquirente risponderà con "non voglio pagare più di X al mese". Qualunque figura che fornisca dovrebbe servire da punto di partenza dei negoziati.

Aumenta il valore percepito

Se il prezzo richiesto è al di sotto o al di sotto del valore percepito del cliente, la tua attenzione dovrebbe essere più sul chiusura della vendita piuttosto che sui negoziati.

Se il prezzo richiesto è superiore al valore percepito, hai effettivamente due opzioni: in primo luogo, puoi abbassare il prezzo richiesto. Questo non può essere un'opzione e certamente non quello che dovresti puntare. Semplicemente ridurre il prezzo è un ottimo modo per perdere il profitto lordo e trasformare il tuo prodotto in una merce.

La seconda opzione è aumentare il valore percepito del tuo cliente del prodotto. Tentare di negoziare con un cliente il cui valore percepito è inferiore al prezzo richiesto dovrebbe iniziare a rivedere tutti i vantaggi che il prodotto consegnerà al tuo cliente. Fare questo non solo ricorda al cliente i vantaggi del tuo prodotto, ma ti offre anche la possibilità di assicurarsi che il cliente sia a conoscenza di tutti i vantaggi. Può essere che il tuo cliente non abbia considerato qualcosa sul tuo prodotto che sarebbe utile.

Una volta aggiunto un nuovo beneficio, il valore percepito aumenta. Più vantaggi, il valore più percepito.