Come negoziare come venditore

Se sei in vendita ad ogni livello, sapere come negoziare è un'abilità cruciale. Il tuo prodotto è più costoso, più difficilmente le tue prospettive saranno negoziate con te. Ma anche se il tuo prodotto primario vende per $ 0. 59, prima o poi ti troverai nel mezzo di una negoziazione. I negoziati non sono sempre di prezzo - potresti finire per argomentare problemi come il programma di consegna, i costi di spedizione, le spese di manutenzione e altro ancora.

Conoscere come negoziare può anche aiutarti in situazioni non di vendita. Ad esempio, la prossima volta che cerchi un lavoro di vendita, le capacità di negoziazione possono ottenere un tasso di commissione migliore o un vantaggio aggiuntivo o due. E quando sei sul lato dell'acquisto di una vendita, sapere come negoziare meglio di chi ti sta lanciando può risparmiare un sacco di soldi.

Il primo passo in qualsiasi negoziazione è conoscere quello che vuoi ottenere. Questo può sembrare abbastanza semplice, ma nel bel mezzo di una discussione riscaldata e possibilmente emotiva, è facile perdere traccia degli obiettivi originali. Prima di entrare in una possibile situazione di negoziazione, annotare le cose che più si desidera ottenere dall'altra parte e riportare queste note. Se alcuni di questi problemi sono "break-breakers" - non farai l'affare a meno che non li ottenga - indica che con una stella o un segno di spunta accanto all'elemento. Questo ti ricorda nel caldo del momento in cui dovrai stare fermo e dove puoi dare un po 'all'altra persona.

I negoziati partono spesso da entrambe le parti affermando che cosa vogliono uscire da esso. Il problema di questo approccio è che i negoziati possono facilmente rompersi in una battaglia per il controllo della situazione. Se hai raggiunto il punto in un processo di vendita in cui stai negoziando su termini specifici, allora chiaramente la prospettiva ha riconosciuto una necessità che il prodotto risolverà.

Quindi, prima di arrivare alla negoziazione effettiva, tu e la prospettiva dovresti concordare su ciò che è necessario. Questo rinfresca la memoria del prospetto di perché ha ottenuto a questo punto in primo luogo.

Successivamente, discutere le implicazioni di non soddisfare la necessità del prospetto con lui. In altre parole, quali saranno le conseguenze se non riesce a risolvere il problema che sta affrontando? Eliminare queste potenziali conseguenze contribuirà ad aumentare il suo livello di urgenza. Questa discussione vi darà anche una migliore comprensione di quanto sia motivata la prospettiva, che è utile quando sei al centro di una negoziazione.

Il terzo passo in questo processo è quello di far scorrere la conversazione e guardare a ciò che la prospettiva sta per guadagnare acquistando da te. Questa parte è importante perché le persone sono guidate negativamente o positivamente. La gente negativa è fortemente motivata a allontanarsi dal dolore; parlando di ciò che stanno per perdere incoraggerà tali persone a fare l'acquisto.Le persone positive, invece, sono motivati ​​a spostarsi verso qualcosa piuttosto che da qualcosa. Discutendo di come trarranno vantaggio dall'acquisto del prodotto, contribuirà a instillare l'urgenza in queste persone.

Infine, è il momento di parlare di ciò che vuoi uscire dall'affare. Resiste all'urgenza di menzionare termini specifici che sono importanti per te all'inizio del processo di negoziazione, anche se l'altra persona lo porta. L'idea qui è di concentrarsi completamente sulla prospettiva e le sue esigenze durante le prime fasi, e solo dopo di cominciare a parlare delle tue esigenze. Questo approccio rassicura la prospettiva che le sue esigenze letteralmente vengono prima con te. Quando si raggiunge questo punto, iniziare con le questioni che riteniamo siano più facili da concordare. Ogni volta che tu e l'altra persona concordate su qualcosa, lo rende più disposto (e motivato) ad accettare il prossimo numero.

Sarà molto più facile ottenere quello che vuoi se capisci gli obiettivi e le voglie di un'altra persona. Quando annuncia la sua posizione su un punto di negoziazione, prova a scoprire alcune informazioni di sfondo.

Fai domande come, "Che ti porta a portarla in su? "O" Per quale scopo? "Le domande aperte spesso richiedono una risposta più lunga, per cui sono più efficaci per questo scopo. Più informazioni si possono ottenere, meglio - saprà quando essere flessibili e quando è giusto stare fermo sulle proprie problematiche.

Quando negoziate con qualcuno, dovete controllare le tue emozioni alla porta. Cercare di negoziare mentre si sta affrontando la propria rabbia, la paura o la frustrazione di solito conduce al disastro - o perdete la traccia di ciò che volevi e fate le concessioni che più tardi rimpiangerai, o otterrai testardo nel momento sbagliato e l'intero affare scomparirà. Se ritieni che le tue emozioni iniziano a uscire dal controllo, chiamate una pausa di cinque minuti e fate qualcosa di rilassante, se stai afferrando uno snack di comfort, svolgendo un giro di Angry Birds sul tuo telefono, chiamando un amico o semplicemente seduto tranquillamente. Poi puoi tornare al tavolo della contrattazione con una testa chiara.

A volte l'altra parte sarà quella che negozierà sotto una tempesta di emozione. Questo è spesso il motivo per i negoziati che si disgregano all'ultimo momento. Uno dei modi migliori per salvare tale negoziazione è quello di fare una piccola concessione che consente all'altra parte di accettare il tuo affare senza perdere il volto. Ad esempio, se sei attaccato all'emissione del prezzo, puoi offrire un piano di pagamento di 90 giorni invece della solita offerta di 30 giorni, oppure suggerisci che, se pagano il prezzo completo, ti assisterà personalmente al processo di ordine per assicurarsi che ottengano il proprio prodotto in tempo e senza problemi.

Mentre sei indubbiamente professionale ed etico nella tua scelta di tattiche di negoziazione, a volte la persona dall'altra parte del tavolo deciderà di non prendere la strada alta. Alcuni acquirenti professionisti in particolare sono padroni di tattiche negoziabili e, se non siete pronti per questi trucchi, potresti finire per dare troppo modo alla fine dell'operazione.

Quando un processo di vendita ha raggiunto il punto di negoziazione, sarai seriamente motivato a chiudere tale vendita. Dopo tutto, in questo momento avrai investito molto tempo ed energia in questa prospettiva. A causa di questa urgenza da parte vostra, forzando i ritardi è una tattica di negoziazione comunemente utilizzata dalle prospettive. Una prospettiva potrebbe causare ritardi semplicemente diventando non disponibile; o potrebbe programmare una riunione ma pretende di essere disponibile solo per pochi minuti. Può annunciare che l'accordo ha bisogno dell'approvazione da un decision maker più elevato e che ci vorrà del tempo per ottenere l'approvazione. Oppure può richiedere costantemente ulteriori informazioni da voi. L'idea che sta dietro a questa manovra è quella di esercitare pressioni su di te e costringerti a concretizzare.

Nessun prodotto o servizio è perfetto, e le prospettive possono talvolta utilizzare a loro vantaggio e negoziazione. Per questo trucco negoziale, la prospettiva si concentrerà su alcuni aspetti negativi del prodotto e implica che sia un grosso problema per lui. Per esempio, potrebbe essere ossessionato dal fatto che la scelta del colore "che realmente non voleva" non è disponibile e lo usi come leva per ottenere un prezzo migliore su "quel altro colore. "Poiché i prospetti in genere scelgono problemi di prodotto reale e semplicemente sottolineano la loro importanza, può essere difficile dire la differenza tra una vera e propria preoccupazione e un trucco di negoziazione.

Un'altra tattica preferita è usare una relazione esistente come una leva per forzare un affare migliore. Questa tattica viene spesso utilizzata da prospetti che hanno una relazione a lungo termine con la tua azienda. Potrebbe dire qualcosa di simile: "Come puoi farlo a me quando sono stato un buon cliente per cinque anni?" O, "pensavo che fossimo migliori amici di quello". Questa tattica può essere estremamente difficile per affrontare un venditore, in quanto i venditori cercano generalmente di sviluppare fiducia e rapporto in ogni occasione.

Le prospettive a volte insisteranno che vogliono un incontro con il tuo capo, o forse qualcuno ancora più alto nella tua azienda. Non è raro che i responsabili delle vendite oi dirigenti facciano concessioni che non consentano mai ai venditori di farsi. Quindi, se la prospettiva può raggiungere un gestore di vendita o qualcuno ancora più alto, potrebbe essere in grado di ottenere un affare migliore in questo modo. E insistere sul parlare con il tuo capo può essere veramente inquietante per te, come la prospettiva ben sa; così probabilmente spera di spaventarti nella caverna per la negoziazione.

Una potente tattica di negoziazione in ritardo di gioco sta cambiando termini che già hai concordato. Dopo che la maggior parte dei termini sono stati impostati, compreso il prezzo, la prospettiva cercherà di ottenere altri elementi inclusi nell'offerta - senza aumentare il prezzo per coprire. Potrebbe chiedere gratuitamente il trasporto, la formazione, la manutenzione, le garanzie, il supporto speciale o solo qualsiasi altra cosa che possa pensare. L'idea qui è che una volta che avete ottenuto finora che si può praticamente gustare la vendita, sarete riluttanti a affondare l'affare su una materia relativamente minore.

Il trucco "solo questa volta" si basa sulla promessa di affari futuri per ottenere un affare speciale o un'altra considerazione fuori dal venditore.La prospettiva dirà qualcosa di simile: "Questo trimestre non ho semplicemente il bilancio per pagare il prezzo intero sul tuo prodotto, ma se puoi offrirti un affare speciale adesso saremo in grado di fare molto affari in futuro. " Naturalmente, se si arriva con il prezzo speciale, la prossima volta che la prospettiva chiederà di ottenere lo stesso prezzo e vuole sapere perché sei "improvvisamente" chiedendo così tanto più soldi per lo stesso articolo.

Come rispondere alle tattiche di cui sopra dipenderà dalla vostra percezione dell'offerta e dell'atteggiamento del prospetto. Se hai veramente bisogno dell'offerta e sei sicuro che le concessioni sono piuttosto minori, puoi lasciare che la prospettiva "vincere". "D'altra parte, se la prospettiva pensa che sei un negoziatore debole, spingerà dieci volte più forte la prossima volta che si tenta di vendergli qualcosa. L'approccio migliore potrebbe essere quello di compromettere - rifiutare di cedere su uno o due punti ma lasciarlo avere il terzo. In questo modo la prospettiva si sente come se fosse andata via con qualcosa, ma rispetta ancora il tuo rifiuto di cadere al primo segno della pressione.