Imparare la differenza tra vendite B2B e vendita B2C

B2B è abbreviato per "business to business". "Si riferisce alle vendite che fate ad altre imprese piuttosto che ai singoli consumatori. Le vendite ai consumatori sono denominate vendite "business to consumer", o B2C.

Alcuni esempi di vendite B2B

Le vendite B2B spesso assumono la forma di una società che vende forniture o componenti ad un altro. Ad esempio, un produttore di pneumatici potrebbe vendere la sua merce a un produttore di auto.

I grossisti spesso vendono i loro prodotti ai rivenditori, che poi si gira e li vendono ai consumatori. I supermercati sono un esempio classico: acquistano cibo da grossisti, poi lo vendono ad un prezzo leggermente più alto per gli individui.

Le vendite business-to-business possono anche includere servizi. Gli avvocati che prendono i casi per i clienti commerciali, le società di revisione contabile che aiutano le aziende a fare le tasse ei consulenti tecnici che creano reti e e-mail sono tutti esempi di fornitori di servizi B2B.

Vendita B2B / B2C

La vendita B2B è diversa da B2C in diversi modi. In primo luogo, in genere si tratta di acquirenti professionali o dirigenti di alto livello quando si tenta di fare una vendita B2B. Questi acquirenti rendono il loro vivere ottenendo il miglior affare possibile dai venditori e sono bravi ad esso. I dirigenti di alto livello potrebbero includere gli amministratori delegati delle grandi società.

-3 ->

In entrambi i casi, le vendite B2B spesso richiedono un livello di professionalità superiore alle vendite B2C.

Devi vestire e comportarsi più in modo formale per avere successo. Le vendite B2B richiedono anche di sapere come gestire efficacemente i portatori, quali i receptionisti e gli assistenti, in modo da poter raggiungere il proprio obiettivo, l'individuo che ha in ultima analisi l'autorità di impegnarsi nella vendita.

Quando hai a che fare con gli acquirenti

Quando hai a che fare con gli acquirenti professionali, è bene tenere presente che la maggior parte di loro ha ricevuto una formazione approfondita su come lavorare e vedere i venditori.

La vendita di tattiche che potrebbero funzionare bene con i consumatori individuali non iniziati spesso fallire con gli acquirenti che vi vedranno venire un miglio di distanza. I compratori inoltre sanno esattamente come manipolare i venditori, e spesso provano trucchi come stalling per sperare di contropigliare un prezzo migliore da te sul prodotto.

quando si sta trattando con i dirigenti

La gestione dei dirigenti è un gioco di pallone diverso. I responsabili delle decisioni di C-suite possono essere molto intimidatori. Sono spesso persone estremamente trafficate in modo che non lo apprezzeranno se senti che state perdendo il loro tempo. Dovresti essere esperto in tutti gli aspetti del tuo prodotto in modo da poter rispondere prontamente e facilmente alle domande poste. Non puoi dire: "Permettetemi di tornare su di te", perché l'esecutivo non potrebbe prendere la tua chiamata o aprire la sua porta una seconda volta.Proprio così, si potrebbe perdere la vendita.

Dovresti anche fare la tua ricerca in anticipo sulla prospettiva. Capire cosa fa per la società, come lo fa, e ottenere una solida comprensione sui prodotti o servizi della società pure. Vorresti essere pienamente preparato a guidare i dirigenti con la conoscenza delle loro operazioni durante le vostre presentazioni di vendita.