Conoscere le quote di vendita

Un contingente o un obiettivo di vendita è una quantità determinata di vendita che un venditore dovrà soddisfare per un determinato intervallo di tempo. Quasi tutte le aziende fissano quote per i loro venditori, come quota garantisce sia che un venditore conosca quello che si aspetta da lui e che è il modo più semplice per determinare quali commissioni sono dovute per quel venditore.

I contingenti variano notevolmente dalla società all'azienda

Mentre i contingenti sono diffusi nell'industria delle vendite, la forma che prende può variare molto da un'azienda all'azienda.

Una piccola impresa con una manciata di venditori e uno o due prodotti da vendere sarà probabilmente una quota molto semplice - per esempio, l'obiettivo potrebbe essere che ogni venditore venderà 100.000 dollari di prodotti per trimestre.

D'altra parte, una grande azienda con migliaia di rappresentanti di vendita e molti prodotti o servizi diversi può impostare una quota molto complessa costituita da obiettivi diversi per diversi prodotti: 100 unità di prodotto A, 50 unità di servizio B, $ 1, 000 di servizi aggiuntivi come garanzie, e così via.

Gli obiettivi differiscono in base al potenziale percepito

Nel caso di una grande azienda con uffici distribuiti su un'ampia area geografica, gli obiettivi di ciascun ufficio probabilmente si differenziano in base al loro potenziale percepito. In altre parole, un ufficio che tradizionalmente fa molte vendite e dispone di un sacco di potenzialità di mercato avrà obiettivi più alti per i suoi venditori rispetto a quello in una zona con pochi potenziali clienti.

Le quote possono essere impostate per periodi di tempo che vanno da settimanale a anno, ma probabilmente i contingenti trimestrali sono i più comuni. Un periodo trimestrale dà ai venditori un sacco di tempo per allineare le loro strategie di vendita ai loro obiettivi e impostare un piano di vendita in movimento. Anche le quote trimestrali aiutano le aziende a prendere in considerazione la stagionalità del prodotto.

Se un particolare prodotto vende molto meglio in estate che in inverno, allora la società può avere una quota più alta del Q3 rispetto a quella del Q4 e fare più entrate senza mettere troppa pressione sul team di vendita.

Quotas Set basati su dati storici

I dirigenti di vendita stabiliranno di solito quote basate su dati storici combinati con le loro proiezioni su come la loro industria farà nel prossimo futuro. Purtroppo anche i migliori modelli di previsione possono risultare lontani dalla realtà, soprattutto quando il mercato passa attraverso cambiamenti improvvisi e imprevisti.

Ad esempio, se un settore specifico è sconvolto da uno scandalo o se la tecnologia rende obsoleto un particolare prodotto, i venditori non avranno molta possibilità di incontrare quote che non hanno preso in considerazione questi fattori. In questi casi, i gestori delle vendite sarebbero consigliati di adeguare i loro versamenti delle commissioni per alleviare qualche dolore della squadra di vendita, supponendo che i venditori abbiano chiaramente messo nei loro sforzi.

Commissioni di solito legate alle quote

Le commissioni sono di solito legate alle quote in qualche modo. A volte è una semplice correlazione, ad esempio una struttura delle commissioni che paga il 5% per ogni unità venduta sotto quota e il 10% dopo che il venditore corrisponde alla sua quota.

In altri casi, le aziende potrebbero istituire commissioni basate su complicati calcoli matematici che fanno parte della performance del venditore nella vendita di molti prodotti diversi.

In linea generale, legare le commissioni di vendita alla quantità di entrate che un venditore inserisce è un buon modo per compensare in modo equo il venditore pur mantenendo tale compensazione in linea con quanto soldi l'azienda ha fatto dai suoi sforzi.

Come regola generale, molti esperti di vendita dicono che una quota è giusta se circa l'80% dei venditori può incontrarlo durante la maggior parte dei periodi di contingenza. Se meno dell'80% del team di vendita si riunisce per la maggior parte del tempo, i numeri dovrebbero essere aggiustati in futuro - ma se l'intera squadra incontra o supera sempre la quota, allora non vengono contestati abbastanza.