Conoscere le tecniche di vendita classiche

Venditori esperti sanno come utilizzare tecniche psicologiche per aiutare a mantenere una vendita in avanti. Queste strategie funzionano rompendo o sgangherando oltre la resistenza naturale della vostra prospettiva per essere venduti. Poiché tutti questi approcci sono manipolativi, è necessario prendersi cura dell'utilizzo. Ad esempio, non usare una simile tattica per vendere qualcosa che non sia davvero una buona misura per una prospettiva. Tuttavia, usando queste tecniche per gettare una prospettiva fuori dalla loro inerzia dolcemente è generalmente buona.

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Piede nella porta

Questo approccio di vendita molto vecchio si basa sulla possibilità di accettare qualcosa di piccolo e poi chiedere qualcosa di più grande. L'esempio classico sarebbe vendere un piccolo prodotto ad un prezzo molto basso (noto anche come leader di perdita) e poi vendendo la stessa prospettiva qualcosa di più costoso. Questa tecnica è più utile per le vendite senza scopo di lucro e molte organizzazioni di beneficenza utilizzano questa tecnica, chiedendo un piccolo favore o una donazione e poi chiedono sempre più assistenza. Il passaggio in porta è meno utile per le vendite for-profit ma può ancora essere efficace se la richiesta iniziale e le richieste successive sono strettamente correlate.

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Door in the Face

L'opposto della tecnica "foot-in-door", faccia a faccia inizia con una grande richiesta di sapere che la prospettiva diminuirà immediatamente con una richiesta più piccola (la seconda richiesta era ciò che volevi veramente la prospettiva).

Funziona per due ragioni: in primo luogo, la tua prospettiva spesso si sente male a dover rifiutare la tua richiesta iniziale e sarà più inclini ad accettare la richiesta più piccola per farlo a voi; e in secondo luogo, rispetto alla tua grande richiesta, la seconda richiesta sembrerà insignificante.

La faccia in faccia funziona solo se la seconda richiesta viene fatta subito dopo la prima quando la sensazione di colpa e il contrasto tra i due è il più forte.

E non è tutto

Familiarmente agli spettatori infomercial, questa tecnica coinvolge rattling una serie di doni o concessioni. Ci sono diverse possibili varianti a questa tattica. Puoi dire a qualcuno tutte le cose che intendi fare. ("Non solo ti arriveremo il prodotto entro martedì, lo spediteremo senza alcun costo e saremo anche installati gratuitamente.") È possibile elencare un numero crescente di sconti. ("Come cliente aziendale, normalmente ti offriamo il 10% sul prezzo di listino e dal momento che tu sei anche stato con noi per più di un anno, farei uno sconto del 20%, ma in questo caso sono per battere un prezzo del 30%. ")

Oppure puoi iniziare con un prezzo elevato e poi elencare una serie di riduzioni. ("Questo articolo ha un prezzo di $ 2 000. Dal momento che abbiamo un overstock, lo vendiamo per $ 1, 600.Ma perché sei un cliente fedele, ridurrò il prezzo a $ 1, 500 per te oggi. ") E-che-non-tutto funziona meglio se non dà alla prospettiva un sacco di tempo per pensarci, quindi renderla un'offerta limitata di tempo è molto più efficace.

Break and Fix

La tecnica di break-and-fix colpisce la tua prospettiva dalla sua mentalità normale e lo rende più disposto ad accettare quello che lei dice dopo.

Significa dire qualcosa di strano o inquietante e poi subito seguirlo con qualcosa di razionale. In uno studio, gli psicologi hanno detto a un gruppo di clienti che un pacco di otto carte costa $ 3. 00. Hanno detto a un secondo gruppo che "un pacchetto di otto carte costa 300 centesimi, che è un affare. "L'elencazione del prezzo come 300 penne ha interrotto il normale modo di pensare dei clienti e li ha resi più gradevoli alla seguente affermazione riguardo a questo essere un affare. Nello studio, solo il 40% del primo gruppo ha acquistato le carte ma l'80% del secondo gruppo ha fatto l'acquisto.