Come negoziare con i fornitori

Come dice l'annuncio, "Alcuni giorni sei il parabrezza e alcuni giorni sei il bug". Così va con i negoziatori dei fornitori.

Alcuni giorni sei il cliente. E alcuni giorni sei il fornitore.

Quando sei il cliente, come puoi negoziare con il tuo fornitore? Beh, una tattica è ricordare quei giorni quando eravate il bug - voglio dire, fornitore - e ricordare cosa ha funzionato e non ha funzionato allora. Come hanno negoziato i tuoi clienti con te?

Dopo aver documentato gli strumenti efficaci utilizzati dai tuoi clienti quando sei stato il fornitore, puoi capire come i tuoi clienti hanno ottenuto quello che volevano da te? Come ti ha convinto un cliente a ridurre il tuo prezzo? Oppure per aumentare la tua qualità senza aumentare il tuo prezzo? Oppure per consegnare in tempo costante?

Se sei una catena di approvvigionamento pro capace, probabilmente ti rendi conto che ci sono molti percorsi diversi da intraprendere quando si tratta di negoziare con i vostri fornitori.

A seconda della situazione …

… Puoi essere forte - come in "Abbassa i tuoi prezzi o ti lascio come fornitore".

… Puoi essere amichevole - "Sai che tu" è sempre stato il mio fornitore preferito. Perché non abbassi i prezzi per i vecchi tempi? "

Puoi essere il negoziante di me-hands-legato - "Io, personalmente, mi sento come se hai il diritto di pagare qualsiasi prezzo che vuoi caricare, ma le mie mani sono legate, tu vedi che la direzione mi sta dicendo che devo venire a chiedere prezzi più bassi. "

Puoi chiederti la misericordia - "Se non mi dai un risparmio di prezzo del 5% in tutto il bordo, sarò licenziato". (Non ho mai visto questo lavoro di tattica, a proposito.)

… Puoi essere professionista - "Ogni tre anni, andiamo a RFQ per ridurre i costi, gli impegni di qualità e l'innovazione dei fornitori".

Non esiste un approccio di dimensioni elevate.

Molti negoziatori partiranno con l'approccio "professionale", ma chiunque con qualsiasi esperienza vi dirà che - in giù nelle trincee della gestione dei rapporti con i fornitori - ogni fornitore è diverso. A volte bisogna essere forti e talvolta dovete essere amichevoli e talvolta dovrai semplicemente non andare avanti e chiedere che le tue mani siano legate.

Ma per tornare alla domanda di essere il parabrezza o il bug - quali sono alcune delle tattiche utilizzate su di te quando sei stato il fornitore ei tuoi clienti hanno negoziato con te? Hai risposto all'approccio professionale? Hai voluto aiutare un cliente perché erano i tuoi amici? Hai caverto per forzare?

O era diverso da ogni interazione?

Probabilmente diverso, sì? Non esiste una regola dura e veloce che ha funzionato per te. E probabilmente non c'è una regola dura e veloce che funziona con i tuoi fornitori.

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Ma qui ci sono le basi che sono vere:

Leverage

Alla fine della giornata, il partito con la leva sta per guidare il risultato. Se il tuo fornitore dispone di un componente proprietario che è possibile ottenere solo da quel fornitore, potrebbe essere necessario utilizzare la tecnica "amichevole" o "plead-for-mercy". Se hai la leva in una negoziazione fornitore, in genere avrai quello che vuoi utilizzando l'approccio "professionale".

Trasparenza

Sai che cosa i tuoi fornitori stanno pagando per le loro materie prime e componenti? I tuoi fornitori conoscono quali sono i tuoi prezzi di vendita ai tuoi clienti? Spesso, quando entrambe le parti aprono i loro libri, una soluzione negoziata diventa evidente. Le lacune nei margini e le ipotesi di costo determinano una soluzione.

Win-Win

Alla fine della giornata, se la soluzione negoziata non è una win-win, allora la relazione è destinata a più stress. Se non hai il prezzo di acquisto che ti serve con la qualità e la consegna in tempo che ti serve - i tuoi fornitori non stanno per ottenere affari a lungo termine.

Utilizzando l'approccio giusto e capendo l'equilibrio tra leva e trasparenza, puoi guidare una soluzione win-win che funziona per tutte le parti coinvolte. E forse per un giorno, il parabrezza e il bug possono vivere in armonia.