Come creare un programma di incentivazione delle vendite che funziona

I tuoi programmi di incentivazione delle vendite passati sono stati una delusione per voi e per i tuoi venditori?

La Carota

Il cigolio della carota proverbiale è un'arte antica che è comunemente intesa nel cuore del comportamento umano, della psicologia, della motivazione e, in particolare, del business. I produttori e i distributori usano questa tecnica comunemente con i loro partner di canale in uno sforzo per aggiungere un valore motivazionale unico per spostare determinati prodotti o servizi.

Il motivo per cui questa tecnica è stata la prova del tempo è perché, per la maggior parte, funziona! A volte, tuttavia, gli elementi della tecnica vengono eseguiti in modo improprio. I programmi di incentivazione delle vendite in esecuzione o falliscono come conseguenza.

Il denaro non è sempre il fattore motivante

I valori monetari degli incentivi non sono spesso il fattore critico per motivare i venditori ad avere successo. Prendi il mio esempio. Sono stato fortunato a lavorare in un settore che ha fornito una fornitura ininterrotta di incentivi e premi per l'overachievement. Sapevo che se avessi vinto ogni viaggio, ogni televisione, ogni incentivo offerto, i soldi verrebbero con esso!

Per me, i soldi ei buoni non erano la mia motivazione primaria. La mia filosofia era semplice: "Se vinci tutti gli incentivi che ci sono da vincere, non potresti fare a meno di essere sempre o vicino alla sommità". Le aziende usano programmi di incentivazione per guidare il comportamento e ho accettato di svolgere il gioco e conformarsi ai loro desideri; ciò che viene ricompensato, viene fatto.

Il problema, dal punto di vista dei fornitori, è che non tutti i venditori sono motivati ​​nello stesso modo. Di conseguenza, non tutti i programmi di incentivazione delle vendite funzionano.

1) La regola 80-20:

Venti per cento dei venditori fa l'ottanta per cento delle vendite e dei profitti. Troppo spesso gli incentivi alle vendite - forse in uno sforzo per essere giusti - sono orientati all'intera forza commerciale o al canale VAR. Il rischio in un programma come questo è che il guanto che si adatta a tutti alla fine non si adatta a nessuno. Gli strateghi di marketing illuminati sanno che i primi venti per cento sono già motivati. In poche parole, una strategia che si propone di accendere un fuoco sotto i prossimi venti per cento - il prossimo gruppo logico - raddoppia l'attività in modo più efficiente.

2) La teoria KISS:

I venditori per natura sono come l'elettricità. Naturalmente percorrono la via della minima resistenza. Questo non significa che siano pigri o impacciati. Infatti, è proprio il contrario. Buoni venditori guardano alla semplicità per fare le cose. Per informazioni sull'assunzione e la formazione dei venditori vedere 8 suggerimenti per l'assunzione di venditori, come intervistare i venditori e come addestrare i venditori.

Spesso i programmi di incentivazione falliscono miseramente a causa delle complessità dei sistemi di registrazione e segnalazione o del modo in cui vengono premiati i premi.Se metti il ​​venditore in una posizione in cui è costretto a valutare "Per ottenere questo, devo prima vendere questo, più questi e non questi e devono includere questi", stai creando una ricetta per confusione, frustrazione delle vendite e fallimento. Alla fine, il programma di incentivazione diventa disincentivo!

Il rimedio? I produttori devono mantenere il programma di incentivazione dolce e semplice e raggiungibile.

Non ci può essere ambiguità. Niente di meno provocherà una mancanza di interesse, così come uno spreco di tempo e denaro che talvolta può esaurirsi in altri dipartimenti il ​​cui compito è quello di amministrare e tenere conto.

3) Educazione:

Edison potrebbe aver inventato la lampadina, ma non è mai andata da nessuna parte finché un venditore non ha capito i suoi vantaggi e ha fatto la prima vendita … e probabilmente ha venduto una lampada per andare con esso! I programmi di incentivazione non si vendono. Troppo spesso costosi programmi motivazionali sono trascurati in campo perché i rappresentanti. o non capiscono il loro valore e / o non sono sicuri di come venderli. Molte volte, i buoni programmi di incentivazione sono stati scritti come avuti mancato l'obiettivo, quando in realtà non sono stati semplicemente eseguiti e gestiti correttamente. 4) Concorso:

Tutti hanno sentito l'espressione, "Timing è tutto!" Questo è particolarmente importante il consiglio di salvia per il successo pianificatore di programmi di incentivazione.

Dirigenti di marketing. non sa sapere quando ogni programma di incentivi competitivi riporterà la sua testa aggressiva, ma possono fare passi per assicurare che il loro programma sia dato al primo sguardo.

Qualsiasi venditore di successo ti dirà, "la maggior parte delle vendite sono fatte a causa della due diligence sul front end". In poche parole, meglio è la preparazione, più è probabile la vendita. Lo stesso si può dire per iniziative di incentivazione. Programmi di incentivazione reali, come i nuovi filmati, sono qualcosa da prevedere. La giusta quantità di promozione garantisce una maggiore accettazione e interesse che spesso usurpano concentrarsi sui programmi concorrenti.

5) Ricompensa:

Qualsiasi valore di ricompensa può diventare un'attività non motivata, anticlimactic se il periodo di tempo tra vincere e ottenere è troppo lungo. Ricompensa subito i programmi di incentivazione efficaci! Di regola, più veloce è la ricompensa, maggiore è l'entusiasmo per il programma di incentivazione. Anche se su alcuni livelli, i venditori sono una razza complessa, quando si tratta di incentivi, sono - per la maggior parte - abbastanza prevedibili. La loro natura è di reagire all'emozione o sfidare più velocemente di più, e poi proseguire. Un modo per massimizzare la loro naturale piegatura e garantire un maggiore successo del programma è semplicemente per soddisfare i loro motivatori naturali. "Prendi loro roba

rapidamente !"

6) Riconoscimento:

A rischio di far apparire superficiali o monolitiche (non lo sono), il riconoscimento tra i loro coetanei è ancora il motivatore quintessenziale, se c'è un programma di incentivazione o meno. La regola è ancora: non esiste una cosa come troppo un grande riconoscimento! I venditori di natura gravitavano alla ribalta come altri artisti, e quindi non ci dovrebbero essere carenze di riconoscimenti di successo e overachievement che trovano la loro strada - in modo tempestivo - agli occhi del pubblico. Gli studi psicologici hanno dimostrato che la ricerca del riconoscimento in sé e in se stessa può fare la differenza nel targeting secondo criterio secondo il venti per cento sulla scala di successo delle vendite. Gli esperti concordano sul fatto che i team di vendita di successo trovano motivazione nei propri campioni. Beatificare i leader delle vendite incoraggia l'eccitazione e una gerarchia definita che invita tutti i giocatori a far parte.

Un altro fatto spesso trascurato è che il riconoscimento, se parte di un incentivo o meno, è il mezzo meno costoso di motivazione. In molti casi, è gratuito! Spesso, scuotendo la mano del presidente davanti all'azienda, è tutto quello che serve per galvanizzare la necessità di overachieve.

La linea inferiore

I produttori e i distributori devono prestare maggiore attenzione nella progettazione di programmi motivazionali di incentivazione delle vendite. Prendi una pagina dal libro "Vendite 101" che dice: "Scopri cosa vogliono, poi dategli!" Ma assicuratevi di mantenerlo semplice, di tenervi chiaro, di promuoverlo correttamente, di ricompensare immediatamente, di non cercare di indirizzare tutti e riconoscere, riconoscere …

riconoscere !