Da Prospect a Client in trenta secondi

Il processo di conversione di una prospettiva a un client può sembrare come occorre per sempre. Si incontra un potenziale cliente, segue con lui o lei nel tempo, e, speriamo, hanno la possibilità di fare una presentazione di vendita o programmare una consultazione iniziale senza alcun costo. Poi segui un po 'di più, cercando di chiudere la vendita. I mesi possono passare, o anche anni, tra il tuo primo incontro e ottenere la prospettiva di firmare sulla linea di fondo.

Come continuare a seguire per tutto il tempo senza essere un parassita? Chiede sempre più prospettive: "Sei pronto a comprare ancora?" il modo migliore per farlo? Come si può costruire la fiducia dei vostri prospetti abbastanza che diventano disposti a prendere il rischio di assumere voi?

Trattare prospetti come clienti

La risposta a queste domande fastidiose potrebbe essere trovata in questa semplice idea. Trattare quelle prospettive come se fossero già i tuoi clienti - non hanno ancora pagato.

Immagina cosa sarebbe come trattare ogni cliente potenziale che incontri come se lavoraste già insieme. Ogni volta che contatti i tuoi clienti, puoi offrire un articolo che potrebbe essere interessato, un'introduzione a qualcuno che potrebbe aiutarli con un obiettivo o un invito a un evento imminente nel loro campo.

Quando si incontrano con loro, ascolti i loro problemi e suggerisci soluzioni. Quando li contatti dopo una riunione, suggeri le risorse per aiutarle a risolvere i problemi che hai discusso.

Le soluzioni e le risorse che consigliavi possono includere i tuoi prodotti e servizi, ovviamente, ma non ci fermi. Offri anche risposte che non implicano l'assunzione.

L'impatto di questo genere di generosità sui vostri potenziali clienti può essere drammatico. Invece di considerare un'interruzione delle chiamate o delle e-mail, accolgono l'udito.

Non ti contano più come venditore o venditore, ma piuttosto come una risorsa preziosa e una persona importante da sapere.

Cambia la tua mentalità

Non sto parlando di dare via il negozio. Non consiglio di offrire al cliente un training gratuito, trascorrere ore senza rischi per affrontare i propri problemi o altrimenti praticare la tua professione senza pagare. È completamente opportuno chiedere e aspettare il pagamento per fare il tuo lavoro professionale.

Ma quello che sto suggerendo è uno spostamento del tuo atteggiamento, di essere di servizio anziché di vendere un servizio. Dai ai tuoi clienti un sapore di quanto sia importante per te se dovesse assumere. Essere generosi con le informazioni ei contatti che hai già a tua disposizione. Ci vogliono solo pochi minuti per passare lungo un numero di telefono, un ritaglio o un sito web utile, ma l'impatto può essere indimenticabile.

L'effetto di questo cambiamento su di voi può essere altrettanto significativo quanto l'effetto sui potenziali clienti. Eliminerai quei timori di vendita dal tuo programma e concentrerai invece su quello che fai meglio - aiutando le persone. Non temerai più né resistere a fare contatto con le prospettive, ma comincerà a guardarlo in avanti. Invece di vendere, sarai in servizio.

Il modo più veloce per trasformare una prospettiva in un cliente può essere semplicemente quello di cambiare come pensi a loro.