Avanzate strategie di chiusura delle vendite

Queste chiusure sono un po 'più complicate da applicare rispetto alle chiusure di base o intermedie. Richiedono più tempo di installazione o una disponibilità a spingere la prospettiva un po 'più duro. Ma quando utilizzati saggiamente, essi possono sigillare l'affare con le prospettive che altrimenti non comprerebbero da voi.

Ricorda, se la prospettiva è davvero difficile per chiudere, questo è un beneficio per te a lungo termine … perché le persone che sono difficili da chiudere sono anche difficili per i tuoi concorrenti a vendere!

Così, una volta che riesci a chiudere un cliente duro di cookie, probabilmente rimarrà con te per un bel po '.

L'eroe chiuso

Per questo vicino, siamo debitori del guru Tom Hopkins. Nel suo libro Vendere per Dummies, lo descrive come "l'autorità superiore è vicina. "È progettato per le vendite business-to-business, anche se suppongo che si potrebbe sviluppare una variante per le vendite di consumo troppo.

Innanzitutto, individui un cliente soddisfatto che capita anche di essere un membro di successo e ben noto della comunità aziendale. Quando si chiede di controllare con quel cliente e assicurarsi che tutto sia corretto con il prodotto, chiedere se lui o lei sarebbe disposto a raccontare la possibilità occasionale di quanto sia buono il prodotto. Se sembrano ingannare, assicurarli che non chiederai spesso il loro aiuto - solo in rare occasioni - e li avrete sempre avvisati in anticipo quando potreste desiderare il loro aiuto. Se acconsentono ad aiutare, seguire con una nota di ringraziamento e forse un piccolo regalo.

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Allora la prossima volta che hai un appuntamento con una prospettiva davvero grande e affermi la loro obiezione (ad esempio il tempo necessario per imparare un nuovo sistema), dite qualcosa di simile a: > "Sai, George Smith, il proprietario di Parallux, usa questo stesso prodotto. Ti dispiace se gli ho dato una chiamata adesso e gli abbiamo chiesto le sue esperienze con il processo di installazione? Ricordo che aveva una preoccupazione simile prima di iniziare a utilizzare il prodotto. "

Allora chiamate Mr. Smith, fai una breve introduzione e consegna il telefono alla prospettiva. (Lo sai che il signor Smith sarà lì perché l'hai chiamato subito dopo aver fatto l'appuntamento per chiederti e gli hai dato l'ora esatta.) Se scegli il cliente giusto "eroe", questo vicino colpirà le calze del tuo prospetto.

Il Sour-Grapes Close

Non per i deboli del cuore, questa stretta richiede una consegna perfetta o potrebbe rientrare su di voi. Ma se lo tira fuori si chiuderà una vendita che altrimenti non accadrà.

Quando il tuo prospetto siede nella tua presentazione in silenzio acuto (di solito con le braccia incrociate), è un indicatore abbastanza chiaro che non comprenderanno il prodotto, ma non vogliono dirti perché. Forse hanno sentito alcune storie horror sulla tua azienda.O forse sei entrato con un pezzo di spinaci bloccato tra i denti e hai perso immediatamente il prospetto.

La persistenza da parte tua ti darà un piano "no" o gli infami "ne penserò. "Prima di toccare questo punto, ma dopo che è chiara la conversazione è diretta in questo modo, dica qualcosa di simile:

" Temo di aver commesso un errore nel venire qui oggi. Mi scuso per sprecare il tuo tempo, ma non credo che questo prodotto sia giusto per te. "

Allora cominciate ad imballare le tue cose, scuotete la mano del prospect e uscite dalla porta. Se hai letto la persona correttamente, strappando via il prodotto può sconvolgerli in almeno pensando di acquistarlo. Se no, hai buttato via una vendita. Ecco perché questa particolare chiusura non è per il venditore inesperto!