Le chiamate a freddo per vendite di successo

Anche nel mondo virtuale odierno, l'obituario per la chiamata a freddo è prematuro. Idealmente il tuo telefono ti stava chiamando tutto il giorno con i clienti che offrono affari, ma la realtà è che se vuoi fare affari, devi andare avanti, e come parte della tua strategia di marketing in uscita, la chiamata a freddo può essere una vendita molto efficace se è fatto correttamente.

Infatti, secondo una recente indagine da parte di DiscoverOrg, il 60% di oltre 1 000 dirigenti senior dell'industria IT ha riferito di prendere un appuntamento o di assistere ad un evento dopo aver ricevuto una chiamata fredda o un'email non richiesta.

Se il pensiero della chiamata a freddo rende il tuo stomaco calo alle dita dei piedi questi suggerimenti non elimineranno la paura, ma vi aiuteranno a farne un'esperienza più riuscita.

Tecniche di chiamata a freddo per più successi di chiamata fredda

1) Focus sull'obiettivo.

I principianti tendono a pensare che la chiamata fredda sta per fare la vendita. Non è. Sta per avere la possibilità di fare la vendita. In particolare, lo scopo di una chiamata fredda è quello di fissare un appuntamento per fare il passo.

2) Ricercate i vostri mercati e le prospettive.

Devi mettere a fuoco la tua chiamata fredda al pubblico giusto. Usa la ricerca di mercato per concentrarsi sul tuo target di mercato. (Vedi Come trovare e vendere al tuo mercato di destinazione.) Allora scopri quanto potete fare per la società o l'individuo che intendi chiamare in anticipo. Questo ti dà l'enorme vantaggio di poter parlare del loro business e delle loro esigenze quando li chiami.

Secondo il gruppo Gartner, in una tipica attività con 100-500 dipendenti, la maggior parte delle decisioni di acquisto è responsabile di una media di sette persone, per cui la connessione con le persone giuste è fondamentale per il tuo successo.

3) Migliora le tue possibilità di connettività sfruttando i contatti dei social media.

Secondo le statistiche di Vorsight, se la persona che stai chiamando è in un comune gruppo LinkedIn, sei il 70 per cento più probabilità di parlare con loro in una chiamata fredda.

4) Preparare un'istruzione di apertura per la chiamata.

Questo ti permette di organizzare i tuoi pensieri prima di chiamare e ti aiuta a evitare errori comuni nell'apertura che daranno alla persona che stai chiamando la possibilità di interrompere la conversazione.

Ad esempio, non dovresti mai chiedere: "È una buona occasione per parlare?" o "come stai oggi?" Non leggere la tua dichiarazione di apertura nel telefono, ma utilizzala come un quadro per disattivare la conversazione in un buon inizio.

5) Che cosa dovrebbe essere nell'avviso di apertura?

Questo schema organizzativo per la chiamata a freddo (da AllBusiness.com) funziona bene: "Includi un saluto e un'introduzione, un punto di riferimento (qualcosa sulla prospettiva), i vantaggi del tuo prodotto o servizio e una transizione a una domanda o dialogo."

Ad esempio," Buongiorno, signora Marshall. Questo è Ken Brown con Green Works. Ho letto nella carta locale che hai recentemente rotto il terreno per un nuovo complesso d'ufficio. Siamo specializzati in servizi di paesaggio commerciale che consentono di ridurre i costi di manutenzione in-house e di rispettare le nuove normative ambientali della città. Vorrei fare alcune domande per determinare se uno dei nostri programmi potrebbe soddisfare le vostre esigenze. '"

6) Preparare uno script per il resto della tua chiamata.

Indicare i vantaggi del tuo prodotto o servizio e le ragioni per cui la tua prospettiva dovrebbe acquistare: Scrivere eventuali obiezioni e la tua risposta a loro. , è troppo facile lasciare qualcosa o camminare. Ancora una volta, non stai leggendo la parola d'ordine per parola quando si chiama, ma che hai preparato in anticipo il quadro della chiamata fredda. pronto a rispondere a domande dettagliate sui tuoi prodotti e servizi! Secondo Forbes Insight, il 58% dei potenziali acquirenti riferisce che i rappresentanti di vendita non sono in grado di rispondere alle loro domande in modo efficace.

7) Richiedi un appuntamento in un momento specifico

Dite: "Mercoledì alle 11 a. m. sia il momento giusto per incontrare? "invece di dire:" Posso conoscerti per discutere questa settimana prossima? "

8) Ricorda che i portatori sono i tuoi alleati, non i tuoi nemici. il telefono o sta guardando il santuario interno quando fredda chiamando Sviluppare strategie per ottenere il gatekeeper al tuo fianco A volte chiedendo: "Mi chiedo se mi puoi aiutare?" vi aiuterà a ottenere le informazioni necessarie, come il nome del giusta persona per parlare o quando il momento migliore per contattare la prospettiva è imparare i nomi dei portatori e essere amichevole anche quando chiama aiuta.

9) Smooth la strada per la tua chiamata inviando prospetti un piccolo, unico articolo promozionale

Questo aiuta a rompere il ghiaccio e rende la tua attività fuori dalla folla. Pat Cavanaugh, guru di vendita di Inc. com), dice: "È incredibile. A $ 2. 15 piccoli articoli piccoli che abbiamo inviato ci hanno aiutato a ottenere account Fortune 500. Quando chiamiamo, dicono: "Oh sì … tu sei tu che mi hai mandato …"

10) Faccia la tua fredda chiamata presto la mattina o tardi nel pomeriggio, se possibile.

Questi sono i momenti migliori per raggiungere direttamente il decisore. Statisticamente, il giovedì è il giorno migliore per chiamare freddo, il mercoledì è il secondo migliore e il martedì è il peggiore (InsideSales.com).

11) Essere persistente.

"L'ottanta per cento delle nuove vendite si effettua dopo il quinto contatto, tuttavia la maggior parte delle vendite si arrende dopo la seconda chiamata".

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E soprattutto, pratica, pratica, pratica. Mentre la chiamata a freddo non può mai essere molto divertente per te, puoi migliorare, e più pratica, più efficace sarà una tecnica di vendita. Quindi, ottenere lo script e il tuo elenco di chiamate insieme e raggiungere per il telefono. Le persone che vogliono fare affari con te sono là fuori - ma devi sapere loro prima di te.