Perchè le vendite di rapporti e come costruire

In una situazione di vendita, la costruzione del rapport spesso dipende dalla ricerca di una prospettiva prima della prima riunione. Se sai un po 'di interesse sugli interessi del tuo prospetto, puoi preparare alcune domande e commenti utili in anticipo. Ad esempio, se cerchi un prospetto su Internet e scopri che ha allevati Golden Retriever, saresti saggio imparare un po 'di cani. Questo non significa cercare di diventare un esperto istantaneo.

Invece, scopri appena informazioni sufficienti sui Golden Retrievers in modo da poter fare domande intelligenti. La prospettiva godrà di raccontarvi tutto sul suo hobby e si sentirà bene per essere in grado di istruirti in qualcosa che lo interessa in modo passionale.

Costruisci fiducia

Molte persone obiettano i metodi tradizionali di costruzione di rapporti perché si sentono "falsi". "Probabilmente non ti interessa molto per i Golden Retriever, ma sei disposto a passare mezz'ora ad ascoltare uno strano parlare di loro in modo da poter fare la tua vendita. C'è un grano di verità a questa obiezione … ma ci sono anche buone ragioni per cui il rapporto è necessario prima di poter vendere.

Nessuno ama acquistare da qualcuno che non si fida. Il problema è che molte persone non hanno abbastanza tempo per conoscere i loro venditori. A meno che non siano abbastanza fortunati ad avere un amico o un membro della famiglia che vende il prodotto esatto che vogliono, devono fare il meglio che possono fare entro un lasso di tempo limitato.

Ed è per questo che la costruzione del rapporto è così importante nelle vendite. Anche se tu, il venditore, sei disposto a spendere per tutto il tempo nel mondo per conoscere la tua prospettiva, probabilmente non è disposto a mettere le ore necessarie per costruire il livello di comprensione reciproca che porta alla fiducia reale. Così i venditori devono cortocircuitare il processo trasmettendo rapidamente la loro fiducia alle loro prospettive.

Be Interested

Prospettive acquistano da persone che amano. E per la maggior parte, persone come altre persone che sono simili a se stessi. Quando incontri qualcuno che abbia gusti simili, ti senti a proprio agio perché capisci esattamente perché piace quello che piace, perché ti piace le stesse cose! Nell'esempio precedente, il fatto che stai esprimendo interesse nei Golden Retriever significa che hai chiaramente qualcosa in comune con la prospettiva: entrambi piace la stessa cosa. Dare alla prospettiva una possibilità di raccontarvi tutti i suoi cani lo fa sentire bene e una parte di quella buona sensazione si trasferirà al suo atteggiamento su di te. Così, quando la conversazione si rivolge alle vendite, sarà più aperto e disposto ad ascoltarti.

Essere genuini

C'è un aspetto della manipolazione in questo tipo di rapport-building, per cui i venditori devono essere molto attenti.Incoraggiare qualcuno a parlare del suo hobby è una cosa, ed è un comportamento perfettamente accettabile, sia che sei in una riunione di vendita o in una festa con gli amici. Ma attraversare la linea in un inganno totale non è mai opportuno. Se sei completamente opposto agli spettacoli dei cani, non solleva l'argomento dell'allevamento di cani e finga di approvare.

Non solo è sbagliato, ma la prospettiva raccoglierà il tuo atteggiamento più vero di quanto non pensi.

Se scopri che il tuo prospetto ha un hobby o un'affiliazione con cui non sei d'accordo, basta non farlo. Nessuno ha solo un interesse nella vita, ed è quasi inevitabile che tu e la prospettiva si scoprirà di avere DIVENTEMENTE in comune. Nell'esempio originale, se continui a ricercare la tua prospettiva di allevamento di cani potresti scoprire che tu e lui è andato allo stesso collegio o che ha un record di sostegno di una carità che anche lei contribuisce.