Che cosa è una proposta di vendita unica o USP?

Una proposta di vendita unica (USP) è una caratteristica specifica che rende un prodotto, un'azienda o una persona al di fuori della concorrenza. La definizione del tuo USP è utile per vendere situazioni per due ragioni principali. In primo luogo, se non sai cosa rende il tuo prodotto o azienda migliore dei suoi concorrenti, avrai un tempo difficile lavorare molto entusiasmo durante le vendite. E in secondo luogo, un USP offre ai tuoi clienti un chiaro motivo per fare affari con te.

Un buon USP è un modo potente per differenziare il tuo prodotto dalla concorrenza. Molti prospetti semplicemente non vedono molta differenza tra i diversi prodotti della tua nicchia di settore, quindi sceglieranno quale acquistare per prezzo - non una buona situazione per te! Avere un forte USP prende il tuo prodotto dalla categoria dei prodotti e lo trasforma in qualcosa che ha valore oltre e superiore a quello offerto dalla concorrenza.

Trovare il diritto USP

Il miglior USP per la tua situazione non è sempre ovvio. Charles Revson, il fondatore di Revlon, ha detto che "vendiamo la speranza, non il trucco. "Quando si seleziona il tuo USP devi capire quali sono i tuoi clienti a guadagnare dal tuo prodotto o servizio e basare il tuo USP attorno a questo.

Un altro fattore da considerare è che un USP non deve essere solo univoco, deve essere importante e positivo ai vostri clienti potenziali. Ad esempio, se vendete un orologio che è l'orologio più grande sul mercato e le tue prospettive preferiscono orologi più piccoli, quindi fare la dimensione dell'orologio il tuo USP non ti farà alcun favore.

Trovare un'altra qualità unica - è la tua batteria da orologio molto più facile da cambiare rispetto a orologi simili? Usi materiali superiori? Offri la migliore garanzia nell'industria? Il tuo processo di produzione ti permette di offrire l'orologio a un prezzo al di sotto della concorrenza, senza sacrificare la qualità?

Molte aziende utilizzano un USP per il loro slogan.

Ad esempio, prendi lo slogan di Milky Way, "Il dolce che puoi mangiare tra i pasti senza rovinare l'appetito. "E 'una dichiarazione semplice di come le barre di Milky Way sono diverse da altre barre di caramelle: non ti riempiranno e rovineranno la tua cena. Considera se lo slogan della tua azienda si qualifica anche come base per un buon USP. Se lo fa, allora il tuo USP viene fornito con un enorme vantaggio: è qualcosa che i clienti e le prospettive hanno probabilmente sentito mille volte e possono recitare a memoria, in modo che si attacchi con loro.

Alcune aziende hanno difficoltà a trovare un buon USP perché sanno che il loro prodotto non è necessariamente il migliore sul mercato. I venditori intelligenti possono ruotare questa situazione e sottolineare come uno svantaggio percepito sia in realtà un vantaggio. Un esempio classico è la compagnia di noleggio auto Avis, che ha iniziato molto oltre il suo potente concorrente Hertz.Avis ha lanciato una nuova campagna pubblicitaria basata sullo slogan "Siamo il numero due. Proviamo più duro ", e triplicò la sua quota di mercato in soli quattro anni.