Come trovare la tua proposta di vendita unica (USP)

La proposta di vendita univoca, un punto di vendita unico o dichiarazione di posizione unica o semplicemente USP, è il fattore o il vantaggio che rende il prodotto diverso da (e meglio di altri) prodotti equivalenti sul mercato. Identificare il tuo USP richiede un po 'di tempo e di ricerca, ma senza la ricerca si vende solo un'altra merce.

Difficoltà: Media

Tempo richiesto: Ore

Ecco come:

Ricerca dell'industria. Prima di scoprire cosa rende un prodotto unico, devi sapere che altro è disponibile per i tuoi clienti potenziali. Ciò significa fare analisi approfondite di ciascuno dei tuoi concorrenti. Quali prodotti esistono in grado di soddisfare le stesse esigenze del prodotto? Quali punti di vendita promuovono questi concorrenti? Rivedere i loro materiali di marketing, in particolare i siti web. Guarda le organizzazioni di revisione indipendenti per il tuo settore per vedere ciò che questi analisti hanno da dire. E prova come molti prodotti in concorrenza come è possibile per ottenere un tatto per come funzionano.
Prospect Research. Che cosa hanno da dire le persone che già possiedono un prodotto del tuo settore? Molto, di solito. Se stai vendendo i prodotti e servizi B2C, le recensioni dei clienti online possono essere una minima quantità di risposte. Questi commenti non parlano solo dei punti buoni e cattivi del prodotto, ma anche dei problemi di servizio come i costi di consegna, le esperienze di supporto tecnico e le complicazioni di fatturazione. Cerca le recensioni dei prodotti dei tuoi concorrenti e dei tuoi prodotti. Se vedi una particolare caratteristica o un problema spesso citato per un determinato prodotto, annota. Questo vi darà una sensazione eccellente per ciò che il mercato pensa per modellare questi prodotti.

Ricerca del cliente. I clienti esistenti sono una fonte di informazioni incredibile. Cominciate a metterti in contatto con i tuoi clienti "migliori" e chiedeteli se possono trascorrere qualche minuto fornendo un feedback sui prodotti che possiedono. Utilizza queste informazioni per mettere insieme un breve sondaggio e inviare una mail o inviarlo via email al resto dei tuoi clienti. Se è possibile, offri loro un incentivo per compilare e restituire l'indagine - qualsiasi cosa da una carta regalo da $ 5 a una cedola per il loro prossimo acquisto.

Ricerca del prodotto. Adesso dovresti avere una buona sensazione per la concorrenza. Sai che prodotti sono là fuori e come si staccano. È giunto il momento di esaminare più da vicino il proprio prodotto. In quali aree i tuoi clienti sono più soddisfatti dei tuoi prodotti? Quali sono le debolezze più brillanti del tuo prodotto? Se non hai usato il tuo prodotto di recente, prova adesso e scopri come la tua esperienza corrisponda a quello che hai sentito dai tuoi clienti.
Analisi. Hai già messo insieme un sacco di informazioni.È ora di rivedere i fatti e di giungere a conclusioni. Confronta il tuo elenco di punti di forza e di debolezza del prodotto alle informazioni che hai sui prodotti dei tuoi concorrenti. Ci sono aree in cui il tuo prodotto è più forte di più o di tutti i prodotti in concorrenza? Come sulle aree in cui i tuoi prodotti sono notevolmente più deboli di quelli comparabili?
Conclusione. Il momento della verità viene quando si stabilisce su una sola area di forza e la trasformi in un USP. Questa deve essere una qualità importante per i tuoi clienti. Se sei orgoglioso di offrire il tuo prodotto in 50 tonalità sottilmente diverse di verde, ma i tuoi clienti non riescono a dire la differenza, questa non è una buona scelta per il tuo USP. Idealmente, la scelta dovrebbe essere anche una caratteristica o una qualità che sia memorabile e difficile per copiare qualcun altro.
Distribuzione. Una volta scelto il tuo USP, è il momento di condividerlo con i tuoi prospetti. Se utilizzi le diapositive di Powerpoint nella tua presentazione, aggiungi un tagline sul tuo USP e inserisca almeno le prime e ultime diapositive. Aggiungi lo stesso tagline alla tua firma e, se li usi, i tuoi account di social media. E lavora in modo prominente il tuo USP sia nel tuo modello di chiamata a freddo che nel tuo percorso di vendita principale.