Definizione di orientamento alla vendita

Nel 1960, le tecniche di vendita di prodotti e servizi sono diventati molto più sofisticati. Molti VP e VP di vendita hanno cominciato a vedere alcuni modelli nelle tendenze di vendita dei loro clienti. Ciò li ha aiutati a perfezionare le loro tecniche di vendita focalizzandosi maggiormente sui metodi che l'azienda stava utilizzando per vendere prodotti e servizi. In origine, l'attenzione sul marketing si basava principalmente sulle abitudini di acquisto dei clienti.

La definizione dell'orientamento di vendita oggi si è evoluta per comprendere come un'azienda commercializza e vende alla propria base di clienti e oltre. L'idea intrinseca dietro l'orientamento di vendita è studiare vari aspetti delle abitudini e dei comportamenti acquirenti. Piuttosto che assumere che i mercati di destinazione siano pronti a comprare e chiudere le vendite possono essere rapidamente accelerate, l'orientamento vendita prende la posizione che tutti i consumatori esitano a comprare.

Lo scopo di un orientamento commerciale è quello di scoprire le realtà delle abitudini di acquisto all'interno del settore specifico di ogni attività. L'immagine dell'orientamento di vendita è quella di chiudere le vendite basate su una tecnica di vendita più aggressiva per creare una necessità negli acquirenti e ridurre la resistenza all'acquisto.

Vendere l'orientamento nel marketing

Ci sono in realtà due tipi di orientamento. Il primo è l'orientamento al marketing che presuppone che l'impresa deve vendere solo ciò che il proprio target di mercato ha bisogno o desidera. L'orientamento di vendita si basa sulla creazione della volontà di acquistare e necessita di ciò che vende l'azienda.

Come identificate l'orientamento di vendita?

Per comprendere appieno l'orientamento di vendita, è necessario identificare l'ambiguità che si verifica prima di ogni presentazione di vendita. Un personale di vendita completamente orientato conoscerà i metodi necessari e intraprenderà misure per garantire che le prospettive di vendita ostacolino la riluttanza iniziale di acquistare.
Questo mette in discussione la vitalità dei prodotti o dei servizi.
Nella maggior parte dei casi, quando il personale di vendita può facilmente identificare questa vitalità, vanno avanti con un approccio di vendita forte e sicuro, senza domande. Ad esempio, le aziende che vendono prodotti e servizi potrebbero desiderare combinare l'approccio di vendita a presentare prodotti tangibili e, successivamente, vendere i servizi come prodotti.

Le compagnie di assicurazione spesso vendono vari tipi di polizze assicurative come "prodotti". La base di vendita dell'orientamento è l'idea che i compratori potrebbero non desiderare o hanno bisogno che il prodotto o il servizio siano venduti.

Per il personale di vendita, la creazione di strategie forti per sfidare l'esitazione degli acquirenti è una parte importante della pianificazione orientativa di vendita. La dualità di questo orientamento di vendita porta con sé la premessa fondamentale che i clienti acquistino ciò che non hanno bisogno solo perché la strategia di orientamento alle vendite ha reso irresistibili i punti di vendita.

A differenza dell'orientamento di marketing in cui le esigenze dei clienti sono il punto focale principale, la vendita dell'orientamento avanza oltre questa strategia e sceglie di ignorare completamente le esigenze del cliente. L'altra differenza tra orientamento al marketing e orientamento alla vendita è il tempo trascorso di una vendita. Le strategie di orientamento al marketing possono essere utilizzate in un processo di vendita a più lungo termine.

L'orientamento di vendita è stato progettato per le vendite veloci. Nell'orientamento del marketing, un'altra differenza è la creazione di rapporti con i clienti. Nella vendita dell'orientamento, lo sviluppo di rapporti con i clienti non è necessario a causa delle vendite a breve termine o di un tempo di vendita. Nell'orientamento al marketing, l'accento è posto sulle mutevoli esigenze dei clienti. Nel vendere l'orientamento, l'accento è solo sulla chiusura di una vendita in fretta e spostandosi alla prossima prospettiva di vendita. Nell'orientamento del marketing, le relazioni di cliente consolidate sono un catalizzatore per le vendite future. Nella vendita dell'orientamento, è possibile perdere occasioni di vendita futura.