Cose da non fare mentre la chiamata a freddo

Mentre oggi esistono molti metodi di ricerca, tra cui posta elettronica, social media e persino postazione di lumaca, la chiamata fredda tramite telefono è ancora il metodo primario utilizzato dalla maggior parte dei venditori. Questo perché la chiamata a freddo funziona meglio. Gli altri metodi di prospezione possono essere estremamente efficaci, ma tendono a richiedere molto più tempo per spostare qualcuno da un vantaggio verso un cliente. Per il venditore in fretta, la chiamata a freddo è la strada da percorrere.

Eppure alcuni venditori riportano una mancanza completa di chiamate a freddo. Cosa sta succedendo qui? Questi venditori stanno probabilmente facendo uno o più dei seguenti errori di chiamata a freddo.

Non abbastanza tempo telefonico

Alcuni venditori si sentono come stanno spendendo tutto il loro tempo prospezione, senza risultati. Ma ciò che i venditori stanno realmente facendo sta spendendo tutto il tempo PREPARARE a chiamare freddo, senza fare davvero molta fredda chiamata. Sta raccogliendo elenchi di piombo, ricercando cavi, superando i dati CRM, parlando con i clienti esistenti per ottenere commenti, guardando i lead sui social media e così via. La ricerca pre-chiamata ha sicuramente il suo posto, ma se stai spendendo più tempo alla ricerca di quanto effettivamente spendi in telefono con le prospettive, è il momento di ridurre le attività preparatorie e investire quel tempo sul telefono.

Non riuscire a qualificare

L'unico modo per determinare quali sono le prospettive effettive è quello di qualificarle.

Naturalmente puoi aspettare di qualificarvi finché non sei effettivamente nell'appuntamento di vendita. Tuttavia, se non fai almeno una piccola qualificazione al telefono, finirà per perdere una quantità incredibile di incontri con persone che non sono veri e propri clienti. Dato che il tempo è una risorsa più preziosa di un venditore, è meglio prendere 30 secondi per fare un paio di domande fondamentali durante la chiamata a freddo.

Vendere durante la chiamata

Il punto di una chiamata fredda non è quello di fare una vendita. Il punto è quello di ottenere la tua prospettiva per accettare una riunione, alla quale avrai la sua piena attenzione e può iniziare a vendergli. Durante la chiamata iniziale, è molto improbabile che la tua prospettiva diventi abbastanza interessata a comprare. Se si tenta di vendere durante la chiamata a freddo, tutto quello che farai è dare ai vostri clienti una scusa per dire "non mi interessa" e riagganciare.

Dimenticare WIIFM

I tuoi clienti non importa che devi fare una vendita. Stai pensando ai propri problemi, non al tuo. Quindi, se non si riesce a mostrare WIIFM durante la chiamata fredda, si può perdere la prospettiva proprio allora e là. Ricorda, l'intero scopo della chiamata a freddo è quello di ottenere la prospettiva interessata. E la prospettiva non sarà interessata alle caratteristiche del tuo prodotto.

Un Apri debole

Quando fai una chiamata fredda, hai solo pochi secondi per catturare l'interesse del prospetto.Poiché appena la prospettiva si rende conto che si tratta di una chiamata fredda, smette di ascoltare. Devi soffocare il suo interesse nei primi secondi in modo che quando si renda conto di essere un venditore, sarà ancora intrigato abbastanza per voler ascoltare di più. Quindi, prima di toccare il telefono, crea una forte frase di apertura.

Non chiudere la chiamata

La maggior parte dei venditori sanno che è importante chiudere per impegnare una prospettiva di acquisto. Ma non si può rendersi conto che dovete anche chiudere la prospettiva di fare un appuntamento. Anche se la tua tecnica di chiamata a freddo è efficace e la prospettiva è interessata, probabilmente non volontario di incontrarsi e di sentire di più. Dopo aver consegnato l'opener, ha risposto a qualche domanda, abbandonato alcuni fatti interessanti e ha fatto un po 'di qualificazione, è il momento di chiedere l'appuntamento proprio come chiederebbe la vendita.