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Nell'economia di oggi, le grandi e piccole imprese cercano ogni occasione per vincere vendite attraverso vantaggi competitivi. Smart proprietari di piccole imprese conosce una strategia di vendita può creare un vantaggio competitivo.
La vendita consiste di due funzioni principali: tattiche e strategia. La strategia di vendita è la pianificazione delle attività di vendita: i metodi per raggiungere i clienti, le differenze competitive e le risorse disponibili. La tattica prevede la vendita quotidiana: prospezione, processo di vendita e follow-up.
La tattica di vendita è molto importante ma altrettanto vitale è la strategia di vendita. I vantaggi sono troppo impegnativi per ignorare:
- Incremento del rapporto di chiusura con conoscenza dei pulsanti caldi dei clienti
- Miglioramento della fedeltà ai clienti per esigenze di comprensione
- Abbassamento del ciclo di vendita con raccomandazioni esterne
- Outsell concorrenti offrendo la soluzione migliore >
Lo sviluppo di qualsiasi tipo di piano inizia con la ricerca. La comprensione acquisita per un vantaggio competitivo viene dal mercato non dalla tua mente. L'approccio all'uso è quello che chiamo "Strategia di vendita a tre livelli". Guarda il tuo cliente e le influenze esterne sul loro business. Avvicinatevi a tutti e tre i livelli per capire il tuo cliente.
Livello 1: Associazioni
- Quali associazioni appartengono al tuo cliente target? Contattare il direttore di appartenenza e stabilire una relazione non per la vendita ma per capire le esigenze dei propri membri.
- Identificare i fornitori non competitivi che vendono al proprio cliente. Imparate le loro sfide e cercate soluzioni partner.
Livello 3: Clienti
- Lavora direttamente con il tuo cliente e chieda loro quali sono le loro esigenze e se la tua azienda può offrire una possibile soluzione. Un eccellente esempio di sviluppo di una "strategia di vendita a tre livelli" è una storia di una piccola impresa di contabilità.
Questa ditta ha deciso di indirizzare autisti indipendenti per i servizi di contabilità.
Il concorso per questa ditta era una grande società di contabilità. Questa piccola impresa si è avvicinata all'associazione dei camionisti e ha appreso che una preoccupazione della loro adesione stava ricevendo finanziamenti per un nuovo veicolo.
Una discussione con i fornitori di autocarri, ha rivelato il finanziamento è stato approvato solo dopo che i camionisti hanno fornito i bilanci. I finanziamenti sono stati spesso preparati da una grande società di contabilità che ha fissato gli appuntamenti nel tempo e nel loro ufficio.
I pezzi del puzzle stavano ora riuniti. Il cliente era l'ultimo pezzo di informazioni critiche. I camionisti furono frustrati per l'inconveniente di visitare una società di contabilità a causa del tempo che passano sulla strada. La soluzione migliore è stata quella di portare il servizio contabile al cliente nei termini e nei tempi previsti.
Il piccolo ufficio contabile ha definito una chiara strategia di vendita: offrire la preparazione della dichiarazione finanziaria in casa per i conducenti di camion che cercano finanziamenti attraverso i produttori di autocarri. Tutte le cifre di vendita verrebbero fornite dal fornitore. Questa strategia è stata una vittoria vantaggiosa per l'associazione, il fornitore, il cliente e la società di contabilità.
La morale della storia è quella di ottenere un vantaggio competitivo guardando entrambi i lati dell'equazione, della tattica e della strategia.
Usa l'approccio a tre livelli per conquistare le imprese e affinare le grandi aziende del tuo mercato.
Modificato da Alyssa Gregory
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