Chiedendo le domande giuste per effettuare la vendita

Se spendete gli appuntamenti di vendita tenendo una conferenza sul tuo prodotto e quanto è grande, stai utilizzando uno stile di presentazione che ti costerà molte vendite. Un approccio molto più efficace è quello di porre domande che disegnano la vostra prospettiva. Quando porti le domande giuste nel modo giusto, puoi finire per ottenere i tuoi potenziali clienti a fare tutta la vendita per te! Almeno, imparerai molto su ciò che la prospettiva desidera dal tuo prodotto, il che significa che puoi focalizzare la tua presentazione su punti che venderanno più efficacemente.

Chiedendo alla vostra prospettiva una serie di domande aperte durante la presentazione, serve tre scopi importanti. In primo luogo, ti aiuta a confermare se la prospettiva è una buona misura per il tuo prodotto. In secondo luogo, ti aiuta a individuare i vantaggi del pulsante a caldo, che a sua volta ti permette di ottimizzare il tuo passo. E in terzo luogo, mettendoli a parlare di diversi vantaggi e di quello che pensano a loro, si nascondono le informazioni oltre il filtro venditore del prospetto. “

Non tutte le domande qui elencate sono una misura perfetta per ogni prospettiva, ma questi esempi vi daranno un buon posto per iniziare. Idealmente, una volta che si pongono alcune domande, la prospettiva lancerà un discorso approfondito e non avrai più bisogno di fare più.

Domande di acquisto di storia

Scoprendo di più le esperienze di acquisto di prospettiva, potrai avere un'occhiata a come funziona la sua mente e quali sono le sue routine di acquisto.

La storia di acquisto di un prospetto ha un impatto importante su come si sente nei confronti dei venditori e di ciò che più fa valenza in un prodotto.

Quali esperienze, buone o cattive, avete avuto con questo [tipo di prodotto] (ad esempio "Quali esperienze, buone o cattive, hai avuto con l'acquisto di autovetture?")
Quando hai acquistato ultimamente un tipo di prodotto ]?
Che processo hai passato in passato per acquistare un [tipo di prodotto]?
Il processo ha funzionato bene per te? Come / come no?
Cosa hai già provato a risolvere il problema con il tuo attuale tipo di prodotto?
Cosa avete acquistato da noi prima?
Come ha fatto l'acquisto?

Domande specifiche all'acquisto

Queste domande riguardano la transazione specifica che desideri iniziare. Le domande sugli acquisti consentono di identificare le esigenze del pulsante a caldo e di disegnare la tua tonalità intorno a loro.

Che ti ha spinto a incontrarmi oggi?
Quali qualità cerchi in un [tipo di prodotto]?
Qual è la qualità più importante per te?
Che cosa non ti piace avere in un [tipo di prodotto]?
Qual è la tua linea temporale per l'acquisto di un tipo di prodotto?
Qual è il tuo budget?
Chi altro è coinvolto nella decisione di acquisto?

Domande di Rapport-Building

Queste domande ottengono il tuo prospetto di parlare di se stesso e ti aiuteranno a sviluppare un certo livello di rapporti con lui (e anche aiutarti a scoprire i gradi e le dissipazioni del prospetto, che possono aiutare parecchio).

Quanto tempo sei con la società? (per le vendite B2B)
Dove hai comprato quel bel divano? (B2C)
Quanti anni sono i tuoi figli? Quanti ne avete? (Se vedi una foto)
Cosa ti piacerebbe fare questo [tipo di prodotto] per te?

Domande chiare

Se una prospettiva fornisce solo una breve risposta a una domanda importante, provate a trarne ulteriori informazioni.

Dimmi di più su questo.
Mi puoi dare un esempio?
Puoi essere più specifico?
Come ti ha interessato?

Domande che chiedono obiezioni

Fino a quando la tua prospettiva non esprime le proprie obiezioni, non puoi fare nulla a riguardo. Se una prospettiva non ha sollevato obiezioni allora un piccolo interrogatorio può disegnarli.

Quali sono i tuoi pensieri finora?
Hai qualche preoccupazione? Quali sono?
Quali altri argomenti dovremmo discutere?
C'è qualche ragione per cui non dobbiamo andare avanti?