Outselling i tuoi concorrenti a prezzo ridotto

Qualsiasi data di nicchia di prodotti tende ad avere concorrenti con una vasta gamma di strategie. Da un lato sono le offerte "premium", che sono più costose degli altri ma sono dotate di funzionalità e garanzie aggiuntive. D'altra parte, le offerte "rate rate", che vendono a un prezzo inferiore (a volte molto più basso) ma che mancano di importanti caratteristiche, sono di qualità inferiore e duratura e sono generalmente deludenti nel lungo periodo.

Per rendere le cose più complicate, periodicamente uno dei tuoi concorrenti di fascia media potrebbe gestire una promozione in cui tagliano drasticamente i prezzi per attirare alcuni dei tuoi clienti. Lo sconto ripido sarà spesso legato a un contratto esteso, rendendo molto più difficile per i clienti di tornare indietro se decidono di aver commesso un errore.

Quando un venditore di uno di questi concorrenti a tempo determinato (temporaneo o permanente) lancia una campagna per eliminare i tuoi clienti, inizierai a ricevere telefonate da detti clienti che ti informano sul molto più basso prezzo i tuoi concorrenti stanno offrendo e chiedendo se è possibile abbinare. Nella maggior parte dei casi, l'abbinamento a questo prezzo scontato è semplicemente impossibile. E anche se è possibile, è un grosso errore perché il cliente si aspetta un prezzo simile in futuro, significa che perderai il tuo profitto sul cliente e lo puoi anche vendergli in perdita.

Piuttosto che cercare di competere sul prezzo, la tua scommessa migliore è quella di off-do concorrenti a tasso di taglio sul valore. Spiegare al cliente tutti i vantaggi e le caratteristiche che rinuncerà in cambio di quel prezzo più basso. Speriamo che tu abbia avuto il tempo di familiarizzarsi con i prodotti dei tuoi concorrenti, perché questa è la situazione perfetta per far ricompensare la ricerca.

Quanto più conosci i tuoi concorrenti, più sarà facile per voi stabilire esattamente perché stare con la tua azienda è la scelta migliore per il tuo cliente.

Se il cliente non è convinto dal confronto dei tuoi valori, il passo successivo è quello di estrarre le tue testimonianze. Testimonianze da parte di clienti che si sono trasferiti a un concorrente e poi si sono pentiti o considerati commutati ma poi si sono resi conto di un'idea terribile sono davvero testimonianze preziose. Provate a raccogliere alcuni di ogni tipo e tenerli a disposizione per questi momenti. È triste ma è vero che i clienti metteranno più fiducia in ciò che gli altri clienti dicono allora che faranno in quello che un venditore gli dice.

Alcuni clienti semplicemente non ascoltano argomenti di valore. Il loro principale motivatore sta ottenendo il prezzo più basso possibile, e qualunque cosa tu dici, torneranno a farlo. Per tali clienti, è meglio lasciarli andare. I clienti motivati ​​al prezzo tendono comunque ad essere i tuoi clienti meno redditizi in ogni caso perché sono concentrati su come ottenere il miglior affare possibile.E 'possibile che dopo aver passato a un concorrente più economico, alcuni di questi clienti finalmente avranno a disposizione la differenza tra valore e prezzo, in questo caso quando torneranno a voi saranno molto meglio i clienti dalla tua prospettiva (e non dimenticare di raccogliere una testimonianza da loro!).

Dal momento che puoi contare molto sui concorrenti di taglio di taglie che cercano di rubare i tuoi clienti ad un certo punto, è una buona idea essere proattivi e adottare delle misure per renderlo più difficile. I programmi di fedeltà sono un ottimo modo per farlo - ricompensano letteralmente i clienti per essere attaccati, in genere offrendo sconti a clienti di lunga data o dando loro un prezzo leggermente migliore sugli acquisti futuri dopo che hanno acquistato una certa quantità di cose da te. Dal momento che i clienti che sono stati con il tuo tempo sono di solito molto più redditizi di nuovi clienti, dare un lieve sconto a questi clienti non farà male il tuo margine di profitto. E questi programmi di fedeltà rendono i clienti più "stickier" perché, se lasciano, perdono i benefici di quel programma.